第一百五十章 合作方案討論會(huì)

　　衛(wèi)來(lái)說(shuō)完費(fèi)用投入部分，準(zhǔn)備說(shuō)第三部分的后勤保障，再次被人打斷，似乎不認(rèn)同費(fèi)用部分的內(nèi)容。

　　打斷者是長(zhǎng)運(yùn)超市徐姓副總，他讓衛(wèi)來(lái)翻到費(fèi)用匯總頁(yè)面，然后說(shuō)：“林總，你看這費(fèi)用投入，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是很高，但銷量預(yù)估的是不是太少？而且都是活動(dòng)費(fèi)用，我們自己支配的費(fèi)用是不是少了？”

　　合作方案中，預(yù)計(jì)銷量12萬(wàn)件，中高端聽(tīng)酒6000件。

　　關(guān)于產(chǎn)品供貨價(jià)，采取高開(kāi)高促的方式，花啤清爽供貨價(jià)偏高，達(dá)到48元每件，然后再給予各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用支持。

　　花啤清爽的檔期促銷，單件費(fèi)用高達(dá)12元，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、配送費(fèi)等加起來(lái)，每件再加3元，合計(jì)費(fèi)用超過(guò)15元每件。

　　此外，還有陳列費(fèi)用、物料費(fèi)用、啤酒節(jié)費(fèi)用、優(yōu)惠贈(zèng)品……

　　所有項(xiàng)目總費(fèi)用，280萬(wàn)。

　　以12萬(wàn)件計(jì)劃銷量計(jì)算，單件費(fèi)用超過(guò)23元。

　　中高端聽(tīng)酒的費(fèi)用，單件18元不算什么，但本方案的中高端聽(tīng)酒只有6000件，計(jì)劃量的95%屬于花啤清爽。

　　花啤清爽可不是什么好酒！

　　CRB那邊給長(zhǎng)運(yùn)超市的費(fèi)用，10元出頭而已。

　　費(fèi)用顯得多，實(shí)質(zhì)是數(shù)字游戲。

　　就是在花啤清爽的供貨價(jià)上動(dòng)手腳，其他區(qū)域供貨價(jià)35元每件，衛(wèi)來(lái)給提到48元每件，有13元的差額，再給打回去。

　　雖然玩了花樣，但長(zhǎng)運(yùn)超市的利潤(rùn)有保障。

　　不像CRB與長(zhǎng)運(yùn)超市的合作，去掉雜七雜八的支出，分?jǐn)偝羞\(yùn)營(yíng)成本，再執(zhí)行檔期促銷，售賣CRB清爽基本上沒(méi)有利潤(rùn)。

　　沒(méi)有利潤(rùn)，為什么賣？

　　因?yàn)镃RB暢銷，促銷可以拉人氣。

　　花啤與CRB競(jìng)爭(zhēng)，唯一資本就是利潤(rùn)高。

　　衛(wèi)來(lái)設(shè)計(jì)的方案中，給長(zhǎng)運(yùn)超市預(yù)留充足的利潤(rùn)，但費(fèi)用規(guī)劃很細(xì)致，明確到每一項(xiàng)具體的動(dòng)作，由長(zhǎng)運(yùn)超市支配的費(fèi)用很少。

　　如此做法有欺騙性，因?yàn)閷?shí)際支付的費(fèi)用會(huì)有浮動(dòng)。

　　費(fèi)用大頭在花啤清爽的促銷方面，費(fèi)用隨實(shí)際銷量浮動(dòng)，賣的多產(chǎn)生的費(fèi)用多，如果完不成計(jì)劃量，費(fèi)用隨之縮水。

　　方案中的費(fèi)用設(shè)計(jì)，衛(wèi)來(lái)和長(zhǎng)運(yùn)超市一直有分歧，就是因?yàn)樾l(wèi)來(lái)把衛(wèi)來(lái)算的太死，每一分錢(qián)都有具體的去處，沒(méi)有所謂的“特殊費(fèi)用”、“保留費(fèi)用”。

　　這么做，長(zhǎng)運(yùn)超市的人沒(méi)有操作空間。

　　徐副總分管采購(gòu)，里面的套路一清二楚，一眼看出其中貓膩。

　　經(jīng)下屬匯報(bào)，徐副總提出疑義，在提案現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)林長(zhǎng)運(yùn)的意見(jiàn)……

