第一百四十一章 談判桌上 無煙戰(zhàn)爭

　　白起這些日子也是忙的焦頭爛額，他是國內(nèi)體育用品行業(yè)的資深人士，他受聘BBA以來對(duì)BBA業(yè)務(wù)在大中華圈的發(fā)展是信心滿滿的。BBA在廣告宣傳投入上不吝嗇，大手筆頻出，隨著央視BBA賽事的播出，給白起帶來的壓力也越來越大。但開局并不順利，BBA深圳辦事處成立快三個(gè)月了，本土化的能批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品的廠家還沒落實(shí)。資本是要贏利的是要賺錢的，在國內(nèi)的投入終歸要在國內(nèi)收回。這次BBA總部會(huì)議上有幾位董事對(duì)白起頗有微詞，好在威爾遜力挺他，他才躲過一劫。

　　白起對(duì)濱海天力也有相當(dāng)?shù)牧私猓虼藢?duì)濱海天力的期望值也很高，但和濱海天力簽訂代理合同后，又遲遲不見濱海天力的動(dòng)作，白起怎能不著急。李長學(xué)不來深圳，白起也會(huì)去濱海找李長學(xué)。會(huì)議結(jié)束后，白起只身直奔麗思卡爾頓酒店。

　　白起了解李長學(xué)的風(fēng)格，到了酒店直上26層到商務(wù)套房來找李長學(xué)。白起見一套房門大開著，緊走兩步到房門口，果然見李長學(xué)和一位女士在等著他。雙方幾乎是同時(shí)發(fā)現(xiàn)了對(duì)方，白起、李長學(xué)倆人緊走幾步，兩雙手緊緊握在了一起，這一握雙方均抱著迫切的心情和熱切的期盼。

　　“李總，多日不見，你好像瘦了，是不是太辛苦了?！卑灼鹨娒姹阃笣M關(guān)切來突顯他的真誠熱情。實(shí)際上他們見面的機(jī)會(huì)主要是在定貨會(huì)期間，實(shí)際的交往并不多。

　　“是啊，你看你的體重是不是也見輕呀?！崩铋L學(xué)感覺白起好像也瘦了些，便也出口相問，透顯一樣的關(guān)切。

　　“咱們都人在中年，同病相憐啊！這位女士是？”白起是初次見到金勝男，見她穿了一件紫色綴有刺繡的修身連衣裙，整個(gè)裙裝設(shè)計(jì)高挑，沉穩(wěn)的紫色襯著雪白如脂的肌膚，顯得整個(gè)人氣質(zhì)高雅而又不失穩(wěn)重?？瓷先ズ苁悄贻p的人兒在這紫色刺繡連衣裙的襯托下多了幾分穩(wěn)重和成熟，顯得和著裝深色西裝的李長學(xué)配合得很是得體。

　　“對(duì)了，你們是初次見面，我介紹一下，這位是我們楚江分公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)金女士?！苯?jīng)過湄州島一行，金勝男在李長學(xué)心中的地位發(fā)生了徹底的變化，這臨危任命也就是水到渠成再自然不過的事了。

　　“哦，金總，幸會(huì)，幸會(huì)?！卑灼鹫f著伸出手來。他心中暗道，這女子氣質(zhì)不凡，看來李長學(xué)又多了一位強(qiáng)援。

　　金勝男和白起的手輕輕一握，道：“謝謝白總的卷顧，預(yù)祝我們合作成功?！?p>　　寒暄過后，賓主落座，白起開門見山的道：“為了和李總相見，我是特地先從華爾街趕回來，威爾遜先生特別囑托讓我代他向你問好。當(dāng)然他們?cè)诘戎业暮孟ⅰ＠羁?，BBA的胃口大得很，一上手當(dāng)年的銷售就要過億。我不知李總是否有把握?！?p>　　“我們?yōu)I海天力的情況你也清楚一些，目前國內(nèi)的三大球的銷量我們是第一，在銷售網(wǎng)絡(luò)上我們也是最強(qiáng)，我們?cè)跒I海市，蘭州、重慶、上海、武漢都有辦事處。下一步我們準(zhǔn)備在廣州，昆明再增設(shè)辦事處。我們包銷天利的球也這么多年了，現(xiàn)在我們又收購了天生廠。咱們合作絕對(duì)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，你有最好的商品，我有最好的網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地。”

