第九十四章 經(jīng)營管理的道與術(shù)
“經(jīng)過了痛苦的思想斗爭，我們覺得必須進行產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略變革，”呂總說，“我們當(dāng)時考察了很多行業(yè)，說實話，很多行業(yè)都是飽和的，都是價格戰(zhàn)為王，我們就刻意避開這樣的行業(yè)，直到我們看到了我們現(xiàn)在這個有一定技術(shù)壁壘的行業(yè)?！?p> “在進入這個行業(yè)之前，我們也反復(fù)評估了一下自己，”呂總回憶說，“這個行業(yè)當(dāng)時有龍頭企業(yè)，也有行業(yè)三甲，我們再進來能不能活下去？能不能站穩(wěn)腳跟？”
“向強者挑戰(zhàn)，向強者亮劍，不僅僅是考驗我們的勇氣，也是考驗我們的能力，更重要的是考驗我們的擔(dān)當(dāng)，”呂總說，“看我們能不能承擔(dān)這樣的使命，把客戶真正服務(wù)好？”
“關(guān)于這個問題，我們考察了半年，思考和準(zhǔn)備了兩年?！眳慰傉f，“兩年中，我每天都在痛苦和煎熬中度過，比現(xiàn)在的局面苦多了，那時心里沒有底了，畢竟是跨行，又是和行業(yè)龍頭過招，一旦失手就沒有回頭路了?！?p> “經(jīng)過周密的思考和研究，我們覺得自己還是有機會，”呂總說，“原因并不在于行業(yè)龍頭能力和運作有缺陷被我們抓住了，那只是術(shù)的問題，而是他們沒有服務(wù)好客戶，這是道的問題?！?p> “以當(dāng)時行業(yè)龍頭的能力，他們完全有能力和資源把產(chǎn)品做得更好，把客戶服務(wù)得更好，但是他們忽略了，只在業(yè)績上、市場份額上錙銖必較，那僅僅是術(shù)的問題?！边@時候的呂總顯得非常果決，他說：“認(rèn)識到這一點，我們就下決心了，進入這個行業(yè)，承擔(dān)起更好為客戶服務(wù)的使命?！?p> “那時的我，為了實現(xiàn)這一使命，進行了數(shù)千人的調(diào)研，詳細(xì)地了解客戶的不滿意，在技術(shù)層面的，在使用體驗層面的，在服務(wù)層面的，”呂總說，“經(jīng)過了這幾千人的調(diào)研，我心里有底了?！?p> “但是，要想實現(xiàn)客戶調(diào)研結(jié)果的落實，又是一個新挑戰(zhàn)?！眳慰傉f，“我那時每天只睡五六個小時，有時候吃住都在實驗室，天天都鉆到技術(shù)開發(fā)里，想著怎么讓客戶用的滿意？”
“也曾經(jīng)失敗了無數(shù)次，無數(shù)次想放棄，”呂總說，“但是不論頭一天多累，到了第二天清晨的時候，我都跟自己說重新開始吧。”
“道不遠(yuǎn)人，”何總監(jiān)這時補充了一句，“人遠(yuǎn)道也。”
“那時候的認(rèn)識還沒有這么深，就是一股勁?！眳慰傉f，“經(jīng)過兩年的艱苦充分準(zhǔn)備，我們的產(chǎn)品上市了，因為前期調(diào)研和研發(fā)工作做得非常足，一上市就大受歡迎，也讓同行們來了一個措手不及?！?p> “當(dāng)然，同行不是泛泛之輩，他們很快反應(yīng)過來，對我們這個后來之輩圍追堵截，尤其是當(dāng)時的行業(yè)三甲，”呂總審慎地說，“有的同行快速推出新品，有的同行模仿我們，還有大量的假冒仿制的產(chǎn)品?！?p> “我們一方面花大力氣打假，一方面繼續(xù)深入調(diào)研客戶，”呂總說，“我們始終把握住這一點，我們能在這個行業(yè)站住腳跟不是我們能力有多強，而是我們能承擔(dān)為客戶更滿意的使命。”
