第八章 多事之秋
這個(gè)秋天注定是多事之秋。
大家都在拜節(jié)的時(shí)候，我也跟隨著幾位經(jīng)理去拜訪了幾位關(guān)鍵客戶，準(zhǔn)備借此機(jī)會(huì)將關(guān)系提升一下，順帶再談下接下來新產(chǎn)品的準(zhǔn)入。幾件事情也在這種氛圍中悄然發(fā)生。
先是大醫(yī)院負(fù)責(zé)針劑產(chǎn)品的經(jīng)理在不動(dòng)聲色中，聯(lián)系了其他事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，秘密地跑動(dòng)著調(diào)崗的事情，直到基本完成的時(shí)候匯報(bào)給老曲時(shí)，老曲才恍然大悟，除了意外便是生氣，好在那位經(jīng)理并沒有很過激地催促，只是在沒有走完流程的情況，已轉(zhuǎn)身開始忙碌其他事業(yè)部的事了。而這種事情一時(shí)也沒有證據(jù)，因?yàn)槿思胰匀辉诖筢t(yī)院做業(yè)務(wù)，誰也不知道他拜訪時(shí)是去談哪個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品。最后，老曲讓其退回當(dāng)季度獎(jiǎng)金后，便簽了字。
加上劉昊最終還是選擇了離職，這兩件事帶來了很大的影響，尤其是對(duì)老曲來說。他開始更加頻繁地和負(fù)責(zé)省會(huì)的業(yè)務(wù)員聯(lián)系，試圖從中發(fā)現(xiàn)些問題，便于提前應(yīng)對(duì)。
這樣的暗訪很快便在地區(qū)經(jīng)理間形成了心理陰影，即使再做的正，行的端，也不敢保證自己能讓所有人滿意。尤其對(duì)祁洋來說，劉昊離職后，關(guān)于劉昊市場(chǎng)的重新分配使其苦惱萬分。
按照祁洋自己的想法，劉昊離職后空出來的科室需要盡快完成交接，優(yōu)先考慮的便是從其他地方調(diào)一位只負(fù)責(zé)一家終端醫(yī)院的男生過去，這樣可以將辦事處整體調(diào)動(dòng)起來，另外也可以逐漸對(duì)中心醫(yī)院的情況完成熟悉。
當(dāng)我?guī)е钛笠黄鹑R報(bào)給老曲時(shí)，得到了強(qiáng)烈的反對(duì)。理由就是為什么祁洋要把那個(gè)男生調(diào)過去，其中肯定存在私心，難以服眾，即便沒有私心，為什么不調(diào)一個(gè)業(yè)務(wù)量不那么高的人過去擴(kuò)大個(gè)人單產(chǎn)？
此時(shí)，我只能咨詢老曲的分配建議，沒想到他又一次提及了劉昊，說如果以前對(duì)劉昊關(guān)心一些就沒這么麻煩的事，現(xiàn)在這么大的窟窿根本就不是隨便找個(gè)人就補(bǔ)上的，讓我們回去再考慮一下，然后再給他回復(fù)。
之后，我又想到一個(gè)方案，那就是先由兩位女生先接著，后續(xù)再招一位新人，正好完成以前空白小科室無人負(fù)責(zé)的局面。當(dāng)我跟祁洋溝通了我的想法后，祁洋苦笑地對(duì)我說，“領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)不相瞞，現(xiàn)在這個(gè)事搞的我們辦事處人心惶惶的，歡歡還好一點(diǎn)，該干什么干什么，讓我沒想到的是小于居然受劉昊的攛掇也伸手來要接市場(chǎng)了，并且還說如果這次重新分配市場(chǎng)讓她不滿意的話，她就要去找曲總告狀。男生這邊有兩個(gè)業(yè)務(wù)量小的也不得不考慮一下，他們很辛苦，但老掙不到錢，負(fù)責(zé)的醫(yī)院產(chǎn)品也少。我這段時(shí)間都快抑郁了。”
