第三章 空降援兵自大爭(zhēng)權(quán)
聽了小股東的話，大山有一些失望，也很無(wú)奈。他又追問(wèn)了一句：“什么叫做野蠻生長(zhǎng)？”
小股東也不知道什么是確切的野蠻生長(zhǎng)，他只能含糊的說(shuō)：“就是運(yùn)作不規(guī)范、做事太草莽?！?p> 看著大山失望的表情，小股東進(jìn)一步說(shuō)：“你要理解我們，我們是草根出身，從一無(wú)所有打拼出來(lái)的，面對(duì)市場(chǎng)未知的洶涌激流，我們非常難！”
大山不知可否，他也明白如果要建品牌，他必須面對(duì)這一群草莽，也要知道該如何處理這群草莽。
“既然你知道運(yùn)作不規(guī)范、做事太草莽，你們還要堅(jiān)持做品牌嗎？”大山問(wèn)了一句。
小股東深深嘆了一口氣，說(shuō)：“不規(guī)范只是現(xiàn)狀，我們肯定是要做品牌的。”
“那你知道現(xiàn)實(shí)與品牌的距離有多遠(yuǎn)嗎？”大山又問(wèn)了一句。
小股東這次卻很堅(jiān)定的說(shuō)：“遠(yuǎn)也要去追呀！”
大山看著小股東，小股東沒(méi)有回避大山的眼光，繼續(xù)說(shuō)：“我們也想導(dǎo)入新的企業(yè)文化，建立新的價(jià)值觀，僅僅是客戶導(dǎo)向、快速響應(yīng)市場(chǎng)是不夠的，還需要品牌意識(shí)和專業(yè)能力，但是我們的努力收效甚微?！?p> “小公司的文化有時(shí)候就是老板的文化?！贝笊讲豢蜌獾狞c(diǎn)了一下。
小股東哆嗦了一下，作為頂級(jí)學(xué)府聽過(guò)課的學(xué)生，他不是第一次聽到這句話，他也明白這句話的含義。
“老板是吃過(guò)苦的人，不要對(duì)老板求全。”小股東低聲的說(shuō)了一句。
聽了這句話，大山知道小股東和老板是多年的合作伙伴，共同奮斗了這么久，他們之間是十分了解的，他們雖然有分歧，但是彼此認(rèn)可、互相扶持的精神還是很強(qiáng)烈的。
“野蠻生長(zhǎng)？草莽？”離開了小股東以后，大山的腦海里就被這兩個(gè)詞占據(jù)。他回想起了自己曾經(jīng)在通信龍頭企業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范、專業(yè)、高效，同時(shí)注意灰度。
野蠻生長(zhǎng)和灰度，體現(xiàn)出了經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的差距，大山更加敬佩曾經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)人的睿智和透徹，這是很多普通企業(yè)主無(wú)法具備，也沒(méi)有感知到的哲學(xué)差距。
草莽？大山以前所在的公司的提法是“粗礪”，外部市場(chǎng)環(huán)境險(xiǎn)惡莫測(cè)，充滿了高度的不確定，只有靠自己的拼搏和投入才能戰(zhàn)勝市場(chǎng)的驚濤。
大山曾經(jīng)聽說(shuō)公司里的前輩睡墊子，在宿舍與辦公室之間兩點(diǎn)一線的生活，為了爭(zhēng)取一個(gè)客戶在客戶現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)爭(zhēng)取、反復(fù)被拒絕的堅(jiān)守。龍頭公司的提法是“傻”，傻干、傻投入，不計(jì)較工作環(huán)境的樸素和堅(jiān)韌。
在這些傳聞中，早期的公司前輩們專業(yè)能力也不夠，不得不靠自己粗淺的笨辦法，用自己真心的熱忱和意志去磨，把距離磨小，把排斥磨掉，把認(rèn)可和信任磨出來(lái)。
草莽與粗礪，這也是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)在工作作風(fēng)上的具體體現(xiàn)。
然而這些也成為自己今天要面對(duì)的課題，既要實(shí)現(xiàn)灰度，要有面對(duì)一群草莽，共同經(jīng)歷粗礪。
大山在思索自己有能力改變一群草莽嗎？
正當(dāng)大山思索這個(gè)題目的時(shí)候，老板的臉猛地出現(xiàn)在他眼前。大山知道，不論小股東怎么說(shuō)，他都必須面對(duì)老板隱藏的真實(shí)內(nèi)在。
就在大山思考這些問(wèn)題的時(shí)候，他聽到了空中飛機(jī)飛過(guò)的聲音。伴隨著飛機(jī)的身影，天空中出現(xiàn)了一個(gè)小黑點(diǎn)。
大山忍不住有些激動(dòng)，他看到了又一個(gè)空降兵。
那朵傘花逐漸變大，越來(lái)越清晰，速度并不是很快。大山擔(dān)心周圍的黑影再次襲擊這位新來(lái)的空降兵，緊張的四處張望。
但是，這一次，這些黑影并沒(méi)有圍起來(lái)，既沒(méi)有興高采烈熱情迎接的意思，也沒(méi)有暗中設(shè)伏四面攻擊的企圖。
大山有些奇怪，新來(lái)空降兵，為什么沒(méi)有人通知自己？這位新來(lái)的空降兵和自己是敵是友，大山也說(shuō)不清，只能等待他落地以后再說(shuō)。
不論如何，大山還是感覺(jué)到很高興，新的空降兵總會(huì)帶來(lái)新氣象。
然而，新來(lái)的空降兵并沒(méi)有和大山套近乎。他落地以后，有條不紊的收好自己的傘，閑庭散步式的在戰(zhàn)場(chǎng)上到處走，一臉春風(fēng)得意，既沒(méi)有人向他攻擊，也沒(méi)有人向他潑污水。
