第18章 百萬(wàn)優(yōu)惠，怎么談？

　　市場(chǎng)上關(guān)于觀瀾高爾夫的新聞，已經(jīng)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。這時(shí)，大家才意識(shí)到龍華的發(fā)展定位，遠(yuǎn)比眼前的桑田荔樹要遠(yuǎn)大得多。

　　“蕭慶，你快看新聞，你說(shuō)這高爾夫球場(chǎng)有多大，對(duì)我們項(xiàng)目是不是個(gè)利好？”劉元拿著報(bào)紙遞給蕭慶看，高爾夫球會(huì)對(duì)于內(nèi)地來(lái)說(shuō)確實(shí)也是新鮮事。

　　“20平方公里，你能明白是多大嗎？相當(dāng)于3萬(wàn)畝地吧？”在未來(lái)的十幾年里，再也沒有人敢以這樣的量級(jí)來(lái)做項(xiàng)目，要知道三五百畝，在今后就已經(jīng)是大項(xiàng)目了。

　　“什么？3萬(wàn)畝地？你說(shuō)是哪個(gè)開發(fā)商有這么強(qiáng)的實(shí)力？”夏箏聽到如此巨大的數(shù)字，不由一驚。

　　“還用說(shuō)，也是HK的富商來(lái)開發(fā)的，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)哪有實(shí)力這么雄厚的公司?！笔拺c對(duì)于觀瀾湖高爾夫背后的公司，也僅是有所耳聞。

　　“蕭慶，你是怎么看的，為什么HK富商剛來(lái)內(nèi)地，就做這么大的高爾夫球會(huì)，要知道內(nèi)地根本就沒有人會(huì)打高爾夫，就算有，也是改革開放之后的事？”夏箏對(duì)于這些開發(fā)商的想法，她仍然很難理解，1995年又有幾個(gè)人能看懂這方向。還沒畢業(yè)的蕭慶也想不明白這個(gè)問(wèn)題，只是經(jīng)歷過(guò)一世的他，現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)這樣的手法了如指掌。

　　“箏姐，你想想一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模體量，是不是也決定了它能代表多大的區(qū)域，能有多重的分量。一個(gè)可以比肩世界級(jí)高爾夫球會(huì)的場(chǎng)所，必然也會(huì)讓龍華獲得世界級(jí)的知名度，這就是它的作用。屆時(shí)，眾多的富商、企業(yè)都會(huì)慕名而來(lái)，從政府的角度來(lái)說(shuō)，這是最快打開深灣世界知名度的一招棋，失敗的話，無(wú)非是荒山野嶺少了一塊地而已。這就是政府想出來(lái)的突圍辦法。”十幾年此后的地產(chǎn)界，如此戲碼仍然在上演著，只是政府再不需要像20平方公里的城市名片了。

　　“與其說(shuō)觀瀾湖高爾夫是在做項(xiàng)目，不如說(shuō)它是在營(yíng)造一個(gè)價(jià)值難以估量的高端商務(wù)休閑平臺(tái)，成為一種身份的象征和標(biāo)志，在它的帶動(dòng)下，觀瀾將由一個(gè)偏居一隅的邊緣城區(qū)躍升為珠三角城際生活中心，而在高爾夫世界杯的持續(xù)帶動(dòng)下，更成為深灣市走向世界的一張最為直接的名片?！笔拺c不知不覺借著前世的世界觀，評(píng)價(jià)起了95年的新聞，對(duì)于還沒畢業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，講出這樣的觀點(diǎn)，與他這時(shí)候的身份已經(jīng)不太相符了。

　　“蕭慶，你也看得太遠(yuǎn)了吧，誰(shuí)知道這些什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)，又是否會(huì)實(shí)現(xiàn)？”以夏箏的世界觀，對(duì)于未來(lái)的方向，她實(shí)在無(wú)法想象。

　　“管他這么多未來(lái)的事，眼前最重要的還是項(xiàng)目銷售，這新聞一出，售樓處的來(lái)訪翻著往上漲，你們說(shuō)這該怎么辦？”劉元最關(guān)心的就是眼前，馬上就要到嘴里的客戶。

