第十六章 跨區(qū)聯(lián)動初成聲勢
在第三經(jīng)驗復(fù)制區(qū)域的各項工作完成得比較好，基本沒有受到老板的干擾，人員和團隊的技能掌握得比較好，業(yè)務(wù)也比較穩(wěn)定，趙總和大山就回總部休整幾天。
才休息了兩三天，小股東就過來找了。原來與曉程約定的三個月的期限到了，曉程團隊出了大問題，自己不好意思來找趙總他們，只好通過小股東拐個彎來向趙總、大山求援。
“具體是什么情況？”趙總問。
“一兩句話說不清楚，你們趕緊過去吧，都火燒眉毛了?！毙」蓶|催促說。
當(dāng)趙總和大山趕到曉程的業(yè)務(wù)區(qū)域，發(fā)現(xiàn)情況已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。
新的業(yè)務(wù)能手與曉程的業(yè)務(wù)思路的矛盾激化了，不得不選擇了離開。在他回來辦離職手續(xù)的時候，正好碰到了趙總和大山，雙方鬧了很大的尷尬。
充滿沖勁的沒有經(jīng)驗的新人一直得不到有效的指導(dǎo)，成天悶著悶出了問題，以致于后來成天想找人打架，來發(fā)泄自己的郁悶。
默默無聞的沒有經(jīng)驗的新人倒是在大家的指使下，埋頭做事，慢慢積累，還積累了些業(yè)務(wù)理解，工作基本可以開展起來了。
三個月之前擴充了三倍的團隊，經(jīng)過了這三個月又只剩下三分之一，一番努力之后，又回到了原點。
“我是不是就是這個命？”曉程痛苦的問自己，他也在問趙總。在他的業(yè)務(wù)生涯中，這種情況已經(jīng)發(fā)生了好幾次，都是團隊猛地擴大，又迅速縮小，甚至是直接走向敗局，不得不重新開始。
“你呀！攻得上去，守不??！”趙總略帶責(zé)備，又略帶心疼的說。
“做業(yè)務(wù)，快就是慢，慢就是快?！贝笊秸f。
“你這是什么話？誰聽得懂！”趙總不客氣的說。
“如果是一個人做業(yè)務(wù)，盡管快就好，”大山說，“如果是一個團隊做業(yè)務(wù)，就不能單純強調(diào)快了，要做到因人而異、人盡其才?！?p> “你這么說，還是聽不懂。”趙總說，“關(guān)鍵是什么是快，什么是慢？”
“一個團隊做業(yè)務(wù)，因人而異要慢，才能做到人盡其才的快?！贝笊铰龡l斯理的說。
“誰有你這工夫？”趙總說，“做業(yè)務(wù)，哪個不是風(fēng)風(fēng)火火，希望早一天出業(yè)績？”
“那是呀！”大山依然不慌不忙的說，“所以說，快就是慢，慢就是快呀?！?p> “你這兩個快和慢的意思都不一樣，都把人搞暈了?！壁w總說。
大山笑了，他知道趙總已經(jīng)聽明白了，然而曉程還在夢里呢。
趙總就帶著曉程把剩下來的每個人性格特點、能力差異都完完整整的分析了一遍，又把每個人適合干什么、能夠發(fā)揮出來的合適工作方式梳理了一遍，曉程才有一點點感覺。
“曉程，這才是業(yè)務(wù)團隊管理呀！最開始我們強化訓(xùn)練的時候，提到過這方面的內(nèi)容呀?！壁w總善意的提醒曉程。
“這段時間，我天天被高業(yè)績目標(biāo)逼的，把我自己逼瘋了，把他們也逼瘋了?！睍猿逃悬c麻木的說。
“怕是還有高提成吧？”趙總問。
“是?！睍猿探吡υ谘陲椬约旱木綉B(tài)。
“你呀！跟你說了多少次，一定要穩(wěn)??！能沖的時候，我們能不讓你沖嗎？”趙總語重心長的說，“我們讓你穩(wěn)住，是有原因的?！?p> 曉程咬著牙點了點頭。
“長點教訓(xùn)吧，”大山對曉程說，“源頭不在你這里，但是內(nèi)因少不了你。”
“好了，你少說幾句吧，現(xiàn)在曉程心里不好受呢?！壁w總打斷了大山。
大山看了趙總一眼，閉上了嘴。
“穩(wěn)住陣線、穩(wěn)住團隊、穩(wěn)住自己，聽明白沒有？”趙總對曉程關(guān)切的說。
曉程使勁點了點頭，感覺他開始有點釋懷了。
“沒事，振作起來，做業(yè)務(wù)的，沒幾個不吃苦頭的！”趙總鼓勵說。
曉程勉強擠出一個笑臉，他從內(nèi)心深處真的很感激這個對人又狠又關(guān)懷的趙總！
曉程的業(yè)務(wù)再一次穩(wěn)住了，趙總和大山從他的業(yè)務(wù)區(qū)域離開，返回總部。