更加出人意料的是一向猛沖猛打的趙總和新來(lái)的空降兵很熱乎，兩個(gè)人很聊到一起去。
通過(guò)人力資源部，大山才了解到這位新的空降兵的來(lái)歷。這位新的空降兵姓李，空降的時(shí)間雖然比大山晚，卻是老板、小股東和趙總的老相識(shí)。
老板和小股東認(rèn)識(shí)這位李總都已經(jīng)好幾年，他們一直想請(qǐng)這位擅長(zhǎng)于營(yíng)銷的李總來(lái)自己的企業(yè)共建品牌大業(yè)，但是李總在規(guī)模型的企業(yè)正處在事業(yè)的快速上升期，壓根看不上老板的草臺(tái)班子。
后來(lái)，李總在規(guī)?；钠髽I(yè)已經(jīng)到了事業(yè)的瓶頸期，幾番努力都無(wú)濟(jì)于事，就想換個(gè)環(huán)境重新發(fā)展。老板和小股東抓住機(jī)會(huì)，一番猛勸，還專程到李總家里登門拜訪。
面對(duì)老板和小股東的熱情相邀，李總勉強(qiáng)同意試一試，也提出了許多要求，老板想都沒(méi)想，現(xiàn)場(chǎng)都答應(yīng)了。
至于趙總和李總的相識(shí)，也是緣于老板邀請(qǐng)李總曾經(jīng)到企業(yè)來(lái)過(guò)幾次，給業(yè)務(wù)部門支支招，兩個(gè)人簡(jiǎn)單演練了一下市場(chǎng)宣傳與業(yè)務(wù)銷售的配合，彼此都覺(jué)得有合作的空間。
知道了這些，大山才感覺(jué)到自己在這家企業(yè)真是外人！核心的信息不知道，處處被動(dòng)，甚至挨揍！
大山不知道是自己太自信，還是離這幫草莽太遠(yuǎn)，從老板和這些員工的表現(xiàn)來(lái)看，他們都在防著自己。
老板這個(gè)人，捉摸不透。
大山又開始暗自責(zé)備自己太大意！
沒(méi)想到的是，老板主動(dòng)來(lái)找大山。
老板問(wèn)了一下大山的工作近況，也談了一下新的空降兵的職業(yè)歷史和在公司里的定位，然后慢慢的說(shuō)：“你也是在大公司里做過(guò)事，你感覺(jué)李總的水平怎么樣？”
大山很奇怪老板為什么會(huì)提出這樣的問(wèn)題，他們費(fèi)力邀請(qǐng)的李總怎么這么快又成為懷疑的對(duì)象了呢？
“對(duì)于這位李總，還沒(méi)有深入的接觸，還談不上很入的了解?！贝笊街荒艽騻€(gè)馬虎眼。
“但是，他提出的薪酬待遇要求很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你?！崩习宀宦堵暽恼f(shuō)，“你也是大公司里做事，你覺(jué)得李總值不值這個(gè)數(shù)？”
大山也聽懂了老板的意思，不動(dòng)聲色的回答說(shuō)：“從市場(chǎng)比較的話，李總這種水平的人的確值這個(gè)數(shù)。如果要是共同干事業(yè)，不僅僅要有基本工資，還有業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，甚至是股份?！?p> 老板對(duì)這個(gè)回答很不滿意，勉強(qiáng)應(yīng)和了兩聲，就走了。
大山卻沒(méi)有停止思考，他在想如果自己空降之后，老板也這樣問(wèn)這些老草莽們，這些老草莽會(huì)怎么回答？
大山不敢想，也無(wú)法證實(shí)。
新來(lái)的李總算是空降兵，掌握著實(shí)際的權(quán)力，也算是地面部隊(duì)的老相識(shí)，和趙總思路一致，兩個(gè)人經(jīng)常在辦公室里商討業(yè)務(wù)的開展策略和步驟。
李總的效率很快，快人快語(yǔ)快動(dòng)作。為了更好的了解一線市場(chǎng)，他和趙總一起出差，把全國(guó)幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)都跑了一遍，一邊跑一線，一邊和趙總討論業(yè)務(wù)突破策略。
在李總和趙總在全國(guó)主力市場(chǎng)跑一線的時(shí)候，老板也沒(méi)有閑著，他把上次商業(yè)模式研討會(huì)上的國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人請(qǐng)到自己公司里來(lái)，和自己的老團(tuán)隊(duì)舉行戰(zhàn)略發(fā)展研討會(huì)。
老板先請(qǐng)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人介紹了國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的發(fā)展歷程和專業(yè)實(shí)力，又讓他詳細(xì)講解了那家國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的專業(yè)銷售路徑法。
出于對(duì)學(xué)員們負(fù)責(zé)，國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人講的很認(rèn)真。但是這幫老草莽根本聽不進(jìn)去，他們更喜歡的趙總的“沖呀”“殺呀”的簡(jiǎn)單號(hào)召，喜歡那種豪情，喜歡那種沖刺的快感，對(duì)于國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人這種走走停停的銷售方法根本不感興趣。
