第十四章 – 送上門的便宜
在上次和語嬛在車?yán)锪耐贶囯U(xiǎn)的差異化定價(jià)后，傅承駿便向精算部了解了關(guān)于她提到三個(gè)費(fèi)率因子–新老客戶的成本，保費(fèi)支付的周期，以及與續(xù)保次數(shù)。然后發(fā)現(xiàn)，目前傅氏的車險(xiǎn)定價(jià)模型里，并沒有考慮到這三個(gè)因素對賠率的影響。
傅承駿于是要求精算部重新建模把這三個(gè)因素作為費(fèi)率因子包括在內(nèi)，果然有些意想不到的收獲。
首先是新老客戶的差異。大家之前的普遍理解都是新客戶的成本比較高，主要原因是大量的市場營銷費(fèi)用以及高額的銷售傭金用以吸引新客戶。但其實(shí)新老客戶的差異遠(yuǎn)不止經(jīng)營費(fèi)用上的一些差別，新的客戶無論在索賠率或者理賠金額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)有客戶。
再說保費(fèi)支付周期，目前傅氏提供月繳或者年繳兩種選擇，選擇月繳費(fèi)的客戶會(huì)有每個(gè)月些許手續(xù)費(fèi)，保費(fèi)本身則無差別。但將這個(gè)周期作為費(fèi)率因子放入模型后，卻發(fā)現(xiàn)，月繳費(fèi)的客戶的平均理賠金額竟比年繳費(fèi)客戶高出了百分之十！
最后是投保人在傅氏的投保年限。為了鼓勵(lì)客戶續(xù)保，傅氏會(huì)給長期客戶一個(gè)折扣，這個(gè)折扣是根據(jù)市場競爭定的，沒有多少定價(jià)根據(jù)。但經(jīng)過模型的預(yù)測，隨著客戶地不斷續(xù)保，他們的理賠金額確實(shí)逐年下降。傅氏可以給這些客戶提供比目前一些象征性折扣更高的優(yōu)惠來保留住這些優(yōu)質(zhì)客戶。
在收到這份精算報(bào)告后，傅承駿立刻召集了各產(chǎn)品經(jīng)理商議對策。這些發(fā)現(xiàn)對他們來說是有趣并值得研究的。
自從戴華強(qiáng)三年前成功的營銷策略讓一度低迷的續(xù)保率打了個(gè)翻身仗后，傅氏更加依仗廣告宣傳來吸引新老客戶，卻忽略了以產(chǎn)品定價(jià)本身來為客戶提供更公平的產(chǎn)品，也就是平常說的性價(jià)比。
長期投保的客戶索賠率低很有可能是這類客戶更重視風(fēng)險(xiǎn)管理，也反應(yīng)在了駕駛的時(shí)候會(huì)更有安全意識(shí)。既然承保他們的風(fēng)險(xiǎn)更低，那么就應(yīng)該給與更多的優(yōu)惠。
而至于現(xiàn)有客戶的成本更低，那么他們應(yīng)該重視這個(gè)市場。雖然傅氏的財(cái)險(xiǎn)業(yè)也是幾年前才重新起步，客戶量遠(yuǎn)不及城中其他幾個(gè)歷史更長的財(cái)險(xiǎn)公司。但傅氏卻有一個(gè)很大的優(yōu)勢，他們的人壽險(xiǎn)是城中的老大，有著龐大的客戶基礎(chǔ)。對于這些客戶，他們承保多年，非常了解，信用度高，也與公司相互信任。向這些客戶推廣傅氏的財(cái)險(xiǎn)也許是一條更加事倍功半的策略。
在有了這些新的思路后，傅承駿指定了由精算部來領(lǐng)頭出這一份發(fā)給董事會(huì)的報(bào)告，皆因這次的重頭戲便是差異化定價(jià)。