在返回總部的路上，大山說：“這個老板成天給我們整事，搞得我們跟救火隊員似的。”
“空降兵本來就是救火隊員。”趙總說。
“救火的是消防兵?！贝笊綇娬{(diào)說。
“空降兵就是消防兵，就是專門幫老板滅火的?！壁w總說，“我是過來人，在這方面比你有經(jīng)驗?！?p> “這個我承認(rèn)，但是似乎有點缺乏成就感。”大山說。
“因為老板也需要自己的成就感，他就到處搞事，搞成功了就成了他的功績，搞失敗了，就讓我們這些空降兵去幫他滅火?！壁w總說。
大山聽完之后，深深吸了一口氣，他承認(rèn)趙總說的很對！很多老板就是這樣，到處搞事，搞成了是自己的能耐，搞敗了找個空降兵收拾亂攤子。
“可憐的空降兵，天降大任于斯人也！”大山感慨了一句。
大山的感慨說完沒多久，就收到了兩條消息，一好一壞。
好消息是大崔團隊按照大山提的“重點防御，再重點進攻”的業(yè)務(wù)調(diào)整思路，放棄了許多不重要的店面，把人員集中到重點店面，深耕重點店面，做好服務(wù)，再沿著重點店面進攻新的重點店面，獲得了很好的成績，業(yè)績再一次大幅度增長。
大崔到處逢人就說：“這個大山總厲害！不是普通人，是個高人！”不久，這話就傳到了老板的耳朵里。老板的心情不太好，暗中加強了對大山的監(jiān)視和遏制。
不好的消息是高峰快撐不住了，再一次向趙總和大山求援。自從上次老板強力干預(yù)，大崔辣手拆散了高峰團隊，高峰一直不太好。
雖然趙總和大山中間去過一次，穩(wěn)住了高峰的情緒，但是高峰區(qū)域一直是一個人，他自己喜歡說創(chuàng)新，說的時間久了也沒有多少變成現(xiàn)實，反倒是自己的信心越來越弱，狀態(tài)越來越差。
“看來，我們還得救火呀?！贝笊秸f。
“不救不行呀，誰叫我們是空降兵呢？”趙總說。
兩個人急匆匆趕到高峰的業(yè)務(wù)區(qū)域，高峰看到兩位領(lǐng)導(dǎo)來了，終于放松下來，說：“求求二位領(lǐng)導(dǎo)了！趕緊給我配團隊吧，我老是這么一個人，不行啦！”
“辛苦啊！高峰，辛苦啦！”趙總一邊安慰高峰，一邊在考慮給他配團隊的事。
“我辛苦是應(yīng)該的，就是希望領(lǐng)導(dǎo)趕緊給我配團隊?！备叻逭f。
“是，是應(yīng)該早點給你配團隊，”趙總說，“是我們疏忽了?！?p> 其實，大家心里都明白，并不是趙總他們疏忽了，而是來自于老板的強力干擾。送走了高峰以后，趙總對大山說：“這個老板真是狠！要不是他搗鬼，高峰的團隊早就建立起來了，用你在曉青曉偉那兒的靈活訓(xùn)練方法，團隊能力也培養(yǎng)起來了，業(yè)務(wù)也穩(wěn)住了?！?p> “是呀！這高峰才是命不好，一直是一個人在這兒撐著。”大山說。
“這倒是，我們得趕緊幫他把團隊建起來?！壁w總說。
“建起來倒是可以，只怕我們會功高震主呀！”大山感嘆著說。
“這倒不像是你的風(fēng)格，”趙總停住說，“大山，你不是一個玩公司政治的人，怎么會考慮起這些問題了？”
“我是不玩公司政治，但是發(fā)生了這一樁一樁的事，不得不防呀！”大山無奈的說。
“不得不防，也不是你防！”趙總說，“你還是關(guān)心干你的外戰(zhàn)，公司內(nèi)戰(zhàn)的事還是交給我?！?p> “好吧?！贝笊揭仓坏猛?，兩個人又想辦法幫助高峰建立團隊。
趙總和大山又見了不少人，有合適的，也有不合適的，兩個人的目光逐漸的集中到了一個叫曉秦的年輕人身上。
趙總他們和曉秦第一次見面是在一家酒店里的咖啡廳里，三個人一邊喝著咖啡一邊聊，先是聊了一些常規(guī)話題，比如行業(yè)的事和做業(yè)務(wù)的方法等等。
然后趙總又問了曉秦關(guān)于創(chuàng)業(yè)的理解、吃苦精神和學(xué)習(xí)能力。
說到創(chuàng)業(yè)，曉秦就來精神了，說自己現(xiàn)在正在創(chuàng)業(yè)，在商業(yè)街旁邊開了一個小飯館，天天考慮怎么讓客戶吃的好，又怎么能讓客戶吃得省，還能讓客戶重復(fù)消費，還得幫著自己擴大宣傳。
