117《光霞莊園》第三卷“融”
第一章初入酒城奔波忙（5）溝通
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“‘鹿鹿鹿’不是奶粉嗎？怎么還做飲料了？”王建偉奇怪地問(wèn)。
“子公司的，還有一個(gè)子公司的叫‘樂(lè)樂(lè)寶’，做鈣奶和酸奶飲料的，也可以做點(diǎn)，不過(guò)這‘鹿鹿鹿’的飲料現(xiàn)在這個(gè)樣子，那個(gè)乳酸飲料還得再觀察觀察”
“哦~~你說(shuō)的和‘樂(lè)哈哈’差不多的那種吧？”
“嗯~~”
“不好說(shuō)~~如果從飲料的品類(lèi)來(lái)看，肯定沖不過(guò)‘樂(lè)哈哈’，但如果從‘乳制品’的品類(lèi)來(lái)看，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)~~怎么不叫‘鹿鹿鹿’呢？這么個(gè)大品牌不用，反而叫個(gè)‘樂(lè)樂(lè)寶’，是為了更貼近兒童市場(chǎng)？不懂~~”
“子公司出的，估計(jì)是怕品牌太亂了，那個(gè)飲料就是個(gè)例子，反而大家不怎么認(rèn)~~”
“哦~~”王建偉恍然大悟，道：“創(chuàng)一個(gè)子品牌，就不會(huì)擾亂消費(fèi)者對(duì)主品牌的認(rèn)知，沒(méi)有了品牌混亂的負(fù)面影響。然后用主品牌做背書(shū)，不但信任度高，而且消費(fèi)者接受得快~~厲害！我覺(jué)得這個(gè)‘樂(lè)樂(lè)寶’可以做做試試~~不過(guò)，就是不知道人家‘鹿鹿鹿’是不是想長(zhǎng)期做這個(gè)品牌，是先推出個(gè)牌子做做看？還是加大力度創(chuàng)新品牌？這兩個(gè)的差別還是挺大的~~”
“這個(gè)不好說(shuō)啊，招商的時(shí)候宣傳的是挺好~~再說(shuō)吧~~你回來(lái)提前給我打電話(huà)”
“那我是不是先給趙總打個(gè)電話(huà)？”王建偉問(wèn)。
“嗯~~~”王家德想了想，道：“無(wú)所謂，打個(gè)電話(huà)倒是沒(méi)毛病~~你不是聯(lián)系過(guò)他那邊的銷(xiāo)售經(jīng)理了嗎？”
“是，她說(shuō)讓我直接聯(lián)系趙總，她優(yōu)惠政策的權(quán)利有限，讓我先和趙總說(shuō)一聲——”
“——這樣的話(huà)，那你肯定要給老趙打個(gè)電話(huà)”
“要么？我們先轉(zhuǎn)完其他酒廠再說(shuō)？”王建偉覺(jué)得，既然要選其他酒廠做參考，還是最后再找趙文才比較好，否則先談了趙文才，又去找別人再談，雖說(shuō)談不上冷了什么感情，但也會(huì)顯得自己在趙文才這邊沒(méi)什么誠(chéng)意似的。
“不至于~~打個(gè)電話(huà)吧，該怎么談就怎么談——行了，我這兒有事了，先這樣！”王家德說(shuō)著就先掛了電話(huà)。
王建偉心里覺(jué)得有意思，‘這個(gè)王家德，先說(shuō)找其他酒廠做了比較后再談，又讓先打個(gè)電話(huà)該怎么談就怎么談’，一邊笑著搖了搖頭，一邊還是翻出了趙文才的電話(huà)，撥了過(guò)去。
“建偉啊，正想給你打電話(huà)呢”電話(huà)那邊傳來(lái)了趙文才爽朗的聲音。
“是我趙哥，你說(shuō)”，王建偉心里覺(jué)得好玩兒，暗笑：‘這電話(huà)打得還真是時(shí)候，那就你先說(shuō)罷’。
