第三十四章 孫子兵法之賣房篇
約好房東之后，陳飛和孟姐溝通，把看房的時間定在了10點半。
收拾好一些，魯濱屁顛、屁顛地騎著他那八成新的電動車，載著陳飛呼嘯而去了。
這半個月來，雖然陳飛沒開單，但是陳飛很勤快。
店內(nèi)的員工，不僅是魯濱，其他人都對陳飛的表現(xiàn)所側(cè)目。
就連丁曉霞都自嘆不如陳飛勤快。
魯濱不傻，看到陳飛這么勤快去掃盤，有系統(tǒng)的工作，知道陳飛肯定有兩把刷子。
之所以下血本來和陳飛學(xué)習(xí)，那是因為他想開單啊。
一路上，魯濱可謂是打開了話匣子。
到了小區(qū)之后，魯濱在和陳飛等客戶的這段時間，都是東西問個不停。
上半個月基本沒怎么交流的倆人，話全都攢到今天了。
“老陳，你到底是怎么分析客戶的，我看你成個單子怎么這么快呢？李莉跟了半個月的客戶都搞不定，你一出馬就拿下了，說說你的秘訣吧！”
魯濱一臉的期待。
陳飛是個說話算數(shù)的人，既然答應(yīng)了人家，那么就和人家暢所欲言唄？
不過，陳飛以魯濱請他吃飯為條件，來教魯濱，這條件還真不高。
要知道在陳飛前世做管理的時候，經(jīng)常去講課，并且到了后來，他的課程是收費的。
在他做區(qū)經(jīng)的時候，講一堂課，最少也有千八百的收入的。
讓魯濱請一頓飯，花個三五十的，還真不虧。
不過，陳飛不是傻子，他知道因材施教的道理，魯濱是個什么樣的人，適合跟他說什么，怎么教他，陳飛還是看人下菜的。
陳飛認(rèn)為，做任何行業(yè)，都有天分這個詞的。
做別的銷售不說，做房產(chǎn)，陳飛覺得，最根本的天分就是一個字——勤。
如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人悟不透這個道理，只是講究投機(jī)取巧，那顯然有些舍本逐末了。
技巧這東西，就好似大樹的枝葉一樣，看上去花花碌碌多姿多彩，其實，沒有樹木根部以及主干的支撐，根本就是個零。
而通過這半個多月的觀察以及與魯濱的交流，陳飛感覺，這哥們顯然就是個舍本逐末的主。
這個結(jié)果，并非魯濱主觀造成的。
最根本的是，魯濱只是死做業(yè)務(wù)，就跟死讀書似的，沒有重點、沒有方向，也沒有目標(biāo)。
最主要的是，還不勤快！
這樣的人，只要不改變，想在房產(chǎn)界混下去，難，極難！
有了這樣的定位，陳飛就有數(shù)了。
“阿濱啊，我這是和孫子兵法學(xué)的啊！”
陳飛一個流氓眼掃了一下魯濱，故作高深起來。
“啥玩意？做業(yè)務(wù)跟孫子兵法有關(guān)？”
魯濱懵逼了。
“孫子兵法有云，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這你聽說過吧？”
陳飛道。
“知道、知道，可這跟做業(yè)務(wù)有啥關(guān)系呢？”
魯濱還是懵逼。
看著魯濱這悟性，陳飛直接無語了。
“知己呢，就是要了解我們自身的長處，知彼呢，就是要我們了解客戶的需求，用自己善于運用的方式去深入了解客戶的需求，搞明白了，就知道怎么下手攻克了??！”
陳飛深入淺出地一說。
“詳細(xì)點呢？怎么了解客戶的需求??？那些需求啊？”
魯濱就想是一個丈二的和尚，摸不著頭腦。
陳飛聽到魯濱竟然有此一問，心里不免吐槽了一番。
都干了兩個多月了，竟然不知道問客戶啥，這王兵到底咋帶的新人呢？
別說店長，就算是個師傅也不合格啊。
“你想想，你買房子，關(guān)心什么啊？”陳飛反問道。
“價格？樓層？面積？”
魯濱用手指頭說一個數(shù)一個。
“還有呢？”
陳飛問道。