“商業(yè)客戶，想吃的好點，畢竟商務(wù)人士了，”曉秦說，“但是大多數(shù)商務(wù)人士的消費能力還不是太高，所以日常餐飲還不是大吃大喝。我們呢，結(jié)合商務(wù)人士的實際，就在配菜、配料、口味、色彩這些方面下功夫，盡量給客戶實惠、口味、色彩，盡量在色、香、味方面給予我們的客戶最大的滿足。”
“這可不是容易的事！每天要琢磨客戶的口味，要買菜、洗菜、切菜、配菜、炒菜，還得送餐，哪個環(huán)節(jié)都不能少，真是腳不沾地！”
“每天結(jié)束了，還得清點、算賬，看看一天下來是虧了、還是賺啦？”曉秦又興奮又熟練的說，“這還沒完，還得想辦法讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)，讓他們有興趣轉(zhuǎn)發(fā)，再給他們點優(yōu)惠，哎呀！這創(chuàng)業(yè)的活，就干不完！”
大山和趙總對曉秦實際創(chuàng)業(yè)的事還挺感興趣，盡由著他說。曉秦一口氣把從創(chuàng)業(yè)的設(shè)想、實施、落地、受挫、重新振作的過程完完全全的講了一遍，快講完的時候，太陽也快落山了。
趙總本來要留曉秦吃晚餐，曉秦說快到飯點了，自己還得趕回店里送餐呢。于是，雙方約定，下次再聊。
曉秦離開以后，趙總和大山都說很喜歡這個小伙子。
“可惜，這小伙子自己在創(chuàng)業(yè)?！贝笊礁锌恼f。
“放心，應(yīng)該有機會?！壁w總說，“這小子身上有股厚勁?！?p> “那要看我們是不是有緣呀？”大山說。
趙總把曉秦的事告訴了高峰，高峰有些失望，說：“人家正在創(chuàng)業(yè)呢，怎么會到我們這里來？”
“放心，那也要看我們的緣分?！闭f著，趙總又約曉秦再次見面。
這次見面是在一天晚上八九點鐘，曉秦送餐結(jié)束以后，穿著一身灰色的運動服急匆匆的趕來，說：“對不起，就這樣了，我們還在創(chuàng)業(yè)，很多事沒那么講究。”
趙總和大山都表示理解。
雙方都談了一下第一次見面的彼此了解和認(rèn)識，希望進一步加深合作。
“我們覺得你很適合加入我們的創(chuàng)業(yè)團隊，但是現(xiàn)在你正在創(chuàng)業(yè)，你怎么想？”趙總問。
“我也覺得你們二位與眾不同，”曉秦說，“我也見過不少招聘團隊，他們要么是有思路，同時太功利，要么是太沒有業(yè)務(wù)思路。”
“雖然說這話，可能有些得罪他們，但是我感覺確實是這樣?！睍郧刈晕姨宦兜恼f，“我其實是個粗人，準(zhǔn)確一點說，是個喜歡詩歌的粗人?！?p> “粗是我努力干活的外表，喜歡詩歌是我向往美好的內(nèi)心?！睍郧刈晕医獬暗恼f。
“我感覺你一點都不粗，你的心挺細(xì)的，就像做菜、配菜、搞促銷。”趙總說。
“謝謝您的理解，但是我還是希望有個更好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境?！睍郧卣f。
“那你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的這一攤怎么辦？”大山問。
“嚴(yán)格來說，這是我一個要好的哥們在干，他拉著我一塊幫忙?！睍郧卣f，“那時，我也正好閑著，就幫著他一塊操持，干著干著就變成合伙創(chuàng)業(yè)了?！?p> “而且，我事先也跟我哥們說好了，遇到合適的機會，我還得走，我哥們也同意?！睍郧匮a充說，“當(dāng)然，我也得把我哥們照顧好，不能讓他散攤了。”
大山和趙總聽了這話很高興，趙總說：“那你要把你兄弟的事處理好，我們可不希望別人以為我們在挖他的墻角。”
“放心，二位領(lǐng)導(dǎo)，我做人有分寸?！睍郧卮饝?yīng)說，“多少年的朋友了，不能因為這點事壞了交情，再說，以后我還是會幫助他的。”
趙總和大山都點了點頭。
“二位領(lǐng)導(dǎo)，希望您能給我兩周時間。我把朋友的事料理一下，給他找個合適的搭檔，安頓好，我再過來，您看，這樣合適嗎？”曉秦問。
“行?！壁w總爽快的答應(yīng)，雙方就這么約定了。
兩周以后，曉秦果然如約出現(xiàn)在趙總、大山的面前。
“你朋友的事安排妥了？”趙總問。
