15 折扣

　　馳明瑞眼看白霧掛斷電話，對她的刮目相看不自覺地又增加了一層。

　　白霧以一通電話，扭轉(zhuǎn)了乾坤。

　　在此之前，歐文對準(zhǔn)針的Offer是拒絕的，也沒有太放在心上，在此之后，歐文竟然親口答應(yīng)，會幫助白霧把Offer遞到Jet老板的面前，甚至有可能幫白霧說好話。

　　然而白霧并沒有低聲下氣地求歐文，一切都是在談笑風(fēng)生中完成的。

　　至于白霧在其中用了什么技巧，馳明瑞很想知道，但囿于身份，他不便發(fā)問，只說：“白霧，你接下來打算怎么做？”

　　白霧道：“我打算給他們提供一個他們無法拒絕的Offer?！?p>　　說著，就往外走。

　　馳明瑞道：“你先別走，先把話說清楚。我提醒一句，你可別又不按常理出牌，搞得大家難做。”

　　“你剛才也聽到了，我說我馬上把專利文件發(fā)給歐文，馬上的意思就是一秒鐘也不耽擱?！卑嘴F一聽馳明瑞說的話，心里就不舒服，忍不住奚落他一句。

　　馳明瑞還沒來得及生氣，白霧早拉門出去了。

　　白霧大步走回座位，馬上給歐文寫信，把專利證書插入附件，簡單寫了準(zhǔn)針、豪爽和Lukar三家公司的往事，并告訴歐文，她正在內(nèi)部協(xié)調(diào)，給Jet爭取最好的Offer。

　　郵件發(fā)出去后，她坐在位置上發(fā)呆，靜思打動Jet老板的方法。

　　她時而擰眉，時而嘟嘴，想了一陣，有了主意，便起身又往馳明瑞的辦公室走去，剛轉(zhuǎn)身，又看見玉塘風(fēng)偏著頭看她，似在觀察她的情緒，便說：“玉塘風(fēng)，你不工作，老是鬼鬼祟祟的干嘛呢？”

　　玉塘風(fēng)急忙轉(zhuǎn)過頭看電腦，道：“我哪有鬼鬼祟祟的，只是在想，今天周五，別人都開開心心的，等著下班，怎么就你愁眉苦臉的?！?p>　　“要你管！”白霧邊走邊說：“一天不罵你你皮癢是吧！”

　　玉塘風(fēng)聽白霧心情好轉(zhuǎn)，笑嘻嘻地說：“還真是，被你罵一句，果然舒服多了。”

　　其他人聽見，都噗嗤一笑。

　　白霧心里的霧霾掃去大半，帶著平靜的心情來到馳明瑞的辦公室，見馳明瑞正等著她，便直奔主題說：“經(jīng)理，我想了一下，我打算給Jet一個大驚喜，但是需要公司特批，你聽了以后先別激動啊?！?p>　　馳明瑞一聽就有不詳?shù)念A(yù)感：“什么大驚喜，你說說看。只要在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，我都不會反對?！?p>　　“那要是不在公司規(guī)定的范圍內(nèi)呢？”

　　“那自然是不行，你說都不用說?！?p>　　“馳經(jīng)理，你明白我們現(xiàn)在的處境嗎？我們現(xiàn)在做的客戶不是小白，也不是初次接觸的新客戶，更不是合作很久的老客戶，我們要做的，是從競爭對手手里搶訂單，而且這個競爭對手不是別人，是要和我們拼個你死我活的豪爽！你認(rèn)為正常的，規(guī)定范圍內(nèi)的Offer能打動他們嗎？”

　　“那我不管，”馳明瑞道：“規(guī)定就是規(guī)定?！?p>　　白霧強(qiáng)壓心頭怒火，長吸一口氣，道：“你的意思是，哪怕不做這個客戶，也不能違反公司的規(guī)定？”

　　“是！”

　　白霧直視馳明瑞道：“那你知道這個客戶的訂單有多大嗎？”

　　“無規(guī)矩不成方圓，”馳明瑞道：“訂單再大，也沒有公司的規(guī)定大。一家企業(yè)的發(fā)展，野蠻生長時期，可以什么都不管，想怎么做就怎么做，但是現(xiàn)在準(zhǔn)針大了，員工怎么說也有兩百多號人，銷售額也有一個多億，要是還像以前一樣，每個人有每個人的做法，公司還這么管理，老板豈不是要忙死？”