老草莽們對(duì)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人明顯的排斥和反感讓國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人很生氣，他憤怒的找到老板，進(jìn)行了抱怨：“你的人怎么回事？這么好的銷售方法，他們都聽不進(jìn)去！這可是國(guó)際一流公司最先進(jìn)的銷售方法！”
不要說(shuō)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人生氣，老板自己也很生氣，但是他拿這些跟隨自己多年的老草莽們也沒(méi)有辦法。
老板對(duì)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人好生勸慰，說(shuō)：“消消氣，消消氣！我們這幫人，差距太大！差距太大！”
國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人好容易消了氣，然后和老板一起去吃飯去了。他已經(jīng)決定再也不理這些頑固的老業(yè)務(wù)了！
這個(gè)插曲很快被老業(yè)務(wù)們遠(yuǎn)距離通報(bào)給了還在市場(chǎng)一線的趙總，趙總滿意的表?yè)P(yáng)了這些老業(yè)務(wù)們，說(shuō)：“洋教材管什么用？水土不服！”
老業(yè)務(wù)們也這么認(rèn)為，他們?cè)陔娫捓镉袩狒[了一會(huì)，就各自忙去了。
沒(méi)過(guò)幾天，鳳鳳火火的李總和趙總從市場(chǎng)一線回來(lái)了。
李總果然是眼光毒辣的老營(yíng)銷，他回到公司就說(shuō)：“以前那種業(yè)務(wù)員跑單幫的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，把僅有的人力撒胡椒面撒出去，太浪費(fèi)了！今后，要收縮兵力，形成組合團(tuán)隊(duì)，建設(shè)重點(diǎn)市場(chǎng)，形成樣板市場(chǎng)，為建設(shè)品牌建設(shè)根據(jù)地！”
老板正等著李總的回來(lái)，聽了這話，老板的臉掛不住了，他讓人把前兩年組織根據(jù)地試點(diǎn)小分隊(duì)的報(bào)告拿給李總看。
李總看了幾頁(yè)，就把報(bào)告扔在一邊，說(shuō)：“這種打法注定沒(méi)有出路，肯定不會(huì)成功！”
老板的臉一下子陰起來(lái)。
快人快語(yǔ)的李總繼續(xù)說(shuō)：“要組合沒(méi)組合，要專業(yè)沒(méi)專業(yè)，要團(tuán)隊(duì)沒(méi)團(tuán)隊(duì)，完全不值一提！”
聽了這話，老板忍不住大怒，開始高聲訓(xùn)斥李總：“你懂什么！你才來(lái)幾天！好歹人家在一線泡了半年，你才來(lái)幾天？”
李總也不示弱，馬上反擊：“做市場(chǎng)要有直覺(jué)，馬上捕捉到市場(chǎng)的痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，還要等半年！早死光了！”
“就你行！”老板大怒，“市場(chǎng)里有多少溝溝坎坎，你才看到多少！摔死你都不夠！”
“摔死的都是無(wú)能的！夠?qū)I(yè)的都已經(jīng)捏緊市場(chǎng)的喉嚨！”李總繼續(xù)毫不示弱的反擊。
“你就等著摔死吧！”老板已經(jīng)失去理性，憤怒的開始詛咒。
看到兩個(gè)人火氣越來(lái)越大，趙總趕緊把兩個(gè)人分開，把李總往辦公室外拉。
從老板的辦公室里出來(lái)，就聽見在背后的怒喊聲：“你等著吧——我是不會(huì)把錢給你掰得！你就等著嘗嘗白手起家的滋味吧！”
從老板的辦公室里出來(lái)，李總火氣依然沒(méi)消，憤憤的說(shuō)：“怎么變臉變得這么快？那在我家邀請(qǐng)我過(guò)來(lái)的時(shí)候，那副誠(chéng)心誠(chéng)懇的樣子去哪里了？”
一向猛沖猛打的趙總這時(shí)反倒成了和事佬，在勸慰李總，連聲說(shuō)：“冷靜，冷靜，小不忍則亂大謀！”
李總依然不依不饒的說(shuō)：“有這么做人的嗎？這樣玩，怎么建品牌呀！”
趙總笑了笑，說(shuō)：“品牌，品牌，沒(méi)品哪有牌？”
在職場(chǎng)浸淫多年的李總一聽趙總的話，頓時(shí)猜出七八分，忍不住一聲冷笑，說(shuō)：“沒(méi)品，就怕只剩下牌！”
趙總又是勸李總，說(shuō)：“把事辦了，手上有人有錢，該怎么辦就怎么辦?！?p> 李總疑惑的看了看趙總，雖然多年的職業(yè)操守讓他不太認(rèn)同趙總的話，但是趙總的意思卻讓他覺(jué)得只能這樣的。
兩個(gè)人在屋子里開始了商議，決定組建一個(gè)組合銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)踐李總的新業(yè)務(wù)思路。
李總原本打算多成立幾只這樣的組合銷售團(tuán)隊(duì)，但是被趙總制止了。趙總朝著老板的辦公室方向指了指，說(shuō)：“那位，能讓你成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)就不錯(cuò)了！”
趙總說(shuō)的果然沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)他倆把新成立組合銷售團(tuán)隊(duì)的方案提交給老板的時(shí)候，立馬被老板否決了。