“安排妥了，幫他找了一個人，”曉秦回答說，“我還在幫助做做文案，搞搞小傳播，這事暫時還交不出去?！?p> “好，那這邊先干著吧?！壁w總說，然后帶著曉秦來見高峰。
高峰看到自己的幫手來了，非常高興，熱情的打招呼，兩個年輕人就熱烈的交流起來。
但是，沒過多久，趙總就發(fā)現(xiàn)兩個人之間出了問題了。兩個人都年輕，都愛表達(dá)，表達(dá)的內(nèi)容卻差異很大，高峰喜歡說一些虛的、新的東西，曉秦喜歡說實的、具體的東西，兩個人有點說不到一起去。
“哎呀！我們要是早點把這兩個人找到一起就好了，”趙總感慨的說，“一虛一實，多好的組合呀！”
“還得看看他們之間磨合的怎么樣?！贝笊秸f，“時間不等人呀！”
趙總點點頭，就開始給曉秦安排培訓(xùn)內(nèi)容。
曉秦對強化培訓(xùn)的內(nèi)容很感興趣，對新的業(yè)務(wù)方法也很好奇，他只是很反感高峰，因為高峰總是一副過來人的姿態(tài)對待他，指使他干這個、干那個。
日子就這樣過了幾天，曉秦的學(xué)習(xí)速度和效果還可以，但是他越來越不能忍受高峰對他的干擾。
“天天說創(chuàng)新，去做一個創(chuàng)新給我們看看呀！”曉秦抱怨說，“現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)，你有多少本錢搞創(chuàng)新？要搞，也是你先創(chuàng)新了，再來創(chuàng)業(yè)！”
高峰可不管這些，他就一個勁的想讓曉秦幫自己實現(xiàn)自己的創(chuàng)新想法。兩個年輕人就這樣扭上了。
趙總感覺這樣下去不是辦法，就找大山商量。
“要是這樣，就提前結(jié)束第一階段的強化訓(xùn)練，”大山略一思索，說，“把曉秦派到曉程的業(yè)務(wù)區(qū)域，提前進行第二階段的訓(xùn)練?！?p> “那高峰要不要去？”趙總問。
“也去吧，但是要分開?！贝笊秸f。
“好，就這么辦。”趙總答應(yīng)著，然后做了具體安排。
到了曉程的業(yè)務(wù)區(qū)域，曉程再一次熱情的迎接趙總一行。
“曉程，你這都成了我們的培訓(xùn)基地了?！壁w總對曉程說。
“趙總，您過獎了！”曉程謙虛的回答說，“沒有您和大山總，哪有我的今天？”
“你小子，嘴還挺甜的?！壁w總?cè)滩蛔⌒χf。
“不僅僅是嘴甜，心里也甜?！睍猿陶f，“您和大山總把我?guī)У竭@個行業(yè)，給我搭建了這個舞臺，我很感激您二位！再有我沒聽您二位的話，遇到了兩次危機，又是您二位幫我解困，這些事，我可不敢忘了！”
趙總很高興，說：“你小子爭氣！又懂感恩，好好干！未來前途不可限量！”
曉程又謙虛了一會，就安排有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員分別帶著高峰和曉秦去拜訪客戶，一邊觀摩，一邊模擬業(yè)務(wù)實戰(zhàn)。
在曉程這里呆了幾天，曉秦越干越興奮，說：“找到感覺了，這樣做業(yè)務(wù)有意思，來勁！”然而，高峰則越來越覺得沒意思，他嘴里嘟噥著：“怎么這么重復(fù)呀！”
趙總看著兩個人不同的表現(xiàn)，又和大山商量起來：“你說他們倆回想曉青和曉偉一樣？一個空軍、一個陸軍，空地配合？”
“不好說，”大山說，“曉青雖然說話飄，但是還算是空軍，還是在大氣層中飄著呢。這個高峰就是高度太高了，恐怕都出了大氣層了！”
“什么意思？”趙總緊張的問。
“只怕這個高峰比空軍還要高，已經(jīng)算是太空兵了。”
“太空兵？”趙總問。
“就是到了外太空，跟衛(wèi)星、空間站一個高度，”大山說，“屬于星際探索級別的?！?p> “商業(yè)星球大戰(zhàn)？太早了吧?！壁w總自己也狐疑的說。
“是呀！這個高峰的毛病就在這里，他要是不降低高度，跟曉秦也很難配合。”大山說。
“也許，這個高峰適合干點別的，比如衛(wèi)星偵察？”趙總說。
“就我們這點市場，還需要衛(wèi)星偵察？”大山忍不住笑了，說：“就怕他想搞星際探索，發(fā)射的不是飛機，是火箭。”
“我們再觀察觀察，得對孩子負(fù)責(zé)。”趙總認(rèn)真的說。
又過了幾天，高峰變得越來越消極，他索性呆在客戶的休息大廳，避免與客戶直接接觸了。