　　“那我要是告訴你，Jet的訂單可能會超過100萬人民幣呢？”

　　按準(zhǔn)針的MOQ計(jì)算，MPP產(chǎn)品貼牌定做是500臺起步，均價(jià)大約是20美元，折算成人民幣約等于六萬五千元，這是準(zhǔn)針接單的最小金額。

　　Lexie和Selin要是接到1000臺，2000的訂單，必然會高興地眉飛色舞。

　　100萬元的訂單，在測距儀行業(yè)，已經(jīng)算得上巨型訂單了。

　　馳明瑞聽到這句話，有些不相信：“100萬？你怎么知道Jet能下一百萬的訂單？”

　　“這是我的推測，”白霧道：“歐文在電話里說，他們的OPP產(chǎn)品在翠蜂，Clock，樂華梅蘭，包豪斯鋪貨，你也聽到了。但你知道這些零售商的規(guī)模嗎？Clock不必說了，另外幾個都是歐洲前幾大工具零售店，翠蜂和樂華梅蘭甚至還把店開到了美洲。歐文說，一周補(bǔ)兩次貨的意思是，三次鋪貨很快就賣完了。就算他們一個店每次鋪貨只鋪一臺，而且鋪貨僅限德國一個國家，按門店數(shù)量計(jì)算，訂單數(shù)量也有六千個，乘以10美元的出廠價(jià)，金額就達(dá)到了40萬。Jet的勢頭這么好，第二次返單數(shù)量絕不會少，60萬肯定是有的，加起來不是100萬是多少？”

　　馳明瑞道：“OPP產(chǎn)品是入門級產(chǎn)品，賣得多賣得快是有理由的，MPP產(chǎn)品怎么可能跟它比？”

　　白霧道：“那你有沒有想過，如果他們把貨鋪向全世界，數(shù)量又能增長幾倍？而且MPP價(jià)格比OPP高很多，我說100萬，還算少的！”

　　馳明瑞沉默了，轉(zhuǎn)過椅子，背對白霧，沒有說話。

　　白霧也不催他，等他定奪。

　　足足一分鐘，馳明瑞才回過頭，問道：“你打算怎么做？”

　　“降價(jià)10%，MOQ降到100臺。”白霧道。

　　“你瘋了！”馳明瑞一向克制，這時竟口出狂言，道：“你這價(jià)格比豪爽還低一美元多，別說老板不會同意，就是我都覺得荒唐！”

　　白霧很平靜，道：“我叫你不要激動，你反應(yīng)這么大做什么?，F(xiàn)在就是這樣的形勢，我們要是拿不出有絕對競爭力的Offer，歐文就不可能幫我們?nèi)ズ退习逭f。他們老板要是看不到我們的Offer，我跟歐文說得再多，也拿不到訂單。一百萬的訂單，少賺一兩萬美金總比一分錢沒得賺好?？吹胶浪腛PP訂單，雖然賺得不多，但是多少能賺一點(diǎn)，難道你不心動？”

　　馳明瑞稍微冷靜一點(diǎn)，說：“心動歸心動，但是事情不是這么個做法?！?p>　　“你是怕自己打自己的臉吧？”白霧道：“這時候是面子重要，還是訂單重要，你是經(jīng)理，應(yīng)該比我更清楚。”

　　馳明瑞道：“這不是面子不面子的問題，是原則問題。核算銷售指導(dǎo)價(jià)，設(shè)置MOQ是我的主意，我和財(cái)務(wù)部算了一個多月才定下來，目的是為了規(guī)范公司十幾個銷售員給外面的報(bào)價(jià)，同時也是為了保證公司的整體利潤能達(dá)到上市公司的最低標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格表執(zhí)行還不到三個月，你就讓我自己去拆自己的臺，我以后再給公司提建議，我怎么說得出口，老板又怎么可能會采納？”

