第十九章 突破

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　　拜訪恐懼癥是一種在銷售人員當(dāng)中普遍存在的現(xiàn)象，特別是新人，雖然夏信入司時(shí)間比孫文旭他們要長(zhǎng)，但因?yàn)槟吧菰L也是初次，所以同樣出現(xiàn)了這種現(xiàn)象。至于在上海的市場(chǎng)實(shí)踐，因?yàn)閷儆趯?shí)習(xí)階段，心態(tài)和實(shí)際展業(yè)還是很大區(qū)別的。

　　“我就不信了，非克服這個(gè)恐懼不可?！毕男判睦锇l(fā)了狠勁。想起侯老師講的一個(gè)故事，有個(gè)香港的壽險(xiǎn)高手，為了保證自己每天的拜訪量，出門拜訪時(shí)，在左面口袋里放10個(gè)銅板，拜訪完成一個(gè)，就把一個(gè)銅板放到右面口袋里，每天10個(gè)銅板都轉(zhuǎn)到右面口袋，才結(jié)束當(dāng)天的拜訪。為了克服恐懼心理，夏信也決定采取這樣的方式，每天在左面口袋里放6個(gè)硬幣，完成拜訪一個(gè)就放一個(gè)到右面口袋，不完成堅(jiān)決不結(jié)束當(dāng)天工作。因?yàn)橐恢睕]有銷售出保單，夏信還特意把兼職人員的培訓(xùn)推遲了一周。

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　　五月底這幾天，日夜加班裝修的壽險(xiǎn)職場(chǎng)終于完工可以入住了，說(shuō)是裝修，因?yàn)楫?dāng)時(shí)選的時(shí)候就考慮到了時(shí)間問(wèn)題，所以主要就是隔了幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)辦公室、培訓(xùn)教室、財(cái)務(wù)部、人事部和業(yè)務(wù)管理部的一個(gè)柜臺(tái)，最費(fèi)時(shí)間其實(shí)是安裝家具。在沿著墻的一圈辦公室外面就是一個(gè)大廳，大家主要辦公場(chǎng)地就在這個(gè)大廳里了。

　　六月一日快下班時(shí)間，夏信走進(jìn)剛剛搬來(lái)沒幾天的遠(yuǎn)大賓館辦公場(chǎng)地，來(lái)到業(yè)務(wù)管理部柜臺(tái)，把一張投保單交給了柜臺(tái)后的張秀，這是和孫文旭他們一起入司的一個(gè)員工，因?yàn)槭桥?，就分配到后臺(tái)工作了。

　　“呀，夏信，你簽單了？”看到個(gè)人壽險(xiǎn)專用的投保單，張秀情不自禁喊了一聲，拿著投保單從椅子上跳了起來(lái)，一激動(dòng)就直接喊夏信名字了。喊完才覺得不對(duì)，忙捂著嘴說(shuō)“太激動(dòng)了，夏經(jīng)理，不好意思啊。”

　　“我一直和你們說(shuō)，喊我夏信，就像大家剛?cè)胨緯r(shí)多好。”夏信說(shuō)了一句，臉上一直透著一股從內(nèi)心散發(fā)出來(lái)的喜悅，“在18樓終于簽了一單，今天是六一兒童節(jié)，這是一個(gè)客戶給她孩子保的，這是2000元保費(fèi)。”說(shuō)完，將公文包打開，把包里的2000元保費(fèi)遞給了張秀邊上的財(cái)務(wù)部一個(gè)同事。

　　聽到張秀的喊聲，在大廳里坐著的的孫文旭，王躍幾個(gè)人都奔了過(guò)來(lái)，每個(gè)人都從張秀手里拿過(guò)那張投保單看。孫文旭看完，順手遞給王躍，說(shuō)“哎呀，還是老大厲害?。　辈恢朗裁磿r(shí)候，孫文旭和王躍不再稱呼夏信為夏經(jīng)理，反倒稱呼為老大，可能受當(dāng)時(shí)港片的影響。夏信糾正了好幾次，孫文旭說(shuō)，你是第一營(yíng)業(yè)部，老大也沒錯(cuò)。

　　傳閱了一遍以后，投保單又傳回到孫文旭手里，孫文旭一揚(yáng)手，舉著投保單，喊了一句，”同志們，D市分公司個(gè)人業(yè)務(wù)第一單產(chǎn)生啦，我們鼓掌祝賀一下啊。“聽到孫文旭這句話，本來(lái)就在那激動(dòng)的一堆年輕人一下就興奮了起來(lái)，拼命鼓起掌來(lái)，大廳頓時(shí)熱鬧非凡。

　　聽到大廳里的熱鬧聲音，魏仁強(qiáng)和楊曉春一開門從魏仁強(qiáng)辦公室走了出來(lái)，看大家都在柜臺(tái)前鼓掌，走過(guò)來(lái)問(wèn)道，”這是怎么啦？這么熱鬧？”