同行的業(yè)務(wù)員問他為什么不見客戶，他回答說：“太重復(fù)了，都是千篇一律的話題，一模一樣的套路?！睒I(yè)務(wù)員很生氣，回來把高峰投訴了。
看到高峰的樣子，趙總很著急，問大山有沒有什么好辦法，大山很無奈的說：“除非他自己愿意降低高度?！?p> 趙總很明白，如果讓高峰自己降低高度，他肯定會說：“降低高度，就沒有創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就沒有未來?！?p> “如果他不愿意減低高度呢？”趙總問了自己最不愿意問的話。
“你要是真的愛惜人才，就把他當(dāng)成儲備人才，儲備起來?！贝笊交卮稹?p> “儲備人才？倒是個好辦法，但是要儲備到什么時候？我們可是在創(chuàng)業(yè)呀！”趙總說。
“要儲備，也得回去儲備，在這兒儲備會出問題的。”大山提醒說。
趙總點點頭，著手安排高峰回自己的業(yè)務(wù)區(qū)域。
高峰聽到這個消息，很高興，然后對著曉秦喊了一嗓子：“曉秦，在這兒好好學(xué)，我回去等著你。”
曉秦沒有停下手上的活，他根本懶得理高峰。
高峰回去了，曉秦一個人在這里學(xué)習(xí)，他學(xué)出了門道，越學(xué)越有味道。到了第二階段強化訓(xùn)練結(jié)束的時候，他主動提出來，要求延長現(xiàn)場業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的時間。
大山問他：“為什么？”
“我們不能只學(xué)表面功夫，還得學(xué)進去，學(xué)得深一點，得琢磨琢磨，尤其是要比較一下不同的業(yè)務(wù)方法的異同?！睍郧卣f。
大山點了點頭，同意了。
趙總欣喜的說：“這小子，有股勁頭！我們沒看錯?！?p> 沒過兩天，曉青那邊傳來消息，他們的業(yè)務(wù)進攻受阻了。
原來，以前他們靠的是快攻，找著競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，乘著競爭對手不注意，一陣猛攻，拿下客戶，取得了一些市場成績。
現(xiàn)在，競爭對手開始防著他們了，也組建了快速反應(yīng)團隊，一遇到曉青他們的猛攻，他們就快速反應(yīng)，打反擊，跟曉青他們硬碰硬，曉青他們也占不到便宜了。
“怎么辦？曉秦他們現(xiàn)在正好是業(yè)務(wù)爬坡期，可不能慢下來。”趙總問。
大山想了一想，說：“曉秦的思路是對的，他們不能只學(xué)習(xí)一種業(yè)務(wù)方法，需要多掌握幾種業(yè)務(wù)方法，還要比較出來這些業(yè)務(wù)方法的異同，靈活運用?！?p> “那你的意思是……”
“這不曉秦在曉程這里嗎？干脆來個大回爐，大家都到曉程這個業(yè)務(wù)區(qū)域，我們搞一次跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練?！贝笊秸f。
“跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練？”趙總琢磨著，說：“這個辦法好！各個區(qū)域碰到的實際業(yè)務(wù)問題都展示展示，大家群策群力，想想對策，集中攻克?！?p> 于是，趙總就開始安排曉青、曉偉、高峰都到曉程的業(yè)務(wù)區(qū)域來，搞跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練。曉青和曉偉聽說要搞跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練，很高興，急匆匆的就趕過來了，與他倆同一區(qū)域的小王成天忙于切磋牌技不愿意來，小張忙著跑客戶、掙業(yè)務(wù)提成，也不愿意過來。
高峰雖然不太樂意，自己剛回來沒兩天，但是他還是咬了咬牙，也過來了。
曉程也利用自己的朋友關(guān)系找了一個山清水秀的山莊作為聯(lián)合訓(xùn)練的地點，一片小樹林里還掛著幾張吊床。
“不錯?！备叻鍖h地點還挺滿意，心也算是安定下來。
