第十九章?漂亮的田田總

　　接下來的四天培訓(xùn)，待轉(zhuǎn)崗的這40名小白們接連認識了分行零售中場團隊的各位老師。

　　有負責與銀行理財業(yè)務(wù)和存款任務(wù)指標的胡蝶老師、負責基金和貴金屬業(yè)務(wù)指標的楊梅老師、負責個人貸款的李坤老師、負責信用卡業(yè)務(wù)的李波老師還有昨天剛剛讓大家見識過的負責保險業(yè)務(wù)指標的郭亞娟老師。

　　每個老師負責相應(yīng)的一個指標，經(jīng)過學(xué)習(xí)在座的所有人對于各項金融產(chǎn)品都有了初步的了解，在喬青業(yè)的腦海里已經(jīng)有初步的產(chǎn)品框架了，這可能是學(xué)霸的技能之一吧，她可以在腦海里建構(gòu)一個產(chǎn)品樹，然后把各個產(chǎn)品放到該有的位置。

　　當然了，要想成為一名合格的零售人員，只有對于產(chǎn)品的了解自然遠遠不夠，還需要具有識別客戶、維護客戶的能力。對于這方面，分行也是邀請了私人銀行部總經(jīng)理田田來為大家分享工作經(jīng)驗。

　　田田入行已有十年了，是從一名一線的理財經(jīng)理開始做起，經(jīng)過多年的歷練一步一步成長起來，去年分行組建私人銀行團隊的時候被破格提拔為私行部總經(jīng)理。

　　喬青業(yè)見過她的名字，經(jīng)常出現(xiàn)在業(yè)績“喜報”的郵件中，據(jù)郭亞娟介紹，田田總在做理財經(jīng)理的時候年年排名均位列第一，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。

　　“嘩~”

　　喬青業(yè)聽到大家按捺不住的驚呼，也順著大家的目光往門口看去，只見一名身穿工服，卻難掩身材曼妙，驚為天人的女子從門外款款走了進來。她頭發(fā)梳的一絲不茍，眼眸清澈明亮，長長的睫毛微微顫動，在眾人的矚目下白皙無暇的皮膚浮起兩朵水蜜桃般的緋紅，如玫瑰花瓣一樣嬌艷欲滴的雙唇微微一笑，浮起兩只小小的梨渦，更顯得整個人明亮又可愛。

　　“好美啊~”

　　“嘖嘖~”

　　現(xiàn)場發(fā)出了一陣躁動，這就是田總嗎？這么年輕？女孩們眼神艷羨，男孩們嘖嘖稱贊。

　　“大家好，我是私人銀行部田田，非常榮幸能夠來到這邊和大家溝通交流?！?p>　　田田的聲音溫婉動聽，字正腔圓的普通話被她講出來卻平添幾分嫵媚。喬青業(yè)覺得老天太不公平了吧，這個女生看起來太完美了，找不出一絲的瑕疵。

　　“我入行已經(jīng)十年了，應(yīng)該年齡要比在座的大家要大一些，也是從零售崗位上成長起來的。所以今天我想和大家分享的是自己在多年工作中總結(jié)出來的一些經(jīng)驗，希望對大家有所幫助，或者有所啟發(fā)。

　　在我分享的過程中，大家有任何疑問都可以隨時打斷，大家在探討中可能思維會擦出不一樣的火花……”

　　田田話音未落，一個男同事高高舉起手，想要提問。田田用手做出一個“請”的姿勢：

　　“田總，請問您結(jié)婚了嗎？”

　　“哈哈哈……”

　　大家都被他逗得哈哈大笑，這個人還真是直接呢。田田也微微一笑，笑容讓人沉醉，田田示意他坐下。

　　“這位同志，這個話題不屬于今天的探討范圍哦~”

　　田田停頓了一下，讓大家的聲音平息下來，又繼續(xù)說：

　　“也希望大家能夠記住一點，在往后的工作中盡量不要讓私人的感情問題影響到自己的工作狀態(tài)。因為咱們是在做客戶服務(wù)的工作，帶著情緒工作那么客戶會感受很不好的哦~”

　　相同的話若是被郭亞娟說出來估計就很嚴肅可怕了，但是田田說出來還是讓人那么沁人心脾。

　　“接下來，咱們進入主題，如何識別、維護客戶？

　　識別客戶是針對我們所見到的陌生客戶或主動上門的客戶，我們怎么樣能快速識別出這位客戶的屬性？

　　一般，我們首先會從客戶的穿著打扮、舉止談吐做出第一判斷，看他呢，大概會是什么級別的客戶；

　　然后根據(jù)和客戶溝通交流作KYC，來了解他的工作、家庭狀況，綜合起來了解他的資產(chǎn)狀況，了解了客戶我們才能去挖掘他有什么需求，從而配置相應(yīng)的產(chǎn)品……”

