第七十七章 保障方案

　　衛(wèi)來(lái)跟另外幾個(gè)經(jīng)理不同，他已經(jīng)提前做了完整的年度規(guī)劃，而另外幾個(gè)經(jīng)理還是按往年的老思路，準(zhǔn)備會(huì)議討論后，丁成定了調(diào)子，他們?cè)僮鲆?guī)劃。

　　定調(diào)子，就是定一個(gè)比較好看的增長(zhǎng)比例，上報(bào)到公司總部，分區(qū)部門再根據(jù)這一目標(biāo)反推年度計(jì)劃。

　　參加會(huì)議的所有經(jīng)理，只有衛(wèi)來(lái)已做年度規(guī)劃……

　　丁成之前不太高興，就是因?yàn)樾l(wèi)來(lái)自己創(chuàng)新，自己做年度規(guī)劃，其他經(jīng)理還是以前的老思路。

　　聽(tīng)過(guò)衛(wèi)來(lái)的匯報(bào)，丁成更有眼前一亮的感覺(jué)。

　　以往做霸都市場(chǎng)的年度規(guī)劃，都是丁成自己定目標(biāo)，各分區(qū)部門反推制定年度計(jì)劃，做出來(lái)的年度計(jì)劃，就是個(gè)“廢品”，沒(méi)有人按規(guī)劃區(qū)操作市場(chǎng)。

　　衛(wèi)來(lái)的思路，完全推翻了之前的方式。

　　但衛(wèi)來(lái)的規(guī)劃有理有據(jù)，那是從一家一家餐廳推出來(lái)，針對(duì)不同規(guī)模餐廳采取不同操作方式等，每一步都可執(zhí)行、可追蹤、有效果。

　　可以這么說(shuō)，哪怕17年高端餐飲部換個(gè)經(jīng)理，來(lái)人按這份年度規(guī)劃執(zhí)行，那高端餐飲部都不會(huì)有問(wèn)題。

　　丁成意識(shí)到，這才是真正的年度規(guī)劃！

　　做過(guò)之后就丟掉的年度規(guī)劃，能稱為規(guī)劃嗎？

　　聽(tīng)著衛(wèi)來(lái)和吳經(jīng)理辯論，一直沒(méi)有說(shuō)話的丁成忽然開(kāi)口：“我覺(jué)得……衛(wèi)經(jīng)理的思路很好，對(duì)我們很有啟發(fā)，我們以前都是老思路，做出來(lái)的年度規(guī)劃，自己都不認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員和代理商更不能執(zhí)行?！?p>　　“衛(wèi)經(jīng)理這份規(guī)劃就很好，里面有具體的餐廳分類，具體的操作方式，他的17年目標(biāo)是建立在這些業(yè)務(wù)操作中，每一箱增量都能落實(shí)，值得借鑒?！?p>　　另外幾位經(jīng)理紛紛點(diǎn)頭，反思以往年度規(guī)劃的漏洞。

　　其實(shí)，他們根本不用反思，直接丟掉的東西，不值得反思！

　　他們算是認(rèn)可了衛(wèi)來(lái)，這個(gè)剛剛晉升的年輕經(jīng)理。

　　就連脾氣最硬的吳經(jīng)理，他挑了半天，實(shí)在挑不出毛病，嘴上還是不服，其實(shí)心里已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)來(lái)。

　　心想這家伙雖然年輕，確實(shí)有兩把刷子。

　　“哎……”

　　就在吳經(jīng)理嘆氣的時(shí)候，其他經(jīng)理同時(shí)意識(shí)到，自己落伍了。

　　霸都區(qū)域幾個(gè)分區(qū)部門經(jīng)理，都有十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，那是他們最大的倚仗，高新區(qū)吳經(jīng)理有點(diǎn)看不上新人衛(wèi)來(lái)，其他經(jīng)理好不到哪去，也就石杰一人，見(jiàn)識(shí)過(guò)衛(wèi)來(lái)的手段，知道衛(wèi)來(lái)確有能力。

　　看到衛(wèi)來(lái)的年度規(guī)劃，他們不得不服。

　　同時(shí)意識(shí)到，現(xiàn)在的銷售工作不似以前，只靠喝酒打牌處關(guān)系，就能做好銷售，實(shí)際上不是那么回事。

　　有人想到網(wǎng)絡(luò)上的?！?p>　　大人，時(shí)代變了！

　　現(xiàn)在的銷售，既需要讀書(shū)學(xué)習(xí)，還需要勤思考，同時(shí)還得放得下身段，不能因?yàn)樽约菏撬^的“經(jīng)理”而變得眼高于頂。