大山對這次跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練布置了一個題目：“本區(qū)域的客戶分析?！比齻€區(qū)域各自作為一個小組，總結(jié)并撰寫本區(qū)域的客戶分析報告，限期一天一夜完成，然后集中展示匯報。
三個區(qū)域小組各自撰寫自己的報告，他們的做法也不一樣。曉青和曉偉是一邊討論一邊寫，寫累了兩個人就到小樹林的吊床上躺一會，再回來接著寫；曉程快手，很快就寫完了，自己一個人跑出去，漫山遍野的跑去了；只有曉秦一個人關(guān)在房間里，獨自一人寫，而高峰則悠然的坐在院子里。
“你怎么不寫？”趙總問。
“都在腦子里，到時候直接說就行。”高峰說。
趙總也沒說什么，又去看看其他人。
到了正式講稿的時候，曉程先來。他把自己區(qū)域的幾十家店面全部羅列出來，每一家都講了一遍，包括店面的歷史、特色、主要經(jīng)營風(fēng)格、商務(wù)合作狀態(tài)等等，講的很全，大家都覺得曉程工作做得細(xì)致。
然后是曉青，他講的比較宏觀，基本上沒有講具體店面，而是整個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、未來趨勢，本區(qū)域的行業(yè)階段特點和發(fā)展趨勢。他的報告給大家很多啟發(fā)，但是感覺有些籠統(tǒng)，不具體。
到了曉秦，他也是羅列了幾十家客戶，但是他沒有每一家客戶都講，而是把這幾十家客戶重新進行了分類。
他說：“這幾十家客戶既有我和高峰區(qū)域的，也有曉程區(qū)域的。這并不重要的，重要的是我們來看一下這幾十家客戶，大致可以分為幾類：價格導(dǎo)向型的、關(guān)系導(dǎo)向型的、服務(wù)導(dǎo)向型、綜合型的……這幾類有相似性?！?p> “價格導(dǎo)向型的客戶，注重的是價低質(zhì)平；關(guān)系導(dǎo)向型的，注重的是和終端客戶的關(guān)系；服務(wù)導(dǎo)向型的，會在價格質(zhì)量的基礎(chǔ)上，再加拼服務(wù)；綜合型的，就是各種因素都考慮?！?p> 大家對曉秦的報告都很感興趣，覺得他這是對曉程、曉青報告很好的銜接和補充。
“三個區(qū)域的報告都非常好！”趙總說，“通過這次的報告展示，我們可以看出三個區(qū)域客戶的不同，也可以看到我們自己看問題的方式不同，有的宏觀、有的具體。我希望我們每個人都珍惜這一次難得的跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練的機會，認(rèn)真學(xué)習(xí)、認(rèn)真總結(jié)，好好掌握本領(lǐng)，回到自己的業(yè)務(wù)區(qū)域再立新功！”
大家聽完后，都覺得振奮，熱烈的鼓掌。
然后，趙總請大山講幾句。
大山說：“這次三個區(qū)域的報告都非常好，都用了功了！表揚的話，趙總已經(jīng)說過了，我就不重復(fù)了。我就從業(yè)務(wù)本身說幾句，曉程、曉青、曉秦三個人，代表了業(yè)務(wù)的三個角度，點、面……”
大山賣了一個小關(guān)子，促進大家的思考。
“是點、面、類?！狈磻?yīng)迅捷的曉程回答說。
“對，就是點、面、類！”大山說，“我們做業(yè)務(wù)，不僅僅是賣貨收錢，那是很基礎(chǔ)的。我們需要考慮業(yè)務(wù)點、業(yè)務(wù)面、業(yè)務(wù)類，從不同的角度看待我們眼前的業(yè)務(wù)、看待我們的客戶、看待我們的行業(yè)，這樣，我們就能更準(zhǔn)確的判斷我們面臨的業(yè)務(wù)形勢、更準(zhǔn)確的認(rèn)識我們的客戶、更有針對性的提供為客戶創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)方案。”
“大山總，不是應(yīng)該是點、線、面嗎？”高峰大聲的提問了。
“你把同類的點連成一串，不就是線嗎？”曉偉替大山做了回答，大家都笑成了一片，高峰也不好意思的低下了頭。