“帶不帶車庫或者儲藏室？裝修好不好？也就這些吧？”
魯濱似乎絞盡了腦汁。
“阿濱啊，不是我責(zé)備你，別看你干了兩個月，還都沒入門呢，就你現(xiàn)在的情況，都不知道了解客戶的那些方面，這怎么拿下客戶??！”
陳飛故作正色，語重心長道。
既然是收費教學(xué)了，陳飛得讓魯濱覺得值啊。
既然要讓人有感覺，那就得弄點玄虛了，陳飛講課，還是有一套的。
“哎呀，這不是才和你學(xué)學(xué)嗎？快教教我！”
魯濱像一個猴急的孩子一樣。
“客戶買房分幾種情呢？無非三種，第一呢，為自己；第二呢，為孩子，第三呢，為老人，對不對！”
陳飛認(rèn)真看著魯濱。
魯濱沒說話，很認(rèn)可地點點頭。
“接下來，為自己，那就單純考慮住，比如結(jié)婚或者自主，這個呢，考慮的范圍大概包括以下幾點：小區(qū)、環(huán)境、樓層、面積、戶型、附房、裝修、周邊配套、超市、飯店、娛樂場所等！當(dāng)然還有一點，就是過戶的費用！”
陳飛說道這里頓了頓。
“對對，你說的真全??！”
魯濱不停地點頭。
“為孩子呢，那考慮的就得再加一點，學(xué)區(qū)和醫(yī)院；為老人呢，要把樓層和環(huán)境以及超市和醫(yī)院給列到重點，當(dāng)然，有的老人喜歡院子。”
陳飛隨便一總結(jié)，就能讓魯濱這個新手眼花繚亂。
其實沒這么麻煩，陳飛只是讓魯濱聽起來很高大上的樣子。
“哎，可不是呢，你不說，我都還不知道買房需要注意這么多問題！”
魯濱有些感嘆自己的才疏學(xué)淺了。
“這還沒完呢，這只是和房子有關(guān)的，要了解客戶自身條件，不僅要問出他考慮什么樣的房子，還要詢問他個人因素，這才是重點，這是評估他到底適合買哪里房子的重要依據(jù)，有時候，客戶想要，和客戶適合，并不是一回事！”
陳飛話鋒一轉(zhuǎn)又提出了一個概念。
“客戶自身條件？啥是客戶自身條件啊？”
魯濱剛有些醒悟，卻又被陳飛這么一說，給弄懵了。
看到魯濱那一臉懵逼的樣子，陳飛就知道，這樣一個小白，自己隨便說說，就夠他喝上一壺的了。
“這個個人條件很多方面，比如說：首付多少、為什么買房、有沒有固定工作、收入證明好不好開、流水好不好打、看過哪里的房子、對哪里意向較大、看好了為什么沒定、家是哪的、家里誰做主，著急不著急購房等等！”
陳飛簡單列舉了一些需要詢問客戶個人條件方面的問題。
陳飛列舉的這些，都是些他個人經(jīng)過七八年的個人經(jīng)歷，濃縮出來的精滑，隨著客戶的不同，他隨機(jī)抽取著問，一直用著很順手。
“對對對，你說的太對了老陳，怪不得你會賣房這么快，你懂得真不少?。 ?p> 魯濱感嘆道。
“阿濱啊，我說的這一些啊，只是個大概，這只是客戶維護(hù)方面需要注意的一個問題，單單這方面，要是細(xì)分了說，說一天都說不完啊。更別說房源開發(fā)啦、客戶帶看了、客戶逼定了、客戶談判、客戶簽約了、過戶手續(xù)了、物業(yè)交割了、后續(xù)服務(wù)了等等，把經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)起來，得需要十來個業(yè)務(wù)流程呢?！?p> 陳飛滔滔不絕地給魯濱上上課了。
“老陳啊，我特么真服了你了，我干了兩個多月，都不如和你出來這一會兒啊，哎呀，我咋沒早點遇到你呢！”
魯濱激動地都有些難過了。
早點？呵呵，早點我和你還不在一個維度呢！
正在陳飛欲要開始授課的時候，一輛鮮鮮紅色的馬自達(dá)6轎跑出現(xiàn)在了陳飛的視線內(nèi)。
陳飛止住了話茬，帶著笑臉向前迎去。
因為陳飛知道，這是孟姐的座駕。