　　“你說的我知道一些，但強(qiáng)和行還不是一回事，我要的是效果，”白起上來就咄咄逼人，這也不能怨他，他的壓力太大，他心中的事太多，時(shí)間很寶貴的他也沒必要和李長學(xué)繞圈子。

　　“現(xiàn)在是萬事俱備只欠東風(fēng)。只要產(chǎn)品一出來，我們幾乎在一夜間就可以推到全國的市場。”李長學(xué)也是話里有話地直奔主題。

　　“關(guān)鍵是銷量能做到多大，而且是穩(wěn)定的逐步遞增的銷量?！卑灼鸷芟胫览铋L學(xué)在銷量上的底氣。

　　“量能否上去，我們的銷售渠道沒問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量，要有一個(gè)穩(wěn)定的高品質(zhì)的商品才行。”李長學(xué)還是穩(wěn)穩(wěn)地往自己想說的話題上引。

　　“目前天利、天生的球號(hào)稱中國第一，由天利、天生來生產(chǎn)還有什么問題嗎?”

　　“對(duì)BBA的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)我們進(jìn)行了認(rèn)真的分析，要穩(wěn)定地達(dá)到BBA的標(biāo)準(zhǔn)，我們還必須對(duì)天利、天生的現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行改造?！?p>　　“改造的幅度大嗎？”

　　“大，球類產(chǎn)品的球胎與硫化成形工藝等要進(jìn)行徹底的改造，鞋類產(chǎn)品也一樣從制楦，下料，成型也要引進(jìn)全套的設(shè)備。這需要巨額的資金。”

　　“那資金問題解決了嗎？”

　　“現(xiàn)在還有一個(gè)億的缺口?！?p>　　“哦，是這樣?！卑灼鹇犞铋L學(xué)的言語陷入了思索。他頓了一下，一字一句地道：“國內(nèi)有資金的人，愿意和我們合作的，也不乏其人呦?！?p>　　李長學(xué)聞聽白起如此說，心中一驚，頓了頓道：“個(gè)別資金充足的人可能有，但他絕對(duì)不具備我們具有的優(yōu)勢?！?p>　　李長學(xué)此言一出口，金勝男知道白起肯定又會(huì)有白起的說法，這樣談下去沒好處，而且會(huì)有不確定性風(fēng)險(xiǎn)的。金勝男沒等白起開口，便似乎是沒頭沒腦地插話道：“我們當(dāng)年銷售BBA產(chǎn)品可以過一億，第二年兩個(gè)億，第三年三個(gè)億?！?p>　　金勝男始終坐在一旁聽，沒說一句話，這一開口說的就像外行話似的，白起心中禁不住的啞笑，暗道看來這位標(biāo)致的美人兒也是個(gè)花瓶中看不中用，便笑道：“金總這數(shù)字直白好記，不過這年增長率是多少呀，怎么計(jì)算出來的呢。”

　　“白總，這很簡單呀，年增長一個(gè)億呀。”白起聽見金勝男如此一說，禁不住哈哈大笑起來，笑罷道：“對(duì)，對(duì)，年增一個(gè)億?！卑灼疬@一笑，頓時(shí)氣氛就輕松了許多。金勝男見狀，道：“你們兩位別干聊，還是喝口茶吧?！苯饎倌姓f著把茶分別遞到了他們手上。

　　白起接過茶呡了一口，以專業(yè)資深人士的口氣講課似的朝金勝男，道：“第一年實(shí)現(xiàn)銷售一個(gè)億雖不容易但有可能，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品要推開，層層都要鋪貨，這些商品并沒有全部實(shí)現(xiàn)真正的銷售，在某種意義上說不過是從一個(gè)倉庫轉(zhuǎn)移到另一個(gè)倉庫而已。而第二年則不同了，是補(bǔ)貨而已，如能維持第一年的銷售額就不錯(cuò)了。”

　　“白總，您說的也沒錯(cuò)，對(duì)一般的營銷企業(yè)可以這樣分析，但對(duì)我們?yōu)I海天力就不適用了，您可能沒想到吧，我們?cè)趪鴥?nèi)三十多個(gè)省會(huì)級(jí)城市都有成熟的業(yè)務(wù)戶，這三十多個(gè)大城市分銷一個(gè)億，您說有問題嗎？”