　　“還怎么辦，這意味著，我們馬上就要開盤了?！笔拺c點(diǎn)開了接下來(lái)的重點(diǎn)工作，銷售團(tuán)隊(duì)要開始篩選客戶，進(jìn)行開盤了。

　　聽說(shuō)了觀瀾湖高爾夫的消息，施永昌從市區(qū)趕來(lái)項(xiàng)目售樓處，和團(tuán)隊(duì)一起商量如何開盤的計(jì)劃。

　　“你們都說(shuō)說(shuō)目前手上的客戶情況，我來(lái)制定相應(yīng)的銷售策略?！笔┯啦巾?xiàng)目的第一件事就是盤點(diǎn)客戶情況，這也是他的習(xí)慣。

　　“這幾天，很多人都是聽說(shuō)了觀瀾湖高爾夫的事情，來(lái)售樓部看情況的。之前很多都是本地居民，最近都是城區(qū)里的居民來(lái)，很多都是看上了這里未來(lái)的升值潛力，買來(lái)就是要博以后的要漲價(jià)的。他們應(yīng)該是提前獲取到了相關(guān)信息，這個(gè)比例不在少數(shù)?！眲⒃瓦@幾天遇到的情況想施永昌說(shuō)明。

　　“這樣的客戶有多少組，你們都記錄下來(lái)沒有？”施永昌需要了解具體數(shù)據(jù)，才好做安排。

　　“我這邊盤點(diǎn)了各個(gè)銷售手上這塊的客戶，大概有220組左右?！眲⒃约旱挠浭卤荆涌傊蛻舻臄?shù)量。

　　“夏箏，你那邊企業(yè)這塊呢？”在施永昌看來(lái)，這些聽聞了消息趕來(lái)的，大部分都是投資客，這樣的客戶可買可不買，如果一旦市場(chǎng)風(fēng)向變了，對(duì)項(xiàng)目的銷售就會(huì)產(chǎn)生比較大的變數(shù)。

　　“施部長(zhǎng)，我們之前拜訪的企業(yè)客戶，最近也都邀約到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看了，最主要的還是華鴻電子的廖總，組織他們公司的中高管和兄弟單位的領(lǐng)導(dǎo)，都過(guò)來(lái)看過(guò)了。他們這邊目前登記來(lái)看，有92組客戶有購(gòu)買意向?！毕墓~向施永昌匯報(bào)著，蕭慶在一旁仔細(xì)聽著，最近幾次華鴻公司的人過(guò)來(lái)找蕭慶，蕭慶都故意避而不見，他覺得華鴻電子的廖總，肯定是在籌劃著談價(jià)格的事，談之前不見也不會(huì)透露太多信息。

　　“他們誠(chéng)意度怎么樣？這種團(tuán)購(gòu)客戶往往會(huì)想要有更多的優(yōu)惠。”施永昌問(wèn)道關(guān)鍵點(diǎn)上了。

　　“華鴻的廖總他們，現(xiàn)在不談價(jià)格，只是先讓員工看房子，我聽說(shuō)他們內(nèi)部統(tǒng)一口徑是，想買房的先看，公司會(huì)統(tǒng)一來(lái)談價(jià)格，拿到一個(gè)更好的價(jià)格?！毕墓~把自己挖到的信息，也一并說(shuō)了出來(lái)。

　　“部長(zhǎng)，我們一起就只有六棟樓，每動(dòng)36套房子，一共216套房子，目前客戶的基數(shù)也基本夠了，我們是不是也該用一些洗客手段，來(lái)判斷客戶真實(shí)的購(gòu)買誠(chéng)意度了？”蕭慶提出了自己的看法，樓盤的營(yíng)銷上，對(duì)客戶從來(lái)都是要主動(dòng)出擊的，讓客戶只有招架的時(shí)間，而無(wú)暇顧及其他。

　　“唔，確實(shí)到了該做些動(dòng)作的時(shí)候了。不過(guò)還有一件事要先做，就是團(tuán)購(gòu)的這92組客戶，要先談一談?！笔┯啦闹匦牟⒉辉谀?20組投資傾向高的客戶，他斷定這次的主要客群，是這些企業(yè)的中高管人群，第一步必須先鎖定他們。