李總氣不打一處來(lái)，恨不得立刻辭職！
趙總急忙攔住，又請(qǐng)了小股東來(lái)做老板的工作。小股東聽了李總和趙總的方案，覺(jué)得可行，就過(guò)來(lái)勸說(shuō)老板。
老板開始還是不同意，經(jīng)不住小股東的左右勸說(shuō)，才勉強(qiáng)同意，然后又宣布自己也將組建一支小分隊(duì)，同樣進(jìn)行試點(diǎn)區(qū)域的銷售開拓。
李總的組合銷售團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理帶領(lǐng)，配備客戶經(jīng)理和技術(shù)服務(wù)經(jīng)理各一名；老板的小分隊(duì)由分隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)，配備助手兩名，但是三個(gè)人是沒(méi)有分工的，老板的要求是每個(gè)人都必須是多面手，既要會(huì)搞客戶關(guān)系，又要懂專業(yè)技術(shù)。
李總為組合銷售團(tuán)隊(duì)制定了詳細(xì)的業(yè)務(wù)開發(fā)階段和銷售計(jì)劃，并制定了具體的提成激勵(lì)辦法；老板也不示弱，對(duì)著小分隊(duì)說(shuō)：“你們放心！我全力支持你們！要什么給什么！”
就這樣，兩只不同名稱、不同組成的銷售小團(tuán)隊(duì)就開赴各自不同的試點(diǎn)區(qū)域，開始了新業(yè)務(wù)的試點(diǎn)開拓工作，也開始了彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)。
而這一切，大山統(tǒng)統(tǒng)都不知道，沒(méi)有人會(huì)事先告訴他，也沒(méi)有人在乎他的意見。
當(dāng)小股東把這些事情告訴大山，并宣布他來(lái)當(dāng)兩個(gè)試點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的巡視員時(shí)，大山覺(jué)得這是自己的奇恥大辱！
他感到一股熱血直沖腦門，恨不得立刻就辭職！
小股東急忙勸住大山，說(shuō)：“別沖動(dòng)！千萬(wàn)不要沖動(dòng)！我們認(rèn)識(shí)李總都好多年了，一直想請(qǐng)他過(guò)來(lái)，一直沒(méi)過(guò)來(lái)。我們是小公司，找人不得不到處撒網(wǎng)，有時(shí)候撒好多網(wǎng)也不來(lái)一個(gè)人，有時(shí)候一網(wǎng)下去來(lái)了幾個(gè)人，我們也控制不了。”
大山還是恨得牙癢，小股東繼續(xù)說(shuō)：“我們最終的目的是建品牌，先讓李總和趙總搭班子，去闖一闖。”
“再說(shuō)了，就目前來(lái)說(shuō)，能在兩邊都能活動(dòng)的人只有你了，”小股東說(shuō)，“就李總和老板的架勢(shì)，自己邊的人那邊肯定不認(rèn)，到時(shí)候說(shuō)不定還鬧出大矛盾來(lái)。”
“你過(guò)去，他們多少給你幾分面子，”小股東說(shuō)，“再說(shuō)了，他們各自玩的什么招數(shù)，有什么優(yōu)缺點(diǎn)，也就你看得明白，我們過(guò)去也就湊個(gè)臉熟，看不出門道來(lái)?！?p> 聽小股東這么一說(shuō)，大山也覺(jué)得有幾分道理。
看著大山漸漸平靜下來(lái)，小股東又勸了一聲：“在我們這種小公司做事，哪有不受委屈的！你們?cè)诖蠊荆衅放朴袑?shí)力，可以鬧個(gè)性子；我們這里，要什么沒(méi)什么，受了人家的擠兌，還得陪笑臉。”
“這些事，你是沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)。”小股東說(shuō)，“我們，還有那些個(gè)老的，都跟家常便飯似的，吃得多了。”
聽了這些話，大山也想起了自己以前通信龍頭公司剛剛創(chuàng)立時(shí)的傳聞。據(jù)說(shuō)，那時(shí)候公司也是沒(méi)有品牌，沒(méi)有實(shí)力，早期的業(yè)務(wù)員吃了不少閉門羹、碰了無(wú)數(shù)軟硬釘子，終于憑著真心和熱忱敲開客戶的門，然后把技術(shù)和服務(wù)做好，才一步一步走上了行業(yè)龍頭的寶座。
即使是到了今天的行業(yè)地位和品牌影響力，公司依然強(qiáng)調(diào)危機(jī)感，要求全體員工切忌驕傲自滿，切忌貴族化傾向和老爺作風(fēng)，必須深入一線，虛心服務(wù)客戶。
大山在公司一貫嚴(yán)格按照這些標(biāo)準(zhǔn)去做，但是他怎么也想不到“心甘情愿受委屈”這件事這么快就落到自己頭山，然而他也清醒的認(rèn)識(shí)到從一無(wú)所有到創(chuàng)立品牌，這似乎又是一個(gè)不可逾越的階段。
想到這些，大山對(duì)著小股東點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“這個(gè)巡視員，我試試看吧，以前沒(méi)做過(guò)，不知道能不能做好？”
大山能轉(zhuǎn)變態(tài)度，甘心去做這個(gè)巡視員，小股東很高興，連連表示說(shuō)：“前幾次，我會(huì)親自陪你過(guò)去的，這幫家伙受的氣多，對(duì)別人也不會(huì)客氣的，我去，他們會(huì)好一點(diǎn)?！?p> 大山深深吸了一口氣，沒(méi)有說(shuō)話。