　　高新區(qū)吳經(jīng)理最大的問(wèn)題，在于在經(jīng)理位置上坐的久了，反而忘了怎么當(dāng)業(yè)務(wù)員，很久沒(méi)有下去跑店，對(duì)終端的具體情況不了解，因此忽略最基本的銷售思維，所以在反駁衛(wèi)來(lái)的時(shí)候出丑。

　　其他幾個(gè)經(jīng)理，甚至包括丁成，大體如此。

　　反觀衛(wèi)來(lái)，就是新時(shí)代銷售人員的代表！

　　雖然工作經(jīng)驗(yàn)不多，但是剛剛畢業(yè)的緣故，還沒(méi)有沾染銷售行業(yè)的惡習(xí)，仍保留著學(xué)生時(shí)代愛(ài)學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。

　　一方面主動(dòng)向前輩請(qǐng)教，另一方面主動(dòng)閱讀學(xué)習(xí)，同時(shí)沉到終端去，同那些終端老板打成一片，掌握最真實(shí)的需求，甚至處成關(guān)系要好的朋友。

　　做到這一步，賣啤酒只是順手而為。

　　不可否認(rèn)的一點(diǎn)，衛(wèi)來(lái)本人很聰明，善于學(xué)以致用……

　　丁成對(duì)衛(wèi)來(lái)的思路高度認(rèn)可，不過(guò)他還有其他想法，提醒道：“衛(wèi)來(lái)，高端餐飲部今年完成14萬(wàn)，明年目標(biāo)32萬(wàn)，步子是不是太大了？”

　　“不如保守一些，定個(gè)二十多萬(wàn)箱，實(shí)際上照著32萬(wàn)箱去拼?！?p>　　意思是留點(diǎn)余量，明年的業(yè)績(jī)報(bào)表好看。

　　衛(wèi)來(lái)已經(jīng)猜到丁成的想法，他跟丁成解釋說(shuō)：“丁總，關(guān)于17年32萬(wàn)箱的總銷量目標(biāo)，我個(gè)人很有信心?！?p>　　“17年的32萬(wàn)箱銷量目標(biāo)，那是基于高端餐飲部現(xiàn)在掌握的400家門店，平均單店銷量800箱。”

　　“高端餐飲部不可能停止開(kāi)店的步伐，按照淮系餐飲協(xié)會(huì)的門店數(shù)量，我有信心在第一季度，將高端餐飲部掌握的門店數(shù)量提升到500家，因此明年32萬(wàn)箱的總銷量是比較保守的數(shù)字。”

　　“丁總，為了確保業(yè)務(wù)員和代理商的積極性，我還有一份保障方案，關(guān)于完成目標(biāo)的特殊獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)我方業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商員工?！?p>　　“計(jì)劃是這樣，將32萬(wàn)箱啤酒分到每個(gè)人，再將每個(gè)人的指標(biāo)分解到每個(gè)月，具體到每支產(chǎn)品，如果當(dāng)月完成銷量目標(biāo)，就可以享受特殊激勵(lì)，超額完成月度目標(biāo)和累計(jì)目標(biāo)，可以追加獎(jiǎng)勵(lì)?！?p>　　“目的是刺激我司員工和經(jīng)銷商員工，將工作向前趕?！?p>　　“我測(cè)算過(guò)，費(fèi)用方面只需追加……”

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用錢把員工“狼性”激發(fā)出來(lái)！

　　狼是肉食性動(dòng)物，只給草而不給肉，野狼也會(huì)變綿羊。

　　丁成似乎對(duì)這份保障方案更有興趣：“這個(gè)方案不錯(cuò)！”

　　“縱觀整個(gè)江淮省，我們花啤最大的問(wèn)題，就是員工和經(jīng)銷商積極性不高，尤其是基層員工，沒(méi)有業(yè)績(jī)支撐，員工收入很低，一直留不住人才。”

　　“你這個(gè)保障方案，思路相當(dāng)不錯(cuò)，雖然需要追加激勵(lì)費(fèi)用，好在產(chǎn)生激勵(lì)費(fèi)用的基礎(chǔ)是完成銷量目標(biāo)，何況這些錢不是很多，咱們花啤雖然不比CRB、TS和ABI，這點(diǎn)錢還是愿意花的?！?p>　　“衛(wèi)來(lái)，按照你測(cè)算的數(shù)據(jù)，這些激勵(lì)費(fèi)用都是小錢，由我跟公司方面溝通，只要你對(duì)明年32萬(wàn)箱的銷量目標(biāo)有信心，我對(duì)申請(qǐng)下來(lái)激勵(lì)費(fèi)用也有信息，而且我覺(jué)得這個(gè)方案可以在霸都全面推行?！?p>　　聽(tīng)到丁成最后一句，其他經(jīng)理跟著喜上眉梢。

　　很多時(shí)候，出現(xiàn)隊(duì)伍不好帶，不是員工的問(wèn)題，而是公司和部分管理者的問(wèn)題。