　　“蕭慶，你什么時(shí)候約一下華鴻的廖總，我們?nèi)ニ景亚闆r落實(shí)一下，他那邊的動(dòng)向很重要?！笔┯啦鍪驴偸侵北贾黝}而去，零散的客戶始終不如團(tuán)購(gòu)的客戶可靠，如果團(tuán)購(gòu)穩(wěn)定下來(lái)了，對(duì)于其他的客戶，就可以挑客戶來(lái)賣了。

　　“好的，我這就去安排?！笔拺c轉(zhuǎn)身就給廖總的秘書去了一個(gè)電話，約了下午五點(diǎn)的時(shí)間。

　　“廖總，您好，這是我們新房銷售部的部長(zhǎng)施永昌?！绷慰偯貢咽拺c二人請(qǐng)進(jìn)辦公室，蕭慶介紹了施永昌。

　　“請(qǐng)坐，施部長(zhǎng)這次過(guò)來(lái)是想談什么事？”廖總和施永昌握了握手，心里大概明白他此行的目的。老練的廖總不動(dòng)聲色，期望施永昌主動(dòng)提起這事。

　　“廖總，您的企業(yè)在龍華可是龍頭企業(yè)，最近龍華片區(qū)又公布了重大利好消息，您現(xiàn)在工廠旁邊就是高爾夫俱樂部了?！笔┯啦]有直接進(jìn)入銷售價(jià)格的話題，而是用利好的消息，來(lái)抬高談話的方向。

　　“施部長(zhǎng)，你們項(xiàng)目，現(xiàn)在是片區(qū)內(nèi)，唯一在賣的住宅項(xiàng)目。不瞞你說(shuō)，我自己也打算買一套，屬下的員工也有想買房的，只是這價(jià)格不知道怎么和您談？”廖總看施永昌不進(jìn)入主題，還是自己挑開了這個(gè)話題。

　　“您也知道這是HK開發(fā)商的項(xiàng)目，本身投入成本也高，另外看好我們項(xiàng)目的投資客也多，如果賣給貴公司員工的價(jià)格和對(duì)外的價(jià)格不一樣，我們也沒法交代?！笔拺c聽出來(lái)，施永昌想用其他投資客戶來(lái)壓廖總的價(jià)格。

　　“施部長(zhǎng)，這些我們都明白，我只想說(shuō)，每套房子，我想要一萬(wàn)元的優(yōu)惠。如果可以的話，我這邊可以全部全款結(jié)清，給員工買房也是公司的福利?！绷慰倲偝隽说着?。

　　“全款結(jié)清是不錯(cuò)的條件，可是我們這邊看到貴公司大概能買的，也就在六七十套的樣子，這個(gè)我們還是按來(lái)訪登記客戶來(lái)推算的，實(shí)際可能還沒有那么多，相當(dāng)于我們銷售出去還要再優(yōu)惠六七十萬(wàn)?！笔┯啦_始算起了這本賬。

　　“哈哈哈，施部長(zhǎng)真是精打細(xì)算?！绷慰倹]有再往下說(shuō)。

　　“廖總，據(jù)我的了解，六七十套對(duì)于您來(lái)說(shuō)，是保守的估計(jì)了吧。”蕭慶正等著這時(shí)候。

　　“小蕭，你接著說(shuō)?！绷慰倢?duì)蕭慶的介入，有些吃驚，但仍然保持著平靜的面色。

　　“恕我直言，我來(lái)華鴻調(diào)查過(guò)好幾次了，包括你們合作的企業(yè)公司，每一場(chǎng)宣講會(huì)我都在，來(lái)聽介紹的，找我拿資料的，恐怕不止這個(gè)數(shù)。至于到訪項(xiàng)目的人數(shù)，廖總，怕是您有意控制了吧？”這就是蕭慶要挑出的事實(shí)，夏箏匯報(bào)數(shù)據(jù)時(shí)，他就覺得出入太大。

　　“小蕭啊，你的直覺很對(duì)，我不是要談六七十套。六棟房源，我全要了。”

　　“216套？”施永昌也不禁提出了疑問(wèn)。

　　“對(duì)，216套。一次性付款?！?