　　身材瘦下的張秀看見魏仁強(qiáng)兩人過(guò)來(lái)，忙把手里的投保單遞給魏仁強(qiáng)，說(shuō)“夏經(jīng)理今天簽了一單少兒險(xiǎn)。”

　　“啊，是嗎？”魏仁強(qiáng)一聽，當(dāng)時(shí)喜出望外，接過(guò)投保單看，楊曉春側(cè)過(guò)頭去看了一下，回過(guò)頭對(duì)夏信說(shuō)，”行啊，小夏，你又為D市壽險(xiǎn)立下第一功。”說(shuō)完，使勁拍了兩下夏信肩膀。

　　“我這也是僥幸?！毕男琶忉尩?。

　　“什么僥幸，這是你努力的結(jié)果，值得大家學(xué)習(xí)?！蔽喝蕪?qiáng)邊說(shuō)邊把投保單交還給張秀，回過(guò)頭對(duì)在場(chǎng)的人說(shuō)，“夏經(jīng)理給我們開了一個(gè)好頭，希望接下來(lái)大家可以和夏經(jīng)理多多請(qǐng)教，盡快把我們D市分公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)做起來(lái)，大家有沒有信心？”

　　“有！”在場(chǎng)的人齊聲回答道，夏信的這張保單又給所有人一下增添了信心。

　　下班后，孫文旭，王躍等所有營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人加上張秀拉著夏信就去吃飯慶祝，絲毫也不管夏信內(nèi)心著急回家去和牧錦分享開單的感受和興奮。吃飯時(shí)候，大家問(wèn)了很多關(guān)于這張保單的情況。夏信也毫無(wú)保留地把自己在這段時(shí)間感悟到的東西分享給了他們，少兒險(xiǎn)最大的賣點(diǎn)其實(shí)就是愛，父母對(duì)子女無(wú)條件的愛。當(dāng)然這也是夏信將近半個(gè)月的陌生拜訪后對(duì)產(chǎn)品的理解。

　　在完成了第一單少兒險(xiǎn)以后，可能是因?yàn)榘菰L量積累到了一定程度，夏信像開了掛一樣，天天連續(xù)出單，最多一天出了三單。同時(shí)，陪同孫文旭，王躍等人拜訪，幫助他們都完成了個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人第一單。這導(dǎo)致了一個(gè)夏信沒想到的結(jié)果，就是所有的營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人都跟孫文旭，王躍一樣稱呼夏信為老大。為此，當(dāng)夏信不太在意地和牧錦說(shuō)起這件事，牧錦卻特意提醒夏信，要注意影響，別讓領(lǐng)導(dǎo)們不高興，特別是楊曉春。但夏信覺得牧錦有點(diǎn)過(guò)慮，自己和楊曉春關(guān)系那么好，他應(yīng)該不會(huì)猜忌自己的，于是一笑了之。

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　　“少兒險(xiǎn)的賣點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為就是父母對(duì)孩子的愛，父母自身無(wú)法做到陪伴孩子一輩子，但你給孩子買的保單可以延續(xù)你對(duì)他的愛，很多年以后，也許我們已經(jīng)不在這個(gè)世界了，但每一次孩子看見這張保單，他（她）都能記得這是爸爸媽媽對(duì)他（她）一生的愛，哪怕那是他們都已經(jīng)是耋耋之年?！毕男懦錆M感情的話回蕩在培訓(xùn)教室，可以看到有幾個(gè)女同志眼圈都是紅的。

　　暫停了有將近兩個(gè)星期的兼職人員培訓(xùn)又重新開始，夏信把自己在展業(yè)過(guò)程中遇到的困難，客戶會(huì)提出的問(wèn)題，自己處理的話術(shù)以及少兒險(xiǎn)的賣點(diǎn)都一一做了講解，同時(shí)把長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的介紹也做出了專門的材料發(fā)給參加培訓(xùn)的人員，針對(duì)李素珍提出的兩個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品容易混淆的問(wèn)題，夏信決定先推少兒險(xiǎn)，因?yàn)樯賰弘U(xiǎn)可能更適合兼職人員，畢竟周圍誰(shuí)有孩子還是比較容易知道的，何況兼職人員里面還有幾個(gè)是企業(yè)工會(huì)的，這就更方便了，而且銷售難度相對(duì)比較低，父母的拒絕也會(huì)比較小，更容易樹立兼職人員的銷售信心。

　　事實(shí)證明夏信的選擇是非常正確的。培訓(xùn)第二天，夏信的傳呼機(jī)就有接到了李素珍的呼叫?；厝ミ^(guò)電話，就聽李素珍很興奮地在電話里說(shuō)“夏經(jīng)理，你這次培訓(xùn)額內(nèi)容很實(shí)用啊，尤其是那段特別煽情的話?！崩钏卣涞脑捵屜男艧o(wú)語(yǔ)了好一陣，煽情的話，我說(shuō)的都是發(fā)自內(nèi)心的話，好嗎？