董事會(huì)給出的一個(gè)月的限期，今日已到了最后關(guān)頭。而精算部的最終報(bào)告也是剛剛才提交上來，就等他加以全面整理，明日遞交給董事會(huì)，希望能一錘定音，順利通過此投資方案。今夜，怕又是一宿通宵。
正打算全情投入的時(shí)候，秘書阮琳告知，康微宋董事長多次來電，留言有急事請速回復(fù)。傅承駿只表示知道了，便繼續(xù)埋頭處理文件。宋大小姐的脾氣他是知道的，她的事情，哪怕是想不到晚宴該穿什么衣服，在她眼里，也遠(yuǎn)比他的會(huì)議重要。
直到將文件都過了一遍后，傅承駿才又拾起那張方便貼，心中的翻騰，始終讓他猶豫不知該不該拿起電話。
美國回來以后，兩人便再也沒有聯(lián)系了，就是在商務(wù)宴會(huì)上碰了面，彼此也很有默契地相互避開。她如此高傲的人，怎么會(huì)主動(dòng)找他？
揉了揉太陽穴，傅承駿思前想后之下，終于還是撥通了電話。
電話沒響幾聲便被接起，對方也似乎非常清楚這是誰，話筒里傳出一把嬌怒的女聲：“你終于肯回我電話了嗎？”
傅承駿心中暗暗嘆氣，這么多年了，她的脾氣一點(diǎn)也沒有變，全世界便只有她是中心，全部人都要圍著她轉(zhuǎn)，所以這么晚才回電話，還真是大逆不道。
“秘書說你有急事找我？”傅承駿語氣平淡無波，輕輕回避了那不合時(shí)宜的問題。
宋語僑碰了個(gè)軟釘子，脾氣卻緩了下來，柔聲地道：“承駿，你現(xiàn)在還好嗎？”
傅承駿皺眉：“最近一直很忙，你今日來電是有什么事嗎？”
“怎么，我若說沒事，你便要掛我電話了？”
這是個(gè)讓人啼笑皆非的問題，今時(shí)今日，她的小姐脾氣怕是發(fā)錯(cuò)了地方。
“不是的，我最近實(shí)在忙，我改天請你吃飯？”口氣依然客氣得風(fēng)平浪靜，卻讓宋語僑直跺腳。誰不知這只是門面上的客套話？若是想見，再忙也有時(shí)間！她何曾受過這種待遇？偏偏就愛在這傅承駿面前摔跤！
“承駿，這么多年了，你怎么還是個(gè)冷脾氣？當(dāng)初…”
“過去的事情不用再提了?！彼握Z僑話未出口便被截?cái)嗔?，對于他曾?jīng)的最愛，傅承駿并不想表現(xiàn)出一絲的不耐煩。那年發(fā)生的事她也許不在乎，但在他的心中卻依舊留下烙印，每每想起還隱隱作痛，他真的不愿再舊事重提。
電話里半天沒有了聲音，傅承駿正要放下電話，那邊卻又終于開口了。
“你確實(shí)得請我吃飯，你想要的那塊風(fēng)水寶地，在我手上?！边@一次，宋語僑的聲調(diào)又恢復(fù)了她那種唯我獨(dú)尊，高高掛起。
傅氏今年來一直以開拓保險(xiǎn)類業(yè)務(wù)為主，但當(dāng)年卻是通過房地產(chǎn)發(fā)家的，至今在城中乃至全國都有多出大型房地產(chǎn)項(xiàng)目。
而保險(xiǎn)公司的主業(yè)雖然不是投資，但每年所收到的保費(fèi)并不是直接揣到口袋里的，特別是人壽保險(xiǎn)，今年收到的保單，也許在幾十年以后才做出賠償。
所以，作長短期的投資，準(zhǔn)備充裕的現(xiàn)金量來應(yīng)付突發(fā)的災(zāi)難賠償，對保險(xiǎn)公司來說都是必不可少。而房地產(chǎn)屬于長線投資，與其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分開兩個(gè)機(jī)制，相輔相成。
宋語僑所說的是西郊的一塊地皮，背山環(huán)水。政府有意將密集的城市人口西移，在那附近興建一個(gè)科技園，以后許多高尖端的科研基地都要往這里遷，此時(shí)購地，非常有利。