“你上次和我說(shuō)完南都的情況后，這就一直在琢磨南都市場(chǎng)的事兒，我覺(jué)得還是要進(jìn)！你說(shuō)的很對(duì)，的確要避開(kāi)淞江滬上，那里和福川省、廣粵地區(qū)不同，尤其是福川的泉城，是吧？！一個(gè)是趨于成熟，一個(gè)是比較成熟，對(duì)于咱們來(lái)說(shuō)，咱們的實(shí)力只能單點(diǎn)突破，兩個(gè)地方，二選一，泉城或南都，泉城市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是在渠道；南都是上升階段，競(jìng)爭(zhēng)主場(chǎng)是在推廣，對(duì)吧？！渠道建設(shè)需要的是時(shí)間，推廣的重點(diǎn)則在于精準(zhǔn)，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？”
王建偉先是“嗯、嗯~~”地應(yīng)答，聽(tīng)趙文才這次是停下來(lái)等自己回答，就知道他是要和自己‘探討’，王建偉是很愿意和趙文才這樣的老板探討問(wèn)題的，這是他經(jīng)常和王家德聊天總能有新收獲有關(guān)，這是主要原因，另外自己的確對(duì)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)感興趣，也總喜歡琢磨，當(dāng)然，如果探討的對(duì)方是老板，王建偉自然就會(huì)更‘精神’，因?yàn)橥习宓挠^點(diǎn)會(huì)更多地啟發(fā)他從不同的角度認(rèn)識(shí)和思考事情。
此時(shí)，王建偉并沒(méi)有直接回答趙文才的問(wèn)題，而是反問(wèn)道“既然是二選一，你傾向于哪個(gè)？”
“嗯~~目前首選南都，次選泉城”趙文才答。
“這個(gè)順序，對(duì)東方長(zhǎng)江還是有些難度的~~”，如果僅是比較泉城和南都的話(huà)，王建偉有他自己的見(jiàn)解。
“難在哪兒？”趙文才的聲音顯得饒有興趣。
“不管我們自己承不承認(rèn)，對(duì)大眾來(lái)說(shuō)，‘東方長(zhǎng)江’葡萄酒是眾多‘長(zhǎng)江’款葡萄酒品牌中的一份子，簡(jiǎn)單的說(shuō)，終端賣(mài)場(chǎng)上，一眼望去，滿(mǎn)貨架都是‘長(zhǎng)江’葡萄酒，而‘東方長(zhǎng)江’，只是其中一個(gè)而已~~”
“——‘長(zhǎng)江款’！呵呵~~這個(gè)總結(jié)，好！到位、傳神、精辟！”趙文才感慨著贊嘆。
“——也就是和‘同款’差不多的意思吧~~所以，我覺(jué)得‘東方長(zhǎng)江’最適合的市場(chǎng)，恰恰是成熟市場(chǎng)的泉城，而且我也相信，那里的‘長(zhǎng)江款’、‘昌余款’、‘唐朝款’肯定都會(huì)有~~”
“長(zhǎng)江款的多，其他的不能說(shuō)沒(méi)有，少！”趙文才插話(huà)道。
王建偉繼續(xù)道：“有消費(fèi)習(xí)慣，銷(xiāo)量肯定大，不論是什么款吧，也不論什么品牌，如果說(shuō)50一瓶的和200一瓶的有差別，我信，但價(jià)格差不多的酒，你說(shuō)品質(zhì)差別能有多大？！”
“同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化！”趙文才插話(huà)補(bǔ)充。
“喝著都差不多，至于是‘長(zhǎng)江’還是‘東方長(zhǎng)江’，或者‘長(zhǎng)江長(zhǎng)’、‘長(zhǎng)江紅’什么的，也就不那么計(jì)較了，所以我倒是認(rèn)為‘東方長(zhǎng)江’應(yīng)該先做‘泉城’，去那里能分一杯羹，而在南都~~我們作為~~~跟隨者，定位~~就是相悖的了~~”，王建偉其實(shí)本想說(shuō)的是‘模仿者’，但話(huà)到嘴邊覺(jué)得不合適，就改成了‘跟隨者’。
“呵呵~~”超文才呵呵地笑起來(lái)，“你這個(gè)想法和我是一樣的啊~~所以，咱們進(jìn)南都的話(huà)，肯定不能用‘東方長(zhǎng)江’，要用新的品牌，如果要進(jìn)泉城，咱們肯定是要用‘東方長(zhǎng)江’”。