　　李素珍接著在電話里說(shuō)，“那段話特別好使，我今天和一個(gè)姐妹說(shuō)給孩子買保險(xiǎn)，她覺得有點(diǎn)貴，很憂猶豫，我就把你昨天說(shuō)的那段話，說(shuō)了一遍，加了一句，對(duì)幾十年來(lái)講，2000塊錢多嗎？你猜怎么著？”說(shuō)到這，李素珍買了個(gè)關(guān)子。

　　夏信聽到這，已經(jīng)知道結(jié)果了，但內(nèi)心依然非常高興，這是兼職隊(duì)伍產(chǎn)生的第一單啊，于是就很配合的問(wèn)了一句，“她怎么反應(yīng)？”

　　“哈哈，她聽了我說(shuō)那些話，二話沒說(shuō)，直接就簽單了?！崩钏卣湓陔娫捘嵌碎_心的笑了，這一單也給她個(gè)人帶來(lái)了將近幾百元的收入，相比她工資來(lái)講，都是不小的收入了。

　　“祝賀你啊，李姐！”夏信由衷的說(shuō)道。

　　隨著李素珍的出單，兼職隊(duì)伍也一改前一時(shí)期沒有任何起色的狀況，開始陸陸續(xù)續(xù)的有人開始有業(yè)務(wù)產(chǎn)生了，每一天的保費(fèi)也可以達(dá)到2-3萬(wàn)左右，六月份一個(gè)月，D市一個(gè)月的個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到了45萬(wàn)，這讓大家都感覺很振奮，這保費(fèi)快頂上以前一個(gè)多月的保費(fèi)了，魏仁強(qiáng)臉上又重新泛起了笑容。上次劉蕓雅來(lái)壽險(xiǎn)和財(cái)務(wù)對(duì)賬時(shí)，偷偷告訴夏信，魏仁強(qiáng)已經(jīng)在向總公司申請(qǐng)把楊曉春提拔為助總，也就是助理總經(jīng)理，類似于副總，只是級(jí)別低一點(diǎn)，但也是分公司班子成員了。這也難怪楊曉春最近天天笑容滿面，更是對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)部當(dāng)起了甩手掌柜，敢情是要提拔了啊。嗯，楊經(jīng)理能力還是很強(qiáng)的，提拔也是理所當(dāng)然，夏信心里說(shuō)道。

　　“小夏，你這兩天給你培訓(xùn)班同學(xué)打電話問(wèn)問(wèn)他們機(jī)構(gòu)推動(dòng)怎么樣？呵呵，看看我們和人家有沒有差距?！毕男胚@天下午剛剛送走兩個(gè)兼職業(yè)務(wù)員，魏仁強(qiáng)就交代了他一個(gè)這個(gè)任務(wù)。看著魏仁強(qiáng)笑瞇瞇的神情，夏信想，這哪是想知道我們和人家的差距啊，這是想要我去和同學(xué)炫耀一下D市分公司個(gè)人壽險(xiǎn)的成績(jī)啊，也對(duì)，這六月剛過(guò)，正好打聽打聽。

　　夏信回到自己辦公室，拿起電話，給培訓(xùn)班的鐵桿胡斌打了個(gè)電話，胡斌雖然去干財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)了，但在壽險(xiǎn)干過(guò)，應(yīng)該會(huì)知道一些情況，而且因?yàn)椴辉趬垭U(xiǎn)，估計(jì)也沒必要騙自己。再說(shuō)，好久不見，還挺想這家伙的。

　　“夏信啊，哎吆，現(xiàn)在是夏經(jīng)理嘍，小的胡斌向您敬禮啊。呵呵?！彪娫捓锏膫鱽?lái)的胡斌聲音讓夏信倍感親切。

　　閑聊了兩句，夏信問(wèn)道，“哥們兒，你知不知道你們那里壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)怎么樣？”

　　“個(gè)人業(yè)務(wù)，聽他們說(shuō)搞得聽紅火的啊。”胡斌說(shuō)道。

　　“你知道他們上個(gè)月收了多少保費(fèi)嗎？夏信很是關(guān)心。

　　”全月具體數(shù)我不是很清楚，只是聽說(shuō)，6月他們最后一天搞了個(gè)業(yè)務(wù)沖刺，好像那一天收了50萬(wàn)吧?！?p>　　“多少？”夏信的聲音聽著似乎不是正常調(diào)了。

　　“50萬(wàn)，你是不是也覺得少，我就和你說(shuō)了，這壽險(xiǎn)沒有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)好，那么多人才搞那點(diǎn)保費(fèi)。”電話里胡斌還在絮絮叨叨講著，夏信手舉著電話，神情已經(jīng)呆滯了。

　　一天50萬(wàn)？D市分公司自己帶著同志們那么辛苦地干了一個(gè)月收的保費(fèi)還不抵人家分公司一天的？