　　白霧道：“據(jù)我所知，上市公司首先看的不是利潤，而是銷售規(guī)模吧？難道公司一年銷售一億多，就看不上一百多萬的訂單了？再說，我的其他訂單的成交價(jià)大多都是高于指導(dǎo)價(jià)的，HPP訂單，W7訂單，甚至比指導(dǎo)價(jià)高出百分之二三十。你以為我不為公司考慮嗎？這個項(xiàng)目是特殊情況，要是不特殊處理，就只能眼睜睜地看著豪爽吃肉喝湯了?！?p>　　“這么大的訂單當(dāng)然不能放棄，”馳明瑞道：“但是違反公司規(guī)定的事，我也做不了。你辦法多，再想想其他辦法?！?p>　　白霧還待再說，馳明瑞已伸出手掌，按下白霧的話頭，不讓她再發(fā)言。白霧無可奈何，只得將長發(fā)一甩，退出了經(jīng)理辦公室。

　　回座位的路上，白霧想的不是馳明瑞如何可惡，而是歐文那里，她將如何交代。

　　白霧剛在位置上坐定，玉塘風(fēng)就鬼鬼祟祟地朝她走來，臉上掛著莫名其妙的笑容，白霧看見，還以為他撿錢了呢，便問：“又怎么了？”

　　玉塘風(fēng)豎起一根手指貼在唇邊，輕聲說：“噓！”

　　白霧更加莫名其妙，可看玉塘風(fēng)的表情，又像是又話要說，只好招手叫她過來，玉塘風(fēng)便笑嘻嘻地輕聲快步走來，沒等白霧反應(yīng)，他突然彎下腰，嘴唇朝白霧的臉頰靠過來，嚇得白霧急忙往后躲。

　　玉塘風(fēng)愣在當(dāng)?shù)?，羞得滿臉通紅，舌頭打結(jié)：“不是，霧姐，你，你，你，我，我，我不是，我沒打算，你誤會啦！”

　　白霧這才反應(yīng)過來，原來玉塘風(fēng)朝她靠來，是想在她耳邊說悄悄話，她多年未與男人靠近，竟形成了這樣的條件反射，一時覺得十分尷尬，心跳加速，雖知玉塘風(fēng)必是有機(jī)密話要說，也沒心情聽，怕玉塘風(fēng)看透她的窘態(tài)，因此喝道：“回去！我現(xiàn)在有急事，你的事等會再說?！?p>　　玉塘風(fēng)只得訕訕地回到座位，忙自己的事去了。

　　白霧定住心神，思索馳明瑞口中所說的“其他辦法”，想來想去，除了在產(chǎn)品和價(jià)格上想辦法以外，能退讓的條件只有付款方式和運(yùn)輸方式了，付款方式一般是預(yù)付30%，運(yùn)輸方式一般是FOB深圳，這兩個條件幾乎是雷打不動的，變更付款方式意味著風(fēng)險(xiǎn)增加，變更運(yùn)輸方式意味著成本增加，估計(jì)都不是馳明瑞能接受的選項(xiàng)。

　　那就只能回到老路，在價(jià)格和MOQ上想辦法，如何才能讓馳明瑞同意變動價(jià)格呢？他的目標(biāo)是維護(hù)他的規(guī)定，也就是說，指導(dǎo)價(jià)是不能動的。

　　但是指導(dǎo)價(jià)附帶的條件完全是標(biāo)準(zhǔn)的訂單，而不是Jet這樣的特殊訂單。

　　想到這里，白霧靈光一閃，“噌”的一聲，又站了起來，直接沖進(jìn)了馳明瑞的辦公室。

　　馳明瑞正在打電話，好像是在跟財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通成本的問題，見白霧匆匆而來，便結(jié)束了通話。

　　白霧道：“弛經(jīng)理，我問你，如果我把W6的MOQ提高到一萬臺，價(jià)格能不能降低5%？”

　　“MOQ一萬臺，這怎么可能？”馳明瑞道：“你難道忘了，Jet上次提出的MOQ是200個，他們怎么可能接受一萬臺的MOQ？”

　　白霧道：“那你不要管，你的指導(dǎo)價(jià)文件上只有MOQ500，1000，2000和5000臺的價(jià)格，沒有一萬臺的，我就想知道，一萬臺能不能比2000臺便宜5%？”