傅氏最近已連連投得這附近的幾塊地皮，最后這一塊，面積雖然不大，但是幾塊相連起來，對將來規(guī)劃十分有利，他們本來是很感興趣的。
只是前一陣子，城里鬧了件事，皆因房價(jià)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展快速上漲，高企不落，民眾購不起房子，有些鬧情緒，對房地產(chǎn)發(fā)展商諸多不滿。政府于是有意打壓一下風(fēng)氣，順順民意。
結(jié)果，鷸蚌相爭漁人得利?？祷沾髮⑽鹤咏≡谧詈笠幻肷媳硪庀驎?，表態(tài)這塊地將用于教育用途，說是要建設(shè)一間無償教學(xué)的職業(yè)中學(xué)，幫助孤兒及有家庭問題的不良少年上學(xué)讀書。
這種公益，深得民心，于是，康徽后來者居上，先拔頭籌。一切進(jìn)展順利，只是他認(rèn)識(shí)的宋語僑是那種立竿見影的急性子，對慈善事業(yè)不甚積極，這次會(huì)有這么一招，也是大家措手不及。不過，現(xiàn)在事已成實(shí)，不知道宋語僑還有什么話要與他談。
“是的，我要先恭喜你勇得寶地。”傅承駿雖然自己失了地，但話還是說得很城心誠意的，先發(fā)制人者勝，他對這點(diǎn)沒有什么不服的。
但宋語僑卻似乎不這么認(rèn)為：“承駿，你是知道我的，我從來看不得地產(chǎn)這樣的長遠(yuǎn)投資，也不知道子健最近是斷了哪根筋，忽然去競投了塊地回來。
現(xiàn)在還讓我無償獻(xiàn)給那個(gè)什么德安孤兒院作教育用途，這世上哪有那么便宜的事情！我不讓，他還跟我吵了一架，真是豈有此理！”
宋語僑與魏子健之間的曖昧關(guān)系傅承駿是早就聽說過，有些人說魏子健早就是宋徽揚(yáng)內(nèi)定的乘龍快婿，而另一種說法則是魏子健不過是宋語僑的男寵。
以前總有些不服氣的人在背后偷偷議論那些企業(yè)中的女高管，認(rèn)為她們肯定與男老板有一腿。如今時(shí)代變遷，男女平等，這些留言又開始轉(zhuǎn)向男人身上，還真是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)！
但對于傅承駿來說，只要那人能勝任其崗位上的工作，誰又去管他到底是怎樣爬上去的呢？魏子健是個(gè)有志之才，傅承駿對他的印象還是不錯(cuò)的。至于他與宋語僑之間有什么小口角呢，輪不到他參與，但這塊地他還是關(guān)心的。
“那么你現(xiàn)在打算怎么處理這塊地？”
“原價(jià)讓給傅氏。”談起生意來，宋語僑有著她獨(dú)特的豪爽，但這次，倒是讓傅承駿大吃一驚?？祷栈诉@么大的功夫得了此地，再加上相應(yīng)的律師費(fèi)，土地稅，以原價(jià)賣可是吃大了虧。
這塊地因是以教育用途拍賣下來的，價(jià)格并不算高，現(xiàn)在即使把所用相應(yīng)費(fèi)用都算上，再加個(gè)30%，也是難得的好價(jià)錢。
“你若是對土地的用途有顧慮，這方面我還是有些門路的?！彼握Z僑見傅承駿沒有回答，以為他是擔(dān)心土地被劃為教育用途的事。
這點(diǎn)，倒不是傅承駿考慮的重點(diǎn)，做生意從來都是上有政策，下有對策。
“我印象中的宋語僑可是從來不做虧本生意，這么優(yōu)惠的價(jià)格背后有什么條件？”
“沒有條件，就是讓你撿個(gè)便宜?！?