“你們既在做業(yè)務(wù)，也是在創(chuàng)業(yè)?！贝笊嚼^續(xù)說，“我們希望你們活學(xué)活用，根據(jù)行業(yè)的發(fā)展階段、客戶的特點來靈活地為客戶創(chuàng)造價值，同時，也希望你們既能有眼前的做法，又有未來的眼光，成為一名真正的創(chuàng)業(yè)者！”
“好！”小伙子們爆發(fā)出熱烈的喊聲，掌聲響成一片。
趙總對今天的跨區(qū)域交流學(xué)習(xí)很滿意，一邊讓小伙子交流、消化今天的客戶信息，一邊安排晚上的聚餐。
聚餐結(jié)束以后，曉程提議帶著大家在山里走一走，消消食。
“安全嗎？”趙總問。
“沒事，天還亮著呢，再說附近有一條盤山道，很安全。”曉程說。
于是，趙總同意，曉程帶著大家走出了山莊，沿著山路朝著一處山林走去。在落日的余暉下，山林幽靜，巨樹成蔭。
大家一邊走，一邊贊嘆：好風(fēng)景！
看著山中松樹虬勁，巨樹成林，趙總感嘆說：“要是你們這些人才都成長起來，成為一片林海，這創(chuàng)業(yè)也就成了?！?p> 看著這么好的風(fēng)景，回想起今天培訓(xùn)的收獲，年輕人們也覺得前景無限，信心十足，紛紛表示絕不會讓領(lǐng)導(dǎo)失望，肯定用功做好業(yè)務(wù)，不負(fù)創(chuàng)業(yè)精神。
高興之余，曉程還找了個空地，現(xiàn)場打了幾套拳，果然是有功底，招式有型，虎虎生風(fēng)，大家紛紛喝彩。
回到山莊以后，大山給年輕人布置了第二個題目：面對客戶的業(yè)務(wù)動作演練，并說這個可以放松些，不用寫報告，采取情景演練的方式，自己晚上做點準(zhǔn)備，明天角色扮演，現(xiàn)場發(fā)揮。
小伙子答應(yīng)下來，就各自散開，有的在房間消化今天的內(nèi)容，有的躺在樹林里的吊床上交流，還有的偷偷跑出去搞了一個夜間山林越野。
就在大山的跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練搞得熱火朝天的時候，老板收到了密報，他在辦公室里坐立不安！他不希望大山他們搞得這么有聲勢，也不希望他們脫離自己的控制，于是他開始布置。
他先給曉程打電話，提醒曉程說自己才是老板，讓曉程不要跟大山走得太近。曉程已經(jīng)吃了兩次的大虧，不愿意再聽老板，就說是常規(guī)培訓(xùn)，沒有走得太近，搪塞老板。
老板又給小王打電話，讓他連夜趕到曉程區(qū)域，去參加跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練。小王上次被老板罵慘了，一直在應(yīng)付老板的指令，他自己找了個理由，把老板扔在一邊，去切磋自己的牌技去了。
老板不肯罷休，又給小張打電話，讓小張連夜趕過去參加跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練。小張以前在公司只是一個大家的‘小使喚’，經(jīng)過大山的指導(dǎo)已經(jīng)變成了可以獨立承擔(dān)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，他不愿意去攪合這些事，推說有客戶要拜訪，自己沒時間。
老板又給大崔打電話，讓大崔去主持跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練。大崔經(jīng)過與大山的深入接觸，發(fā)現(xiàn)大山不是稱王稱霸、搞山頭的主，對大山的戒心就松了，再說他的業(yè)務(wù)經(jīng)過大山的指點，得了大山的好處，自然也不愿意去壞大山的事。他推脫老板說自己業(yè)務(wù)太忙，沒工夫過去。
老板打了一圈電話，發(fā)現(xiàn)居然沒有人愿意配合他，他感到了勢單力孤，卻又無可奈何！
老板很憤怒，有些氣急敗壞！他氣呼呼的在辦公室里走來走去，開始醞釀更大的陰謀。
這些事情，趙總他們并不知道，他們依然照常進行他們的聯(lián)合訓(xùn)練。
第二天，他們按照原定計劃進行了業(yè)務(wù)動作的實際演練，由一個區(qū)域的人進行客戶扮演，然后由另一個區(qū)域的人扮演自己的業(yè)務(wù)人員，進行實際的業(yè)務(wù)模擬。