在老板的辦公室，小股東把大山愿意去做巡視員的消息告訴了老板。老板露出一絲得意的笑，冷冷的說(shuō)：“讓你來(lái)做戰(zhàn)斗員，你偏要來(lái)當(dāng)指揮員！沒(méi)有人愿意被你指揮，你就只能去做巡視員！”
小股東一言不發(fā)的看著老板，憂慮起來(lái)。
李總在營(yíng)銷上確實(shí)有一手，他的組合銷售團(tuán)隊(duì)很有套路，進(jìn)展很順利。李總安排現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理帶著客戶經(jīng)理和技術(shù)服務(wù)經(jīng)理到了試點(diǎn)區(qū)域，拜訪陌生客戶，同時(shí)重新設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)、宣傳手冊(cè)、重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，遇到重要的客戶，李總拉著趙總一同拜訪，談商務(wù)合作，談商務(wù)分成的條款。
在李總有力的支持下，新的組合銷售團(tuán)隊(duì)很快談下來(lái)幾個(gè)客戶，收到了首批貨款，也形成了初步的銷售，整個(gè)組合銷售團(tuán)隊(duì)的心勁都很高。
反觀老板的小分隊(duì)這邊，雖然是天天拜訪客戶，但是都是老一套的拉關(guān)系、給政策、花錢贈(zèng)送搞促銷。渠道客戶的熱情度并不高，進(jìn)貨的金額也不大，銷售的速度也很遲緩。整個(gè)小分隊(duì)士氣很低迷老板的怒氣越來(lái)越大，連聲說(shuō)好的一些費(fèi)用支持和獎(jiǎng)勵(lì)也不愿意兌現(xiàn)。
小分隊(duì)對(duì)老板的意思越來(lái)越大，干活的動(dòng)力越來(lái)越弱，同時(shí)由于業(yè)務(wù)進(jìn)展不大，小分隊(duì)的內(nèi)部分配也出現(xiàn)了不公平，僧多粥少，誰(shuí)都想多分一點(diǎn)，于是，內(nèi)部的小矛盾越鬧越大。老板也不得不前去現(xiàn)場(chǎng)滅火。
面對(duì)與李總的組合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，老板又在暗中搗鼓，醞釀該怎么扭轉(zhuǎn)局勢(shì)？
很快，老板想出了方案，他安排銷售管理部組織業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，要求兩個(gè)試點(diǎn)小組提交試點(diǎn)的書面報(bào)告。
李總對(duì)自己的方案，很自信，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理把新組合銷售團(tuán)隊(duì)的銷售套路一五一十的寫下來(lái)，并且業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上宣讀。
李總的銷售方案很完整，對(duì)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)抓的比較準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策也很有吸引力，老業(yè)務(wù)員們聽完之后，很有觸動(dòng)。
小分隊(duì)的報(bào)告則內(nèi)容粗造，又是拉客戶關(guān)系，又是送禮，又是談價(jià)錢，又是贈(zèng)送搞促銷，都是常規(guī)的老一套。小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)在會(huì)議上大談自己的吃苦經(jīng)，如何在客戶面前遭拒絕，又是如何克服，又是如何團(tuán)隊(duì)信心不足，又是如何重塑團(tuán)隊(duì)信心……
這些都是老業(yè)務(wù)員們的老套路了，大家伙就跟看戲似的，雖然沒(méi)有什么長(zhǎng)進(jìn)，但是也看得津津有味。
一場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)下來(lái)，老板對(duì)李總的業(yè)務(wù)討論知道了七七八八，但是他還是擔(dān)心李總對(duì)自己有隱瞞，然后就派出大山這位空降無(wú)用的巡視員兩處巡視。
為了掩人耳目，老板先讓大山到自己的小分隊(duì)巡視，也在暗中告誡小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)不許隱瞞，必須真真實(shí)實(shí)的業(yè)務(wù)展示給大山看，力爭(zhēng)暴露問(wèn)題，同時(shí)安排小股東作陪。
大山和小股東來(lái)到小分隊(duì)的住地，小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)不情愿的出來(lái)迎接。他對(duì)大山完全沒(méi)有好感，礙于小股東的面子和老板的交待，純粹就是做個(gè)樣子。
其他小分隊(duì)成員也都是愛(ài)理不理的樣子，刻意回避著大山。