　　“不止，”馳明瑞道：“我剛問了財(cái)務(wù)，他說要降低售價(jià)，就只能降低成本或者降低利潤，我和他都不主張降低利潤，所以只能在成本上做文章。一百萬的訂單，鐵定可以壓縮采購成本和生產(chǎn)成本，至于降低多少，財(cái)務(wù)經(jīng)理給了個估算，大概是5%到10%，具體數(shù)據(jù)需要再全面地考慮?！?p>　　“那好，我們就按5%算?！卑嘴F道：“那我再請問，如果我把W6的包裝盒從彩盒換成吸塑，價(jià)格能降低多少？”

　　馳明瑞詫異道：“你把一個MPP的產(chǎn)品用吸塑那么低端的材質(zhì)來包裝？客戶能同意嗎？這個提議我不接受?！?p>　　白霧道：“你又不是客戶，你怎么知道客戶不會同意？再說，我只是給客戶提供option，采不采納是他的決定。只要我能把價(jià)格降到15美元，把我的Offer提交到Jet老板的桌上，我的目的就達(dá)到了。至于其他的，我自然會想辦法把它圓回來。就算圓不回來，公司也不虧，有什么好擔(dān)心的？”

　　“那行吧，你去外面等我一會，我去一趟財(cái)務(wù)部，幫你詳細(xì)問問。”

　　白霧趁此機(jī)會，回位置給歐文寫郵件，這封郵件意義重大，而且內(nèi)容不太順歐文的意，稍有不慎可能引起客戶的反感，所以白霧手指懸在鍵盤上，半天不敢下筆。

　　玉塘風(fēng)坐在白霧左邊，時不時地扭頭偷看白霧，看她面色凝重，幾次欲言又止，不敢打擾。

　　白霧拿起水杯喝了一口水，終于開始寫道：

　　親愛的歐文，

　　好消息！

　　我已經(jīng)拿到了公司給我的新Offer，考慮到Jet的品牌影響力和專業(yè)的品牌形象，我們決定給您一個準(zhǔn)針有史以來最大的折扣。

　　我們把W6的價(jià)格重新調(diào)整為14.99美元！

　　＄14.99！

　　歐文，您敢相信嗎？

　　請注意，這是準(zhǔn)針給Jet提供的獨(dú)家優(yōu)惠價(jià)，切勿告訴外人。

　　相應(yīng)地，價(jià)格巨幅下降，是以降低成本為代價(jià)的，這些成本包括物料成本，生產(chǎn)成本，管理成本等等，所以我需要告訴您，我們在哪些方面做了努力，使成本降低了這么多。

　　→首當(dāng)其沖的，就是包裝方式的改變。

　　→其次，是采購數(shù)量的提升。

　　白霧先寫好兩個段落標(biāo)題，等會再詳細(xì)論述，正準(zhǔn)備往下寫，她聽到了馳明瑞的聲音。

　　馳明瑞在辦公室門口喊她：“白霧，過來一下，有事和你說。”

　　白霧小跑過去，隨馳明瑞進(jìn)辦公室，見馳明瑞表情不太輕松，便問：“怎么了？”

　　三個字剛出口，馳明瑞的手機(jī)震動了一下，屏幕自動亮起，顯示時間為六點(diǎn)整。

　　下班時間到了。

　　馳明瑞坐進(jìn)椅子里，對白霧說：“衡經(jīng)理已經(jīng)把差價(jià)算出來了，沒你想的那么大。售價(jià)的5%已經(jīng)到五塊五人民幣了，彩盒一套一共才五塊多，吸塑還要配一張彩卡，也不便宜，只比彩盒便宜三塊多?！?p>　　白霧拿起計(jì)算器快速算了算，道：“那應(yīng)該也夠了。包裝降3.5個點(diǎn)，剛才你說采購成本和生產(chǎn)成本可以降5%到10%，取個中間值，加上包裝，正好10個點(diǎn)。那我就這么跟客戶說了?！?p>　　馳明瑞道：“你別著急，衡經(jīng)理剛才也說了，5%到10%只是估算，而且他只是口頭答應(yīng)，你一報(bào)出去，萬一他反悔，你找誰說理去？依我看，我們必須讓他算清楚，然后以郵件的形勢發(fā)給我，你再報(bào)出去?！?p>　　“那趕緊算??！”白霧道。

　　馳明瑞像看猴子一樣看著白霧道：“下班了，誰還給你算，下周再說吧！”

　　白霧道：“不行！必須現(xiàn)在算。”