第七十六章 年度規(guī)劃

　　到了11月份，進入啤酒淡季。

　　對比流通場所，餐飲場所相對好一些，畢竟人還是要吃飯的，尤其是冬季火鍋店生意火爆，對啤酒銷量有一定助力。

　　但是在霸都市場，無論是CRB，還是花啤，11月都很難過。

　　之前說了，花啤在自己的合作店堆滿啤酒，短期內(nèi)難以消化，又趁著CRB產(chǎn)品置換，在CRB的合作店堆滿啤酒，然后被CRB換成他們的產(chǎn)品。

　　即是說，CRB和花啤的合作店，都是滿庫狀態(tài)。

　　11月份氣溫越來越低，啤酒飲用量驟減，合作店短期不會進貨，而六個業(yè)務員每天在市場中收集一線基礎信息，衛(wèi)來這時候根本不操心合作餐廳有沒有啤酒庫存。

　　他安心地做高端餐飲部規(guī)劃，17年市場規(guī)劃！

　　往年的市場規(guī)劃，那是非常粗糙的，基本套路就是定一個大致的目標量，然后根據(jù)這個目標量寫幾條行動計劃之類的廢話。

　　之所以是廢話，因為目標就是沒有根基的虛數(shù)。

　　往年定目標量，一般是根據(jù)你今年的銷量，按增長率得出明年目標量，就比如高端餐飲部，今年元達商貿(mào)年度總銷量應該是14萬箱左右。

　　按往年20%的增長率計算，17年目標總量就是16萬8千箱。

　　為什么增長率是20%？

　　對不起，不知道。

　　這個20%的增長率，可能是部門經(jīng)理腦子一熱決定的，可能是上級領導的指示，也可能就是隨便填的數(shù)據(jù)。

　　沒有依據(jù)，所謂工作計劃就是虛的，不能執(zhí)行。

　　實際上，元達商貿(mào)今年總銷量14萬箱，這一銷量是一個個餐飲店賣出來的，而且從3月份到11月，元達商貿(mào)控制的餐飲店數(shù)量在變化。

　　元達商貿(mào)17年的目標量，就不能按某個增長率計算，而是根據(jù)元達商貿(mào)控制的餐廳銷量來計算。

　　平均一家門店銷量800箱，元達商貿(mào)控制400家門店，那么元達商貿(mào)的17年目標總銷量至少是32萬箱。

　　11月13日，衛(wèi)來在霸都經(jīng)理會議上提出這一目標：“丁總，各位經(jīng)理，關于高端餐飲部的17年目標銷量，我的目標是32萬箱?！?p>　　衛(wèi)來說出這話時，整個會議室沸騰了。

　　丁成本著臉不說話，石杰若有所思，沸騰的是另外幾個片區(qū)經(jīng)理。

　　高新區(qū)的經(jīng)理笑道：“我說小衛(wèi)呀，你剛剛晉升為經(jīng)理，沒有做過市場年度規(guī)劃，出現(xiàn)這樣的邏輯錯誤很正常。”

　　盧西縣經(jīng)理笑的更厲害：“老吳，你別笑話人家，小衛(wèi)還年輕……”

　　他們的笑，都是嘲笑。

　　說白了，仗著老資歷，幾個老經(jīng)理不太看的上衛(wèi)來，認為他運氣好而已。

　　剛剛提出的17年目標，從丁成的臉色看，似乎也不是很認可。

　　衛(wèi)來非常氣憤，正準備反駁，丁成卻擺手制止。

　　丁成并不是不認可衛(wèi)來的目標量，而是覺得他太實誠，一點保留都沒有，應該保留一部分，明年的考核好過。

　　其實衛(wèi)來也有私心，想的是目標量定的高，可以申請更多資源。

　　丁成對衛(wèi)來的“實誠”頗有微詞，不過他更氣其他經(jīng)理，沉聲問：“吳經(jīng)理，你剛剛說小衛(wèi)的年度規(guī)劃有錯誤，最大的錯誤在哪里？”