“那直接去泉城做‘東方長(zhǎng)江’多好啊，現(xiàn)有產(chǎn)品，成熟市場(chǎng)、消費(fèi)者認(rèn)知度高，也不用費(fèi)力做消費(fèi)培養(yǎng)，直接招商就進(jìn)駐了，再派個(gè)業(yè)務(wù)員過(guò)去對(duì)接服務(wù)，很快就能啟動(dòng)起來(lái)！”
“主要是競(jìng)爭(zhēng)，那邊太激烈了~~”
聽(tīng)趙文才欲言又止的意思，王建偉就轉(zhuǎn)移了話(huà)題，“那南都市場(chǎng)你想怎么啟動(dòng)？”
“哎呀~~要啟動(dòng)南都的話(huà)，有幾個(gè)問(wèn)題要解決，第一是人，第二是產(chǎn)品和政策，第三是開(kāi)支，主要是這人啊~~不好找啊~~”
“嗯！”王建偉很認(rèn)同。
“咱們仙海這邊還是太小??！”，趙文才感慨“別說(shuō)董紅酒了，就是做過(guò)酒的，開(kāi)發(fā)過(guò)市場(chǎng)，又董經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)招商的，少！懂紅酒招商的，我迄今為止是一個(gè)都遇到~~我現(xiàn)在的重點(diǎn)工作就是招人，沒(méi)有人才，企業(yè)想要發(fā)展，那是不可能的！既然仙海不好找，我們可以在北都找啊，我最近安排盧經(jīng)理在北都幫我物色人選呢~~”
“開(kāi)發(fā)外地市場(chǎng)的人，在仙?？隙ú缓谜遥诒倍颊铱隙](méi)問(wèn)題~~”，說(shuō)到這，王建偉略微頓了頓，接著道：“但我覺(jué)得，在北都找也不太合適，應(yīng)該直接去南都找~~”
“欸？！”趙文才把嗓門(mén)登時(shí)就提高了兩度：“你看看、你看看~~咱們又想到一起了！剛才開(kāi)會(huì)，我說(shuō)在南都找人，他們這不同意、那不同意的，又是管理又是費(fèi)用的提了一堆問(wèn)題~~”
王建偉笑著道：“我覺(jué)得差不多~~從這邊派個(gè)經(jīng)理過(guò)去，也要從當(dāng)?shù)卣倚I(yè)務(wù)員；從這邊派個(gè)代表過(guò)去，在那邊招個(gè)經(jīng)理——也就這個(gè)區(qū)別，如果財(cái)務(wù)管理規(guī)范、銷(xiāo)售政策明晰，我倒是覺(jué)得應(yīng)該也沒(méi)有什么管理問(wèn)題”
“嗯~~對(duì)、對(duì)！而且，還能避免既是監(jiān)督者又是決策者，有道理！”
‘哦~~’，王建偉心道：‘還真是，派個(gè)經(jīng)理到外地分公司，還不在當(dāng)?shù)匾皇终谔?？！’，但這話(huà)是不能說(shuō)的，趙文才沒(méi)有明說(shuō)，自己更不能講，都知道“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”，可還有一句更重要的卻沒(méi)人講，那就是“防人之心不可露”。
“對(duì)了趙哥~~”，王建偉趕緊聊起正事：“上次在南都的時(shí)候，遇到一個(gè)做酒的朋友，當(dāng)時(shí)沒(méi)怎么細(xì)聊，這兩天給我打電話(huà)，讓我?guī)退x點(diǎn)酒樣，他做加工，我問(wèn)問(wèn)咱們這兒是啥政策~~”
“嗯~~好事、好事~~范經(jīng)理和我說(shuō)了，我讓她全力配合，具體的你們商量著定吧~~最好吧——”，說(shuō)到這，趙文才頓了頓，“最好你們到酒廠來(lái)一趟，聊聊~~多嘗嘗酒，能多選選~~”
“謝謝趙哥~~他最近過(guò)不來(lái)，我先選幾款吧，回頭他要是能定下來(lái)，肯定得過(guò)來(lái)一趟~~”
“嗯、嗯，行，那你安排吧~~”
“好的趙哥，那我聯(lián)系一下范經(jīng)理？”
“嗯嗯，這個(gè)~~有問(wèn)題、有困難，你們一定要找我，具體業(yè)務(wù)我不管，但我的工作，就是為大家解決問(wèn)題~~”