　　這時候，一位同事舉起手來，田田停下來，請她發(fā)言。

　　“田總，我有一個困惑，我老覺得咱們跟客戶交流就是為了賣產(chǎn)品，太功利性了，我自己心里過不去那個坎，感覺就跟要坑客戶一樣……”

　　聽她說完，好多人跟著點點頭，看來大家都有相同的困惑。

　　“感謝你的提問，其實咱們作為銀行的零售人員確實首先要過了自己這一關(guān)才能過客戶的關(guān)。和大家一樣，我在剛開始做零售的時候也有這樣的糾結(jié)。

　　那時候覺得為了完成任務(wù)想方設(shè)法給客戶賣產(chǎn)品自己心里過意不去，甚至覺得自己的工作很低端；

　　后邊經(jīng)過了一些事我才終于明白了自己工作的意義，并不是為了完成業(yè)績而賣產(chǎn)品給客戶，而是為了幫助客戶抵御未知的風險而做的資產(chǎn)規(guī)劃，我們的工作是非常有意義并且有高度的。

　　因為我們每一種金融產(chǎn)品都具有自己的特殊屬性，能夠解決不同的需求，我們在為客戶服務(wù)的時候，不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。

　　而是當你清楚了解到客戶的實際狀況，你知道在他這樣的情況下確實在面臨著一些風險，而我們的金融工具剛剛好可以解決他的問題的時候，你才會覺得自己做這件事是有意義的，是正確的！

　　所以，識別客戶真的很重要，你得知道他需要什么?！?p>　　“嘩嘩嘩……”

　　會場沉默了片刻，自發(fā)的響起了掌聲。田田講的話，深深觸動了大家的內(nèi)心，這就是所謂的專業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)出了銀行工作的高度，讓大家找到了職業(yè)自豪感。

　　“大家可以去了解一下，在國外，一個投資顧問可以幫一個高凈值家族做投資規(guī)劃做一輩子，就像一個金融管家，而當他退休的時候自己的子女將會代替自己的位置繼續(xù)為這個家族服務(wù)；

　　這個職業(yè)叫做私人銀行家，而它是可以傳承的。

　　你把自己的職業(yè)定位成什么這很關(guān)鍵，你的幸福感和成就感就來源于你對自己工作的認可。Banker，or saler？你自己選~”

　　田田講完，大家心潮澎湃，一時間忘記了前幾天所講的嚴苛的考核辦法、復(fù)雜的產(chǎn)品體系，甚至忘記了即將來臨的綜合考試。

　　大家的眼神里有亮晶晶的東西，這是對崗位的認可，是對更多專業(yè)知識的渴求！

　　“嘩嘩嘩……”

　　會場的掌聲經(jīng)久不息，無疑，田田的分享極大的挑起了大家的工作熱情，人群中發(fā)出了一些呼聲：

　　“田總，多講一些吧！”

　　田田微微點點頭，抿嘴一笑，梨渦里盛滿了自信和專業(yè)。接下來，又為大家分享了維護老客戶的一些技巧，大家都感覺受益匪淺。

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　　綜合考試順利結(jié)束，喬青業(yè)完美的寫下最后一個句號的時候，考試結(jié)束的鈴聲也驟然響起。就如同學(xué)生時期一樣，大家把試卷陸陸續(xù)續(xù)交到郭亞娟手里，按順序走出了會場。

　　此行，喬青業(yè)收獲良多，感覺到自己從專業(yè)知識到職業(yè)素養(yǎng)都有了極大的提升，一邊下電梯一邊暗自下定決心，一定要成為田總那樣的人。正想著，耳邊傳來一陣嘈雜：

　　“田總真是太厲害了，才32歲就做到了私行部老總的位置~”

　　“是啊是啊，而且她好專業(yè)、好美~”

　　“哎，我聽說，她和王行長，關(guān)系很近，所以才破格提拔的?！?p>　　“哦~~果然顏值才是王道啊……”

　　“叮咚~”

　　電梯開了，喬青業(yè)疾步走出電梯，她有些生氣，為什么漂亮的女人即使能力出眾也會遭到這些非議。她當時一定想不到，這樣的非議也是她在一個月后就會面臨到的。