095 引導(dǎo)性溝通
雖說(shuō)到了知天命的年紀(jì)，應(yīng)該放下?lián)虞p松一下，但郭銳誠(chéng)從來(lái)沒(méi)有這樣想過(guò)。郭銳誠(chéng)做生意整整23年，從一個(gè)年輕小伙子到花白大叔，他經(jīng)歷的事情沒(méi)有一擔(dān)也有一籮筐。也正因?yàn)榻?jīng)歷的多了，他才沒(méi)有任何想要歇息的想法，閑不下來(lái)啊。
23年經(jīng)歷的變化可不止一點(diǎn)半點(diǎn)。肖長(zhǎng)歌在做男裝的時(shí)候，就聽(tīng)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的株洲客戶(hù)跟他講過(guò)他經(jīng)歷的變化。
最初做生意的時(shí)候，市場(chǎng)才開(kāi)發(fā)，所有的一切都是老板們自己動(dòng)手。那時(shí)候的一點(diǎn)一滴皆靠自己，完全沒(méi)有任何人能幫忙。等到生意做開(kāi)，市場(chǎng)也越做越旺之后，才出現(xiàn)專(zhuān)門(mén)挑包的人。
這些挑包的人最初被稱(chēng)為扁擔(dān)，那時(shí)候他們只需要一根扁擔(dān)就可以養(yǎng)活自己，并且能幫老板解決很大的問(wèn)題。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，做生意的人越來(lái)多，來(lái)拿貨的人也越來(lái)越多，這個(gè)時(shí)候扁擔(dān)就不能再挑得起那增大的貨包。
貨包增大，扁擔(dān)只能被無(wú)情的拋棄而改用肩膀和后背來(lái)扛包。這個(gè)時(shí)候，扁擔(dān)就變成了扛包。再之后，幾經(jīng)發(fā)展名字一直在改變，背包、推車(chē)，直到最后變成人手一輛小車(chē)的送包師傅。
稱(chēng)呼的變化并不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是變化所帶來(lái)的影響。從扁擔(dān)到送包師傅，說(shuō)明市場(chǎng)的容量在不斷增大，客戶(hù)的生意也越做越大。而且最初的時(shí)候，周邊到處是平房、扁擔(dān)，現(xiàn)在的周?chē)教幨歉邩谴髲B、送包師傅，這一切不僅僅是時(shí)代變革所帶來(lái)的沉淀和印記，更是人生經(jīng)歷和國(guó)家強(qiáng)盛的證明。
“肖經(jīng)理啊，你要知道決心這個(gè)東西不用拿出來(lái)說(shuō)，如果真的想干，那就必須破釜沉舟的去干?！惫J誠(chéng)彈了彈煙灰繼續(xù)說(shuō):“文胸這個(gè)東西啊，真的需要營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、廠(chǎng)家?guī)头?，不然像我這樣沒(méi)做過(guò)文胸的根本做不起來(lái)?！?p> 郭銳誠(chéng)的回復(fù)，讓肖長(zhǎng)歌心中一喜。從這句話(huà)來(lái)看，郭銳誠(chéng)并不是不愿意再接文胸，而是他在找合適的品牌。如果沒(méi)有合乎他需求的品牌，他寧可不碰。
總算找到有需求的代理商了，接下來(lái)就看肖長(zhǎng)歌如何應(yīng)對(duì)。最好是用方法或者言語(yǔ)巧妙的解除郭銳誠(chéng)的抗拒和顧慮，讓他不自覺(jué)的掉進(jìn)陷阱。
想了一下，肖長(zhǎng)歌決定直擊痛點(diǎn)然后以退為進(jìn)吊足胃口再給他一顆大棗。說(shuō)起來(lái)容易，但必須要先擊中郭銳誠(chéng)的痛點(diǎn)才行，“我覺(jué)得郭總您謙虛了。不過(guò)與其說(shuō)你謙虛，不如說(shuō)郭總您沒(méi)有找到更好的品牌。郭總生意做的好，相信朋友遍布天下，是不是沒(méi)有認(rèn)真的去找過(guò)啊。”
“或許吧，畢竟也算失敗過(guò)，所以沒(méi)有認(rèn)真去找也是真的?！惫J誠(chéng)典型的北方人，所以他并沒(méi)有藏著掖著。
“郭總真是直爽人。說(shuō)起文胸這塊來(lái)，我倒是有些見(jiàn)解，就怕污了郭總您的耳朵呀。”擊中痛點(diǎn)，肖長(zhǎng)歌開(kāi)始放線(xiàn)準(zhǔn)備釣郭銳誠(chéng)的胃口。
肖長(zhǎng)歌的言語(yǔ)很明顯，但郭銳誠(chéng)不得不上鉤。首先肖長(zhǎng)歌每一句話(huà)都會(huì)或多或少的帶著贊美，讓郭銳誠(chéng)聽(tīng)起來(lái)很舒服。其次郭銳誠(chéng)對(duì)文胸確實(shí)有些想法，他需要這方面的知識(shí)和信息，不然他也就不會(huì)吃肖長(zhǎng)歌這一套。