掛了趙文才的電話(huà)，王建偉才明白了這個(gè)電話(huà)的確應(yīng)該先打，又不禁感嘆，像“東方長(zhǎng)江”這么大的酒廠，如果老板連個(gè)加工戶(hù)的加工政策都要親自談，業(yè)務(wù)肯定好不到哪里去，也或者，他可能就不會(huì)有這么大的酒廠了。
王建偉馬上又給范紅霞打了電話(huà)：“范姐，忙不忙？”
“建偉啊，不忙不忙，你聯(lián)系趙總了沒(méi)？”
“剛聯(lián)系的，掛了電話(huà)就給你打的~~”
“他是怎么說(shuō)的？”范紅霞輕松地問(wèn)。
“呵呵~~”王建偉笑笑，緊接著道：“哎呀，聊了半天其他的，加工的事具體的讓找你商量，他不管業(yè)務(wù)，說(shuō)有困難再找他~~”
“呵呵呵~~”范紅霞輕聲笑起來(lái)，“我剛才向他匯報(bào)了，他說(shuō)給你最高級(jí)別的大客戶(hù)的政策~~”
“謝謝謝謝，謝謝范姐”，王建偉趕緊客氣地道謝，接著就笑著調(diào)侃：“他這個(gè)量應(yīng)該沒(méi)多大~~該是算不上什么大客戶(hù)~(yú)~呵呵~~”
“呵呵~~多大量沒(méi)關(guān)系，級(jí)別在這兒呢，就算只做幾箱，我都能給你出~~”
“不至于吧范姐？幾箱都行？！”
“細(xì)節(jié)你就別管了，你有啥要求提就行，我這邊協(xié)調(diào)不了的，還有趙總呢不是？！你什么時(shí)候能過(guò)來(lái)？電話(huà)里說(shuō)不清楚，咱們見(jiàn)面聊吧！明天行不行？正好是周五，你回來(lái)還能在家里過(guò)個(gè)周末~~”
王建偉想了想，的確計(jì)劃明天去仙海，但還要先了解一下其他酒廠的情況，就約了下周一和范紅霞見(jiàn)面細(xì)聊。
又給王家德打了電話(huà)，簡(jiǎn)單說(shuō)了說(shuō)兩通電話(huà)的內(nèi)容，又約了明天見(jiàn)面。
又給胡小英打了電話(huà)，聊了聊范紅霞所說(shuō)的大客戶(hù)政策和下周一去酒廠的事情。
接著又給劉洪濤打了電話(huà)，簡(jiǎn)單聊了聊下周一去酒廠的事情，又問(wèn)了問(wèn)有沒(méi)有什么需要特別注意的事情，劉洪濤想了想，說(shuō)倒也沒(méi)什么，只是囑咐了一下酒樣至少每款4瓶。
“沒(méi)有其他需要注意的了？”王建偉忍不住又問(wèn)了一遍。
“多選幾款就行，其他的等酒樣定了再說(shuō)，要說(shuō)啊，他家的價(jià)格還是能接受的，如果首批三五百箱能做的話(huà)，我們就在他家做了~~”
“細(xì)節(jié)還沒(méi)談，但我估計(jì)差不多，我再談?wù)効窗蓗~”，在首單數(shù)量的問(wèn)題上，王建偉沒(méi)有直接轉(zhuǎn)述范紅霞的意思。
“再談吧~~對(duì)了，傳明還是想做總代呀，南都這邊是不是還沒(méi)人做？”劉洪濤問(wèn)起墨盒代理的事情來(lái)。
“只是在江寧區(qū)合作了學(xué)成商社，前幾天剛發(fā)了首單貨，這邊中城區(qū)和其他幾個(gè)區(qū)都還沒(méi)設(shè)代理呢，傳明想做就給他唄，他還是想出個(gè)庫(kù)房？”
“呵呵~~”劉洪濤干笑了兩聲“也不知道他怎么想的，一陣兒一陣兒的~~”
“他那邊現(xiàn)在肯定不適合大張旗鼓地推，但可以用應(yīng)急或試用的方式一對(duì)一地做，前期我先按總代價(jià)格給他，他少量備點(diǎn)貨，補(bǔ)貨的話(huà)我讓學(xué)成商社平調(diào)給他，如果后面有起色或做得還不錯(cuò)，他再做總代也不遲~~”
“好誒、好誒，這個(gè)意思對(duì)的~~”劉洪濤連聲說(shuō)好。
“你放心吧濤哥，至少中城區(qū)的總代，這兩年我不會(huì)選別人，只要傳明想做，始終給他留著！”王建偉心道‘順?biāo)饲檫€是要做做的，更何況原本中城區(qū)也沒(méi)計(jì)劃設(shè)總代’。
“好的建偉、好的建偉，那你過(guò)來(lái)的咱們?cè)偌?xì)聊！”