我又何嘗不知道劃分市場(chǎng)是一件費(fèi)力不討好，一碗水端不平的活啊?！靶∮谌绻孢@么說，我們就要再考慮一下了，為什么這么老實(shí)安靜的人會(huì)突然變成這樣，也有可能是受了劉昊的攛掇。退一步講，即便我們的方案步變，也不能讓小于覺得我們受到了什么影響或者怕什么。包括兩位男生，我們近期的開發(fā)計(jì)劃也要給他們講明，與其去拾人家的，真不如將自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)做大做強(qiáng)，那樣誰也拿不走。所以你這兩天分別去跟他們單獨(dú)溝通一下。至于劉昊交接的事，先不急，如果她著急回家，就先讓她回，等確定好后再讓她回來，不能老讓她在辦事處呆著，影響其他人。”
“好的。”祁洋說。
“歡歡可以培養(yǎng)一下，這個(gè)小姑娘還是有責(zé)任心的?！蔽易詈蠖诘健?p> 至于老曲在這件事上都找了哪些人談話，我們不完全掌握，只知道在祁洋辦事處這里，沒有找男生了解過情況，因?yàn)闆]有一個(gè)男生給祁洋問過老曲為什么找他。
當(dāng)我們還在發(fā)愁怎樣的劃分方案能讓老曲滿意時(shí)，負(fù)責(zé)大醫(yī)院口服產(chǎn)品的小張經(jīng)理也惹上了不小的麻煩。
原因是老曲在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了他那邊不少問題，諸如產(chǎn)品不熟悉，客戶不熟悉這樣的問題消磨著老曲的耐心，日常經(jīng)常開會(huì)到晚上很晚的問題更加不可理解，還有兩位業(yè)務(wù)員除了負(fù)責(zé)大醫(yī)院的口服產(chǎn)品，還兼著距離大醫(yī)院20公里遠(yuǎn)的一家醫(yī)院。
老曲針對(duì)這些問題對(duì)小張做出了一個(gè)判斷：這個(gè)人管理能力不行！也正是這樣的印象一旦形成便會(huì)逐漸演變成對(duì)這個(gè)人的完全不信任，甚至都會(huì)到不想聽他解釋的地步。
所以，老曲沒有去找小張問這些事，而距上次小張說了那句“自己干不好，領(lǐng)導(dǎo)再找個(gè)人來干”也就才一個(gè)月時(shí)間，兩個(gè)人再直接面對(duì)面必然又是難以收拾的局面。他直接把自己了解的問題問到易學(xué)希。
這應(yīng)該是個(gè)正確的溝通途徑：下屬有事情要直接反饋給直接上級(jí)，上級(jí)需要了解問題也要先向直接下級(jí)了解。如果人人越級(jí)，中間的人必然出問題。
易學(xué)希很主動(dòng)地承認(rèn)了這些問題，而原因則是剛按照產(chǎn)品重新完成劃分，有些客戶確實(shí)還不熟悉，二是指標(biāo)壓力大，所以只能高強(qiáng)度地布置跟進(jìn)結(jié)果，至于那兩位兼顧其他終端的業(yè)務(wù)員是因?yàn)橐郧熬拓?fù)責(zé)那家醫(yī)院，是因?yàn)榭诜a(chǎn)品做的不錯(cuò)才調(diào)到大醫(yī)院來的。
這樣的解釋并不能平息老曲的情緒，先是重新劃分導(dǎo)致的客戶不熟悉，那誰讓重新劃分的呢？是老曲。指標(biāo)壓力大又是誰制定的指標(biāo)呢？是老曲。處處根結(jié)都在老曲這里，還能指望老曲能聽進(jìn)去嗎？
一場(chǎng)注定不歡而散的溝通繼續(xù)進(jìn)行著。
“上個(gè)月的會(huì)后跟進(jìn)，你們做好了嗎？有效果嗎？天天花錢大手大腳的，真把我當(dāng)冤大頭啊?！边@樣的問話顯然就不是期望得到你的答復(fù)的。
“效果還可以，現(xiàn)在幾個(gè)客戶以前不怎么用，通過活動(dòng)目前已經(jīng)在嘗試使用了?！币讓W(xué)希說。
“那頂個(gè)屁用啊，花了我多少錢？賣那幾盒夠干嘛的？”老曲繼續(xù)咆哮著。易學(xué)希只能安靜地站在那里，不再接話。
“小黃瞞著我們?nèi)フ覄e的事業(yè)部的人，我們居然都不知道。前期他們花的錢是不是就算打水漂了？”現(xiàn)在的話題又轉(zhuǎn)移到了剛轉(zhuǎn)崗的針劑經(jīng)理身上。
易學(xué)希仍舊不說話，即便想狡辯一下，也不想再多說什么了。
就這樣無語地僵持了一會(huì)后，“你盡快讓小張拿份辦事處整改方案給我?！崩锨@樣結(jié)束了談話。