大山和小股東在小分隊(duì)的住地簡(jiǎn)單看了看，又跟著小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)去拜訪客戶。
在客戶那里，小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)充分施展自己拉關(guān)系的專長(zhǎng)，對(duì)著客戶一陣熱乎?？蛻艉苁苡?，兩方熱熱鬧鬧的聊得火熱。
晚上，小分隊(duì)請(qǐng)大山和小股東吃飯，也是簡(jiǎn)單的粗茶淡飯，小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)吃的很香，一邊吃一邊笑著：“出門在外，打糧食第一，還要省糧食?！?p> 兩個(gè)小分隊(duì)的成員則一言不發(fā)的悶頭吃飯。
小股東說(shuō)了很多鼓勵(lì)他們的話，希望他們?cè)俳釉賲枺缛战üαI(yè)！小分隊(duì)很喜歡聽這樣的話，小股東這么一說(shuō)，兩個(gè)小分隊(duì)成員就活了，開始眉飛色舞起來(lái)。
到了夜里，小股東和大山聊起了小分隊(duì)的情況，小股東希望大山從專業(yè)的角度談?wù)剬?duì)小分隊(duì)的看法。
“首先是住的太差，吃的太差。”大山說(shuō)，“出門在外，糧草先行?！?p> 小股東不知可否，說(shuō)：“我們一直以來(lái)就是這么過(guò)來(lái)的，如果按他們現(xiàn)實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，再住好一點(diǎn)吃好一點(diǎn)，公司就得虧錢?！?p> 大山也點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“還是要提升銷售能力，跟客戶的交流還是表面化，客戶關(guān)系很重要，商業(yè)價(jià)值更重要?！?p> “是呀！這些業(yè)務(wù)員，我們也拿他們沒(méi)辦法，”小股東說(shuō)，“對(duì)他們太嚴(yán)了，他們就跑了；對(duì)他們太松了，他們又不長(zhǎng)進(jìn)?！?p> 大山回想了一下這幾個(gè)小分隊(duì)的隊(duì)員，又想了想老板的風(fēng)格，沒(méi)說(shuō)話。
小股東也看出來(lái)大山的心思，別有意思的說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)或許就是這樣，要是條件都那么好，還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？創(chuàng)業(yè)不就是創(chuàng)造條件，才能成就大業(yè)嗎？”
大山看了一眼小股東，忍不住笑著說(shuō)：“看來(lái)，你在頂級(jí)學(xué)府沒(méi)有少學(xué)知識(shí)呀！”
“我都是懂了個(gè)皮毛，”小股東也不含糊的說(shuō)，“就是在一幫高手面前，聽了幾句高手的話，雖然不會(huì)用，道理還是長(zhǎng)進(jìn)了不少。”
兩個(gè)人又簡(jiǎn)單聊了幾句，就各自睡去。
夜里，大山怎么也睡不著。他明白，以自己的能力完全可以帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)突破市場(chǎng)，痛痛快快的，可是現(xiàn)在卻被一群不求上進(jìn)的油子業(yè)務(wù)員給困住了。
自己曾經(jīng)夢(mèng)想的要點(diǎn)突擊，一路高歌猛進(jìn)完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)，反而是被困在自己人的包圍和監(jiān)視之下，實(shí)在是自己的奇恥大辱。
對(duì)于趙總和這幫油子業(yè)務(wù)員，大山已經(jīng)看清楚他們的打法，就是一番熱情、猛勁往前沖，打多打少不進(jìn)腦袋。
到了現(xiàn)在，大山也明白這幫油子業(yè)務(wù)員對(duì)自己這個(gè)身懷絕技的空降兵的期望：不是過(guò)來(lái)高談闊論，而是和他們同吃同住同勞動(dòng)，也不要發(fā)揮自己的功夫，端著槍和他們一塊沖就好了。
如果大山實(shí)在要發(fā)揮，就咬著匕首，偷偷的摸到敵人后方，幫他們干掉幾個(gè)暗哨，或者端幾個(gè)碉堡，他們就最開心了。
至于空地一體聯(lián)合作戰(zhàn)，想都別想。
但是他們又對(duì)自己的利益看得很重，不希望有人來(lái)瓜分他們的利益。大山隱隱的聽說(shuō)，在他們自己內(nèi)部之間，也有著為了各自利益爭(zhēng)斗的事。
“品牌？這些人真的適合建品牌嗎？”大山內(nèi)心深處這是一個(gè)未知數(shù)。
“創(chuàng)業(yè)呀，創(chuàng)業(yè)！難道創(chuàng)業(yè)就一定要這樣嗎？”大山暗自思考著。
到了組合銷售團(tuán)隊(duì)的試點(diǎn)區(qū)域，情況就大不一樣了。
首先，這些人住的很好，是綠化很好的高檔小區(qū)房。小股東一走進(jìn)他們租住的高檔住宅，臉色就變了。
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理卻并不在意，他把小股東引到客廳里坐下，趕緊泡茶，開始匯報(bào)工作。至于大山，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理就當(dāng)成沒(méi)看見。