“在這一點上，同行跟我們是有著明顯的區(qū)別的，”何總監(jiān)又補充說，“他們有的請營銷策劃大師，有的花大價錢引進研發(fā)團隊，有的直接開打慘烈的價格戰(zhàn)。”
“是，同行的前兩招花了大成本，沒有實際的效果，”呂總繼續(xù)回憶說，“就祭出了價格戰(zhàn)的法寶，試圖在低價格上把我們打垮！”
“當(dāng)時，我們的銷售全線告急，”呂總嘆了一口氣，說：“銷售員告急，經(jīng)銷商告急，連續(xù)幾個月銷量下滑，回款降低，我自己的壓力也非常大！擔(dān)心撐不過去！”
何總監(jiān)也跟著嘆了一口氣。
“那時候，我也在問自己：是堅持道，還是堅持術(shù)？”呂總說，“到底是道勝術(shù)，還是術(shù)勝道？”
“當(dāng)我思考到這個層面的時候，我就不著急了，”呂總松一口氣，說：“無非是看我有沒有真正承擔(dān)起服務(wù)好客戶的使命？”
“到了這時，我就下了一個決策，不要再管銷量和回款，全力服務(wù)好已購買客戶，為期一年時間?！眳慰傉f，“如果過了一年，企業(yè)還沒有挺過去，所有銷售員、經(jīng)銷商的損失按照去年的同期水平，公司予以賠償?！?p> “這樣就安定了人心，銷售員和經(jīng)銷商也漸漸不再追問銷售量和回款，又都專心去服務(wù)好客戶去了，”呂總說，“果然過了半年，進行價格戰(zhàn)的企業(yè)撐不住了，材料低廉、做工粗造的問題開始大量暴露，投訴頻發(fā)，存貨堆積如山?！?p> “這一次價格戰(zhàn)的勝利更加堅定了我堅持道和堅守術(shù)的信心?！眳慰傉f。
“但是，過了這個坎，企業(yè)大發(fā)展，人才的問題就極為突出，出現(xiàn)了大量的人才缺口?！眳慰傉f，“我們?yōu)榱藨?yīng)對這么大的人才缺口，引進了大批優(yōu)秀的人才，但是我們也有考慮不周的地方，于是出現(xiàn)了你們看到的人才爭斗的現(xiàn)狀?！?p> “新引進來的人才在術(shù)上很強，有些技術(shù)專家、職業(yè)高管在本領(lǐng)域是圈內(nèi)一頂一的頂級高手，但是他們現(xiàn)在在道上的修為還不夠，這是一個大問題?！眳慰傔z憾地說，“他們對于企業(yè)的理解還太淺，現(xiàn)在我們還是把他們當(dāng)老師的時候，還不是讓他們向我們學(xué)道的時候?！?p> “當(dāng)時，說服老員工把位子讓出來也很不容易。”何總監(jiān)說。
“是的，現(xiàn)在的客戶口碑、品牌影響力、企業(yè)規(guī)模也都是老員工一點一滴的努力拼出來的，”呂總說。“要讓他們把位子讓出來給這些新進來的人，他們當(dāng)然不愿意?！?p> “我們后來還是從道和術(shù)的角度來分析和處理這件事。”何總監(jiān)說。
“說服老員工讓位，也是道和術(shù)的問題？”云棲問。
“是的，經(jīng)過深入的思考，我認(rèn)為堅持在本位上，只是術(shù)的體現(xiàn)，能不能服務(wù)好客戶才是道的體現(xiàn)?！眳慰偦卮鹫f，“剛開始老員工也不理解，我們就進行換位思考，在我們的行業(yè)，我們是后來者，在我們以前有行業(yè)龍頭，有行業(yè)三甲。如果我們不堅守道，哪里有我們的位置？”