　　“問題不大。”

　　“而第二年的銷售重點(diǎn)我們放在294個(gè)地級(jí)市和30個(gè)自治州上，再分銷一個(gè)億，白總，您看有可能實(shí)現(xiàn)嗎？”

　　“嗯?！?p>　　“而第三年的重點(diǎn)，我們放在全國2000多個(gè)縣城上，再分銷一個(gè)億。當(dāng)然我說的簡單，具體的兩位老總的心中都有數(shù)?！崩铋L學(xué)見金勝男的插話既緩和了氣氛也收到了很好的效果，便接過金勝男的話頭道“小金只是說道了地域上的平面銷售網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上我們的銷售體系是立體的。我們通過教委系統(tǒng)，體委系統(tǒng)、市場渠道組成了一種立體的交叉的互為補(bǔ)充的銷售體系?！?p>　　金勝男說著取出幾份文件，遞給白總道:“白總，您看一下這幾份文件，我們公司是教育系統(tǒng)定點(diǎn)供應(yīng)單位，是被國家教委認(rèn)定的教育系統(tǒng)的信得過廠家。要想獲得這一榮譽(yù)，光有資金和實(shí)力還不行，更重要的是需要時(shí)間。廠家要有在教育系統(tǒng)長期廣泛供貨的歷史并積累了大量的好評(píng)，才有資格向國家教委提出申請(qǐng)，國家教委接到申請(qǐng)后要通過復(fù)雜的評(píng)定認(rèn)證程序，才能做出最后的認(rèn)定，這個(gè)過程至少需要三年以上的時(shí)間?！?p>　　白起從金勝男手中接過文件，若有若無地瞟了一眼金勝男。金勝男那看似唐突實(shí)則恰到好處的插話，讓白起不得不對(duì)金勝男刮目相看。此時(shí)白起覺得她那紫色連衣裙上刺繡的牡丹與蝴蝶栩栩如生襯得人兒亮麗而富貴，那領(lǐng)口和袖子處的鏤空設(shè)計(jì)也很有中國傳統(tǒng)女子的韻味，讓白起感到一種恰到好處的自然親切感。白起正走神又聽李長學(xué)道：“中小學(xué)校每年要有一萬元以上的體育用品投入，大專院校的體育用品投入就更多了那簡直就是一個(gè)天文數(shù)字。不僅教育市場本身的需求量巨大，而且學(xué)生們遲早要走向社會(huì)的，甚至是會(huì)走向教師崗位，領(lǐng)導(dǎo)崗位，他們?cè)谇髮W(xué)時(shí)期使用過的體育用品對(duì)他們的一生都會(huì)有巨大的影響。所以在某種意義上說誰要想占領(lǐng)體育用品市場誰就要占領(lǐng)教育市場?！?p>　　李長學(xué)和金勝男的一席話在白起的心中引起震動(dòng)。他在體育用品這個(gè)行也已經(jīng)干了多年，當(dāng)然也有學(xué)校和體委的人士從他這里購買過大量的體育用品，但這些都是零敲碎打的，他從沒有系統(tǒng)地開發(fā)過這兩個(gè)市場。自己干了這多年看來充其量算得上是一名地方諸侯，眼界、心胸和李長學(xué)一比有著明顯的差距。白起想到這，心里的傲氣瞬間收斂了些，道:“哦，看來在教育用品市場，你們已經(jīng)先行了一步。體委系統(tǒng)你們也涉足了?！?p>　　“是的，和體委系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)動(dòng)員關(guān)系的建立，這完全得力于百年老廠天利廠。天利廠的在體育界的地位無人能撼動(dòng)，天利廠和體育界、運(yùn)動(dòng)員、知名人士有著廣泛的聯(lián)系。”金勝男聽見李長學(xué)說到這里，便又將一些資料遞輕輕遞到白起手里，白起隨手翻了一下領(lǐng)導(dǎo)、知名人士、運(yùn)動(dòng)員的簽字彩印薄，見還有孫科、張伯苓，馮玉祥……等人的留言簽名，大感興趣，道：“這太珍貴了，這花多少廣告費(fèi)也買不到呀。這影響太大了。走，時(shí)間不早了，今晚我做東為二位接風(fēng)，我領(lǐng)二位到一個(gè)好去處，在那里咱們邊吃邊聊。”