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)的內(nèi)容與他之前在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的內(nèi)容沒(méi)有多大區(qū)別，小股東沒(méi)有耐心聽下去，就讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理帶著去拜訪客戶。
到了客戶的現(xiàn)場(chǎng)，這邊的渠道客戶更加有實(shí)力，辦公室氣派，銷售現(xiàn)場(chǎng)寬敞整齊?？蛻魧?duì)小股東和大山的到來(lái)非常高興，先聊了一會(huì)市場(chǎng)，然后中午安排一起就餐。
小股東趕緊拒絕，說(shuō)：“對(duì)不??！我們這一趟時(shí)間很緊，我們還是要和其他業(yè)務(wù)同事一起工作餐，邊吃邊談工作?！?p> 客戶很理解，恭維說(shuō)：“你們業(yè)務(wù)抓得緊，對(duì)我們也是很大的促進(jìn)。今天就不勉強(qiáng)了，改日好好聚一聚?！?p> 小股東答應(yīng)下來(lái)，又帶著大家和其他業(yè)務(wù)員一起相聚，在小館子里邊吃邊談工作。
小股東跟這幾天現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員聊過(guò)之后，感覺(jué)他們比以前有了很大的提升，他很高興，這是他很早以前就期望的。同時(shí)，他也注意到這些業(yè)務(wù)員對(duì)大山明顯的回避和排斥，這又是他不愿意看到的。
下午，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理又帶著小股東和大山拜訪了另一家客戶，也是很有實(shí)力、很有檔次。小股東對(duì)于他們篩選客戶的能力很滿意，好好的表?yè)P(yáng)了現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理一番。
現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理也很來(lái)勁，晚上安排業(yè)務(wù)員們?yōu)樾」蓶|接風(fēng)，在豪華酒店擺了一桌。小股東面上和業(yè)務(wù)員們有說(shuō)有笑，不停的鼓勵(lì)他們?cè)俳釉賲?，更上一層樓，心里卻對(duì)他們大吃大喝十分反感。
業(yè)務(wù)員們卻看不出小股東的隱秘心思，一邊殷勤的敬酒，一邊點(diǎn)頭，答應(yīng)說(shuō)：“有李總帶領(lǐng)，肯定不會(huì)讓您失望?！?p> 小股東的心里更加不愉快了。
在酒桌上，大家還是交杯換盞，喝的十分愉快，但是回到了住處，小股東就憂慮的跟大山說(shuō)：“吃得好，住的好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，好不容易賺了點(diǎn)利潤(rùn)，又給敗光了。”
大山很理解小股東的心態(tài)：這是創(chuàng)業(yè)期，還在積累階段，需要的是開源節(jié)流，更多的把資源用在市場(chǎng)上。
兩邊都看過(guò)了，小股東和大山回到了公司總部，老板正在辦公室等著他們匯報(bào)呢。
大山把兩邊的情況簡(jiǎn)單說(shuō)了一下，老板憤憤的說(shuō)了一句：“都不懂創(chuàng)業(yè)！大進(jìn)大出是創(chuàng)業(yè)嗎？”
沒(méi)過(guò)多久，老板就把全國(guó)所有的業(yè)務(wù)員調(diào)回來(lái)開會(huì)，主題是成本和創(chuàng)業(yè)。在會(huì)上，老板大談創(chuàng)業(yè)的艱辛，大談創(chuàng)業(yè)積累的重要性，著重強(qiáng)調(diào)了成本意識(shí)，要求銷售管理部對(duì)各銷售單位的銷售費(fèi)用嚴(yán)格控制。
這件事情讓李總和組織銷售團(tuán)隊(duì)很不高興，他們沒(méi)有恨老板，而是覺(jué)得大山告了密。
一時(shí)間關(guān)于大山的謠言又起來(lái)了，說(shuō)是大山打戰(zhàn)掙錢的能力沒(méi)有，圍著老板轉(zhuǎn)的能力很強(qiáng)，尤其是擅長(zhǎng)告密。
這些話傳到老板的耳朵里，老板忍不住“噗嗤”一笑，他倒樂(lè)意利用一下這樣的輿論，也在奇怪為什么李總就沒(méi)有這些亂七八糟的謠言？
李總對(duì)老板的不滿也在日益高漲。李總對(duì)大山的巡視倒不在意，他對(duì)自己的業(yè)務(wù)思路和布置很有信心，但是他對(duì)于老板突然召開的成本會(huì)議很不滿。
在李總看來(lái)，自己的組合銷售的試點(diǎn)剛剛開始，勢(shì)頭很好，他本可以在原有試點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)。他需要的是現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的士氣，雖然會(huì)多花費(fèi)一些費(fèi)用，但是在李總看來(lái)，一線業(yè)務(wù)人員的高昂士氣是無(wú)價(jià)的。