曉青首先扮演了一位店長，由曉程來扮演自己的業(yè)務(wù)員，曉程很快就抓住了‘店長’的需求，為實際的簽單打下了很好的基礎(chǔ)；
然后由曉程來扮演一位客戶店面的銷售員，由曉偉來扮演自己的業(yè)務(wù)員，曉偉在抓住‘銷售員’的需求上慢一些，但是曉偉持續(xù)的耐心服務(wù)，讓這位‘銷售員’頗為滿意；
再后來由曉偉來扮演一位客戶店面的售后服務(wù)人員，由曉秦來扮演自己的業(yè)務(wù)員，曉秦有點急于求成，‘售后服務(wù)人員’不屑于接受曉秦的小恩小惠，曉秦的這一次業(yè)務(wù)活動算是失敗的。
曉秦剛開始有些不服氣，說：“給點好處給售后服務(wù)人員，應(yīng)該管用。平時都是店面一線銷售人員得到的實惠比較多，售后服務(wù)人員得到的少，他們其實是有點眼饞的?！?p> 其他的人結(jié)合自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，說：“雖然他們眼饞，但是他們也有自己的操守和尊嚴(yán)，不能因為一點小恩小惠，就把自己的人格降低了?！?p> 曉秦拍拍腦袋，說：“糊涂！把這個給忘了?！边@時，曉秦要求重來一次，于是，曉偉再次扮演客戶的售后服務(wù)人員。
這次曉秦就按照自己平時的業(yè)務(wù)積累，細(xì)致認(rèn)真的跟這位‘售后服務(wù)人員’講產(chǎn)品、講方案、比價值，獲得了這位‘售后服務(wù)人員’的認(rèn)可，也初步建立了信任關(guān)系。
這三個角色扮演都是這些區(qū)域業(yè)務(wù)員平時與店面各類客戶長期接觸的真實寫照，很好的反映了客戶的實際狀態(tài)、他們關(guān)心的問題、期望得到的價值。
通過這次角色扮演，年輕人們也知道了不同店面、不同職位的客戶、不同性格的人，怎么和他們打交道，怎么快速了解客戶需求、怎么讓客戶滿意、怎么建立客戶信任……這些都是很實際的具體操作，是理論課程所無法提供的。
跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練在年輕人激烈的爭論中結(jié)束，他們還在為一些難纏客戶如何搞掂而爭論不休。
“好了，好了，”趙總說，“我們這畢竟是角色模擬，不是完全意義的實戰(zhàn)。需要強調(diào)的是，今天演練的成功并不代表你們今后業(yè)務(wù)的成功，今天演練的失敗也不意味著你們今后業(yè)務(wù)的失敗。勤學(xué)苦練、刻苦鉆研、靈活運用將是你們走向業(yè)務(wù)成功的法寶！”
最后，趙總讓大山再講幾句。
看著這些充滿勁頭的年輕人，大山也感受到了未來的青春力量。
“今天，大家的努力都很好，表現(xiàn)出了很強的進取精神和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，”大山說，“市場就是我們的戰(zhàn)場，而你們終將進入戰(zhàn)場，去搏取屬于你們的勝利和光榮！業(yè)務(wù)不僅僅是買和賣，還要有客戶的滿意和客戶的信任?！?p> “對于一家具有品牌追求的企業(yè)，更要努力實現(xiàn)客戶滿意度，做到客戶信任，這是品牌的基石，也是客戶口碑的起點?！贝笊秸f，“我希望你們繼續(xù)發(fā)揚創(chuàng)業(yè)精神，為客戶創(chuàng)價值、贏口碑、建信任，去擁抱屬于你們的輝煌！”
年輕人們聽完之后，倍感振奮，熱烈的鼓掌，恨不得立刻投身到市場的建功立業(yè)中去。趙總給他們簡單交代了一下，這些年輕人就上路了，紛紛返回了自己的業(yè)務(wù)區(qū)域，去實踐自己的所悟所學(xué)。
為了檢驗一下跨區(qū)域聯(lián)合訓(xùn)練的效果，大山策劃了一次跨區(qū)域的聯(lián)動促銷活動，發(fā)動這三個區(qū)域一百多家終端店面參與。
三個區(qū)域的小伙子們都很投入、很用心，這次活動搞得很有聲勢，在這三個區(qū)域的行業(yè)里制造了不小的轟動。行業(yè)里的一些有頭有臉的人物不禁驚呼：怎么回事？行業(yè)里怎么突然出現(xiàn)了一支雄兵勁旅？
行業(yè)里紛紛傳言：行業(yè)里可能有大動作了，有一支潛伏的雄兵勁旅正要蓄勢待發(fā)。