“郭總是我前輩，可能您比我更清楚任何生意都需要自強(qiáng)不息，唯有此才能立于根本的不敗之地。所以我覺(jué)得文胸這塊最重要的并不完全是營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、廠(chǎng)家?guī)头?，而是郭總您自己?p> 拿營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，包括政策、方案、活動(dòng)、會(huì)議等等，郭總想必您都是會(huì)的。因此，我覺(jué)得您現(xiàn)在最需要的應(yīng)該是有一個(gè)廠(chǎng)家來(lái)帶動(dòng)您，帶動(dòng)您往前走，在前行的過(guò)程中幫助您、扶持您，這樣您必然就能夠做起來(lái)?！钡跬晡缚冢らL(zhǎng)歌將自己以想法清晰明了的說(shuō)了出來(lái)。
聽(tīng)完之后，郭銳誠(chéng)抽著煙思考起來(lái)。肖長(zhǎng)歌的話(huà)打破了他以往的思維，讓他對(duì)自己的事業(yè)和文胸品類(lèi)有了一些新的想法和見(jiàn)解。
郭銳誠(chéng)并不是初出茅廬的新手，他現(xiàn)在有錢(qián)又有事業(yè)，唯一的希望就是在孩子接手的時(shí)候能將事業(yè)做的更好。因此，文胸成了他突破的一個(gè)點(diǎn)。
以前他一直覺(jué)得想要做好文胸，廠(chǎng)家應(yīng)該幫助他們，不然以他們自己的力量想要做起來(lái)很難。而今肖長(zhǎng)歌的一番話(huà)卻如醐醍灌頂般讓他明白問(wèn)題出在哪里。其實(shí)郭銳誠(chéng)只是身在山中而已，不然他也不可能將生意做成為當(dāng)?shù)卮髴?hù)。
從一無(wú)所有開(kāi)始，到如今知家財(cái)幾許，這一切全是郭銳誠(chéng)自己努力奮斗得來(lái)的，如果他真的不明白自強(qiáng)不息的道理，他又哪里會(huì)有今天的成就。
想通之后，郭銳誠(chéng)認(rèn)可了肖長(zhǎng)歌的說(shuō)法。而且突然之間，他對(duì)肖長(zhǎng)歌多了一絲好奇，好奇他的閱歷怎么會(huì)有這樣的想法，對(duì)他沒(méi)做好的原因又怎么會(huì)說(shuō)的如此到位。
“仔細(xì)想來(lái)，你說(shuō)的確實(shí)沒(méi)錯(cuò)。外力終究是外力，太過(guò)依靠并不能做大做強(qiáng)。”郭銳誠(chéng)認(rèn)同的說(shuō)完，才想起肖長(zhǎng)歌好像就是做文胸的，“肖經(jīng)理啊，你是做的那個(gè)品牌來(lái)著？”
剛見(jiàn)面的時(shí)候肖長(zhǎng)歌就介紹過(guò)他的品牌的，現(xiàn)在郭銳誠(chéng)又問(wèn)起來(lái)，這說(shuō)明他對(duì)肖長(zhǎng)歌感興趣了。當(dāng)然這不怪郭銳誠(chéng)，畢竟來(lái)找他的人確實(shí)很多，如果個(gè)個(gè)都要認(rèn)真仔細(xì)的關(guān)注，那頭都要大了。
既然要再一次介紹自己的品牌，肖長(zhǎng)歌腦子一轉(zhuǎn)，干脆決定再做了一個(gè)鋪墊。
“郭總，你能認(rèn)可我的說(shuō)法，我很高興。其實(shí)每個(gè)品牌都各有優(yōu)勢(shì)，您這么多年沒(méi)認(rèn)真找過(guò)品牌，想必也在糾結(jié)到底什么樣的品牌才適合您吧。”停頓片刻，肖長(zhǎng)歌繼續(xù)說(shuō)道:“對(duì)于郭總您想找的品牌，我是這樣想的。首先這個(gè)品牌的產(chǎn)品要好，這樣你不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，可以直接切入您的渠道。其次品牌要有一定的實(shí)力而且做的時(shí)間要比較久，這樣在市場(chǎng)多少都有一定的知名度。最后老板的為人要?jiǎng)?wù)實(shí)且舍得投入，如此合作起來(lái)您才能更有信心?！?p> 說(shuō)完，肖長(zhǎng)歌掏出香煙給郭銳誠(chéng)遞了一支，就又點(diǎn)起香煙抽起來(lái)。
他剛剛的這些話(huà)只是模糊的將他的品牌做了些鋪墊，真正的想法是要引起郭銳誠(chéng)的興趣，親自來(lái)詢(xún)問(wèn)他。
果然，郭銳誠(chéng)在思考了一下后，就開(kāi)口詢(xún)問(wèn)了。雖然他詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容與肖長(zhǎng)歌想的不一樣，但只要他開(kāi)口肖長(zhǎng)歌就一定會(huì)引導(dǎo)他的思維跟著自己走，不會(huì)讓他跑偏導(dǎo)致失敗。
對(duì)此，做了多年銷(xiāo)售的肖長(zhǎng)歌還是很有信心的。