李總和趙總在秘密商議，怎么處理老板嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)費(fèi)用的指令？李總不想因?yàn)閹讉€(gè)業(yè)務(wù)費(fèi)的事，讓好不容易激活的業(yè)務(wù)人員的心氣又慢慢落下去。
“這個(gè)鐵公雞！”趙總贊同的說(shuō)，“說(shuō)起話來(lái)，口氣大得很，好像很大方，真正到了具體辦事的時(shí)候，就摳起來(lái)了?！?p> “我們也不能光抱怨，想想辦法，怎么辦？”李總說(shuō)。
“要想讓士氣不下降，還得讓大家得些實(shí)惠。”趙總說(shuō)。
“具體點(diǎn)?！崩羁偟却?。
“既然一線的弟兄們吃不到嘴里，裝些到口袋里，總可以吧？”趙總說(shuō)。
“你覺(jué)得老板會(huì)同意嗎？”李總反問(wèn)。
“他不同意，就不是我們的事了。如果我們提了，他不同意，一線的弟兄們就更明白了?！壁w總說(shuō)。
“那我們?cè)囋嚢?。”李總同意了趙總的方案。
于是，李總和趙總一同提交了一份報(bào)告，希望加強(qiáng)一線試點(diǎn)人員的業(yè)績(jī)提成比例，并且事先把這份報(bào)告拿給一線的業(yè)務(wù)員征求意見。
一線的業(yè)務(wù)員聽說(shuō)了李總和趙總的提議，非常高興，恨不得立刻給李總和趙總買酒喝，感覺(jué)李總和趙總真是關(guān)心自己冷暖的好領(lǐng)導(dǎo)。
老板收到這份報(bào)告，感覺(jué)真是不好辦！一方面，自己很生氣，剛剛下指令，要求控制業(yè)務(wù)成本，李總和趙總就合伙要求提高業(yè)務(wù)提成比例，這不是明顯跟自己做對(duì)嗎？另一方面，他也感覺(jué)到李總和趙總這一招太毒，自己如果直接否決了，傷了一線業(yè)務(wù)員的心，他們就會(huì)直接倒向李總和趙總那邊；要是直接批了，老板也覺(jué)得是在割自己的心頭肉。
這事不好辦，老板把大山找來(lái)，詢問(wèn)大山的意見。
大山并不知道這件事的來(lái)龍去脈，他不愿意再卷到老板和李總之間的糾葛里去，就說(shuō)：“這事，無(wú)非是先有雞，還是先有蛋，最終是公司、員工共同發(fā)展?！?p> 老板對(duì)大山的摸棱兩可并不滿意，繼續(xù)問(wèn)：“你不是巡視員嗎？你要有自己的鮮明觀點(diǎn)呀！”
一提到“巡視員”這幾個(gè)字，大山頓時(shí)覺(jué)得火起，他禁不住狠狠瞪了老板一眼。
老板第一次感受大山凜冽的眼光，再加上自己本來(lái)就心虛，不由自主的退了兩步。
大山?jīng)]有說(shuō)話，不打招呼就走了。
老板一計(jì)不成，又生一計(jì)。他把國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人請(qǐng)來(lái)，詢問(wèn)他的意見。
國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人直接就問(wèn)：“你們公司整體效益好嗎？”
“不太好，我們需要提升銷售效益。”老板回答說(shuō)。
“公司業(yè)務(wù)人員的提成比例本身也沒(méi)有固化的規(guī)定，”國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)，“這與公司的文化、戰(zhàn)略有關(guān)，需要在公司、明星業(yè)務(wù)員、普通業(yè)務(wù)員之間建立平衡?！?p> “明星業(yè)務(wù)員？”老板的眼睛亮了。
“是的，企業(yè)可以加大幅度激勵(lì)明星業(yè)務(wù)員，形成階梯式的激勵(lì)方案，重點(diǎn)激勵(lì)明星業(yè)務(wù)員，畢竟有80/20的規(guī)律的?！?p> “明白了?！崩习迦滩蛔∠采厦忌?。
他把國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人送走，就開始布置，讓銷售管理部把李總的銷售提成方案改了一下：所有業(yè)務(wù)員的提成中提取一部分，由公司統(tǒng)一分配，美其名曰同舟共濟(jì)獎(jiǎng)；增加明星業(yè)務(wù)員的提成比例，號(hào)稱打造“百萬(wàn)年薪業(yè)務(wù)明星”；對(duì)于普通業(yè)務(wù)員，提成比例保持不變，年底頒發(fā)同舟共濟(jì)獎(jiǎng)。
對(duì)于老板的這個(gè)新方案，李總堅(jiān)決反對(duì)，認(rèn)為起不到實(shí)際的激勵(lì)作用，反而會(huì)使銷售團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)。
老板才不管那么多，直接就推下去了。
精明的業(yè)務(wù)員很快就明白是怎么回事了，他們都暗地里算一下帳，看看自己的實(shí)際收入的增減。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，老板的新方案對(duì)業(yè)務(wù)員原有的提成比例和收入影響不大，所謂“明星業(yè)務(wù)員年薪百萬(wàn)”的激勵(lì)政策，也是可望不可及，大家心知肚明的笑了笑就過(guò)去了。
然而，組合銷售團(tuán)隊(duì)的成員們經(jīng)過(guò)這件事，對(duì)老板的不滿也在醞釀著，他們無(wú)意識(shí)之間更加偏向于李總和趙總的思路和策略。
這些細(xì)微的變化，老板、李總和趙總都看在眼里，都加緊了暗中的布局。