　　高新區(qū)的吳經(jīng)理向來跟丁成走得近，平時以“嫡系”自居，沒有意識到風向不對，還以為領導給自己表現(xiàn)的機會。

　　吳經(jīng)理自信地說：“嘿……錯誤太明顯太低級，最淺顯的邏輯錯誤，做過年度規(guī)劃的都知道，大家都能看出來……”

　　衛(wèi)來心里氣不過，肯定得反駁，他列出一份數(shù)據(jù)：“丁總，各位經(jīng)理，你們都看一下，這是我收集的餐廳啤酒銷量數(shù)據(jù)，從1月份到10月份的累計銷量，最后兩個月暫時不考慮?！?p>　　“這份啤酒銷量數(shù)據(jù)，包含餐廳從1月份到10月份賣的所有啤酒，包括花啤、CRB、ABI和TS等所有品牌，400家門店，平均單店銷量800箱，合計32萬箱，為什么有問題？”

　　他最后反問高新區(qū)的經(jīng)理：“吳經(jīng)理，你剛剛說我犯了邏輯錯誤，請問是什么地方有邏輯錯誤？”

　　數(shù)據(jù)不真實，也可以歸于“邏輯錯誤”，問題分析不符合市場實際，可以歸于“邏輯錯誤”，觀點出現(xiàn)偏差，同樣可以說是“邏輯錯誤”。

　　所謂“邏輯錯誤”，只要感覺不合理，就說是“邏輯錯誤”。

　　就是個通用的口頭禪，放之四海而皆準。

　　衛(wèi)來不給吳經(jīng)理面子，直接問他錯在哪里……

　　經(jīng)過衛(wèi)來一番解釋，幾個人已經(jīng)開始反思，他們在思考衛(wèi)來的算法，包括丁成，他忽然覺得衛(wèi)來的思路更合理。

　　不過那吳經(jīng)理堅持認為衛(wèi)來的目標有問題：“小衛(wèi)，你這是最理想的算法，你部門現(xiàn)在有400家門店，能保證明年還有這么多家嗎？而且你這個數(shù)據(jù)……”

　　面對無端的質(zhì)疑，衛(wèi)來語氣有些不善：“不要質(zhì)疑我的數(shù)據(jù)，我們跟餐廳有服務員專項獎勵合作，對餐廳啤酒銷量非常清楚，數(shù)據(jù)絕對真實?！?p>　　吳經(jīng)理還是強行不認：“餐廳生意變化很大，今年一家店賣800箱啤酒，明年還能賣那么多？”

　　衛(wèi)來繼續(xù)反駁：“吳經(jīng)理說的沒錯，餐廳的生意有起伏，啤酒銷量肯定有起伏，而我們的合作店卻沒有這方面的擔心，因為我們的合作店都是生意穩(wěn)定的老店?！?p>　　“再看下面這一份數(shù)據(jù)，合作餐廳15年的銷量統(tǒng)計，跟16年基本持平，所以我可以認為17年也能完成同等水平的銷量?！?p>　　“當然，為了避免意外情況影響目標銷量達成，我還有一份新店開發(fā)計劃，通過增加合作餐廳，保證目標銷量完成，我計劃分三步走，第一步……”

　　11月和12月，衛(wèi)來暫時放緩了新店開拓。

　　從9月底到10月，他們把CRB打狠了，為了配合兩家公司總部領導的談判，衛(wèi)來決定暫停對CRB合作店的反撬行動。

　　暫時，只是暫時停止！

　　即將到來的17年，反撬對手合作店是年對規(guī)劃最重要的一環(huán)，在17年規(guī)劃中，他的目標是讓元達商貿(mào)控制750家以上的餐廳，年銷量超過50萬箱，在霸都餐飲市場占有一席之地。