第十五章 銷售政策

　　說到這里，李樹對錢正磊說：“錢經理，我希望你能給公司申請下，幫我們弄點白鴿的工裝，我可以出費用?！?p>　　“可以，過幾天公司會派來三位同事，到時候我一起給領導申請工裝?！卞X正磊點點頭。

　　統(tǒng)一工裝也是為了看起來正規(guī)，最大限度的取信流通店老板。

　　“那我給大家講一下咱的銷售政策，這里有些資料，大家看一下?！?p>　　說著，將桌子上的一疊資料分發(fā)了出去。

　　他提前給錢正磊說到：“錢經理，我根據(jù)你說的建議價制定了這個銷售政策，如果跟公司制定的有沖突，你直說，我再改?！?p>　　然后拿著記號筆在日歷背面畫了起來。

　　“茶的話統(tǒng)一定價為二十，然后根據(jù)流通店的量給予相應的贈品，贈品是水?！?p>　　“大家看第一點，客戶要一百件茶，送五十件水。如果按照我們的成本來說，茶的價格劃到十七塊五，如果按照現(xiàn)在礦泉水七塊的價格來說，一件才十六塊五。”

　　“我們不設五十件這一檔，直接設成十件送四件水，還按照七塊來說，茶是十七塊二。”

　　“水的定價為十塊，一百送五十，十送四，將水的價格控制在六塊六到七塊二之間?！?p>　　“這一點大家好好看看，有啥問題問我。”

　　錢正磊看到這里有些擔心：“李總，流通店都想拿到最好的政策，但他們肯定不愿意一次性進一百件的，你說這樣弄的話他們能接受嗎？”

　　李樹解釋到：“這一點我是這樣想的，我打印有累計卡，流通店一次進十件的，我們給他們寫到卡上，截止到十月一號能進一百件茶的話，最后十件一次性送十四件水，補夠五十件。”

　　李樹當然知道絕大多數(shù)的店不會要那么多的貨，一般情況下他們都是十件八件的要，但有了累計后，他們?yōu)榱四苣玫阶詈笫欢〞鲃拥耐频?，所以，客戶的粘度會更高?p>　　“累計？”錢正磊眼前一亮，單個客戶要貨量小一直是困擾快消行業(yè)的桎梏，哪怕廠家和經銷商用再好的政策都不能打動他們，最后還是便宜了那些批發(fā)部，因為只有他們敢大批量壓貨，然后賺取比平時更多的利潤。

　　如果李樹這個方法推開，可以說，絕大多數(shù)的流通店都會成為他們比較忠實的客戶，那白鴿飲料的市場占有率一定會較大幅度的提高的。

　　畢竟對于大多數(shù)的普通消費者來說，統(tǒng)眼的也好，康仔的也罷，都是為了解渴，現(xiàn)在還很少有某一品牌的忠實消費者，一般他們進店老板給他拿哪個就要哪個，或者說看見哪個要哪個。

　　“這個方法好?！卞X正磊感嘆到，然后在筆記本上簡單的記錄了下，晚上就給領導打電話，把李樹的這個想法報上去。

　　李樹也不怕別人知道這個辦法，畢竟這是需要增加人力成本的，代理商不主動的做，廠家也沒有啥好辦法。

　　“這樣做的好處還有一點，就是能大概知道每個店的銷售能力，然后及時的調換貨，減少貨物的到期率和調換率?！?p>　　后世見多了一些店根據(jù)銷售政策大量要貨，銷售人員大量壓貨，到臨期的時候代理商就抓瞎了，他們發(fā)現(xiàn)送出去那么多貨，很多都沒賣出去，最后代理商只好咽下，極大的打擊了代理商的積極性。

　　尤其是一款品質很好的花生露，18年黃源的調換率竟然達到了百分之七十，代理商賠的欲哭無淚，即使廠家給予了一定的補貼，但代理商堅決不再賣這個單品了。

　　“那批發(fā)商呢？”

　　錢正磊問到。

　　“一次性要貨二百件以上的，飲料直接給凈價十五，水給六塊，但我們不管調換?！崩顦浠卮穑敖o他們的建議的價格是茶十七，水七塊，這樣我們都有市場?！?p>　　批發(fā)商必須得給，畢竟很多小店一個月都不見得能賣三五件，所以他們會直接來批發(fā)市場帶，由于他們的量小，貴上三毛五毛他們也都理解。

　　這樣下來，大戶是批發(fā)商，中戶是流通店，小戶是小賣部。

　　李樹這里主要做的就是流通店，后世批發(fā)市場也慢慢做成了零售，而流通店則是賣貨的主力軍。

　　“錢經理，超市這一塊的工作就需要你們來做了?！?p>　　他所說的超市是大型超市，很多品牌會額外的拿出費用在超市占據(jù)很大的牌面，但李樹知道，對于飲料來說，超市里旺季的銷量并不好，淡季反而可以，畢竟忘旺季買飲料的都想買冷藏的，同時要當即喝掉，而在超市買稍嫌麻煩。

　　淡季的話，則沒有這些問題。

　　飲料進超市的主要目的就是打廣告和臨期搞促銷。

　　“沒問題，這塊交給我們?！卞X正磊很有信心，“還有批發(fā)商，也交給我們。”

　　“第二點，我準備給流通店設立陳列獎?！?p>　　“初步定的就是四個單品全上，放五個牌面最少十五瓶的，一個月送兩件水，十個牌面的送四件水，這一點我給大家示范一下?！?p>　　說著，李樹將桌前的一箱紅茶打開，每排五瓶，每列三瓶。

　　“這就是五個牌面，我的要求是這牌面必須在流通店顯眼的位置，讓消費者一進門就能看到?！?p>　　在黃源，現(xiàn)在還沒有陳列獎的概念，直到11年才有白酒企業(yè)為了搶占市場在飯店里推出陳列獎的概念，然后蔓延到流通店里。

　　但李樹知道，這陳列獎對流通店有著極大的吸引力。

　　試想，反正貨架上是要放貨的，放誰的都一樣，如果有人給自己些獎勵，何樂而不為呢？

　　再說，這一件水能賣二十四塊錢，兩件就四十八了，可以說這錢是撿的，為啥不要呢？

　　同時，陳列獎的背后還有另一個目的，就是讓店老板主動的推銷他們的貨，畢竟這個品牌還給自己獎，賣誰的不是賣？

　　后世各品牌就陳列獎展開了激烈的競爭，你送兩件水，我送三件，你要五個牌面，我要十個，許多流通店每個月光陳列獎都能拿幾百塊錢的貨。

　　大家看著講解著的李樹，都有些吃驚，沒想到一個簡單的賣貨還能賣出這么多花樣，有這么多道道。

　　錢正磊奮筆疾書的，他要將這些完完全全的給王總匯報過去。

　　他有種預感，今年公司新開發(fā)的十七個地級市的市場，黃源一定是最亮眼的那個。