　　林長(zhǎng)運(yùn)眉頭一皺，再次查看費(fèi)用匯總部分，轉(zhuǎn)而問(wèn)道：“衛(wèi)經(jīng)理，其他方面我沒(méi)什么意見(jiàn)，就是這個(gè)銷量預(yù)測(cè)太少了吧？”

　　出乎徐副總和其他幾位預(yù)料，林長(zhǎng)運(yùn)不在乎費(fèi)用規(guī)劃，只對(duì)銷量預(yù)測(cè)有疑義。

　　丁成不了解內(nèi)情，心里咯噔一下。

　　暗想：不會(huì)出問(wèn)題吧？

　　聽(tīng)到徐副總和林長(zhǎng)運(yùn)的疑問(wèn)，衛(wèi)來(lái)反而心中定下來(lái)。

　　衛(wèi)來(lái)：初次看到方案，就能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，不愧是大老板！

　　林長(zhǎng)運(yùn)：怎樣做對(duì)超市運(yùn)營(yíng)有好處，我還是知道的。

　　費(fèi)用規(guī)劃落到實(shí)處，長(zhǎng)運(yùn)超市可操作空間很小，甚至是沒(méi)有，底下那幫人沒(méi)有油水，但是費(fèi)用效率提升，對(duì)超市運(yùn)營(yíng)有好處。

　　作為老板，林長(zhǎng)運(yùn)看得更透徹。

　　關(guān)于銷量預(yù)測(cè)部分，衛(wèi)來(lái)認(rèn)真解釋：“林總，徐總，長(zhǎng)運(yùn)超市去年所有品牌的啤酒總銷量45萬(wàn)件，花啤銷量為0?！?p>　　“17年規(guī)劃銷量12萬(wàn)件，乃是綜合考慮花啤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，包括品牌基礎(chǔ)、費(fèi)用投入等各方面情況，最終規(guī)劃銷量是12萬(wàn)件?！?p>　　“雙方合作第一年，從其他品牌搶奪12萬(wàn)件銷量，屬于比較理想的水平，如果長(zhǎng)運(yùn)超市終止與CRB的合作關(guān)系，我有信心將年銷量翻三倍?！?p>　　“從我的角度看，很建議這么做，因?yàn)榛ㄆ〉膯渭麧?rùn)高！”

　　“當(dāng)然，商超追求品類齊全，林總應(yīng)該有更多考慮?！?p>　　說(shuō)了很多，就是將皮球踢給長(zhǎng)運(yùn)超市一方。

　　林長(zhǎng)運(yùn)陷入沉思，衛(wèi)來(lái)沒(méi)有繼續(xù)講，靜靜地等著林長(zhǎng)運(yùn)的決定。

　　不一會(huì)兒，林長(zhǎng)運(yùn)猛地睜開(kāi)眼，重重的點(diǎn)頭：“衛(wèi)經(jīng)理說(shuō)的有道理！”

　　長(zhǎng)運(yùn)超市去年總銷量并沒(méi)有45萬(wàn)件，老板林長(zhǎng)運(yùn)當(dāng)然知道，只是不好說(shuō)出口，經(jīng)衛(wèi)來(lái)解釋后，他甚至認(rèn)為計(jì)劃量12萬(wàn)件有點(diǎn)高。

　　搞定林長(zhǎng)運(yùn)，其他人都可以忽略……

　　衛(wèi)來(lái)補(bǔ)充一句：“林總，您完全不用擔(dān)心，方案中有補(bǔ)充條款，如果長(zhǎng)運(yùn)超市的實(shí)際銷量超出方案計(jì)劃量，超量部分同樣有費(fèi)用支持?！?p>　　林長(zhǎng)運(yùn)點(diǎn)了點(diǎn)頭：“嗯，可以?！?p>　　再然后，衛(wèi)來(lái)繼續(xù)之前的步驟：“第三部分后勤保障，花啤公司和元達(dá)商貿(mào)都有專職人員維護(hù)，促銷活動(dòng)由專業(yè)公司策劃執(zhí)行……”

　　后勤保障的關(guān)鍵是人員，一是數(shù)量，二是專業(yè)。

　　大型商超和賣場(chǎng)定期執(zhí)行促銷活動(dòng)，有些是供貨廠家支持促銷員，有些是商超自己安排的人，人員水平參差不齊，直接影響活動(dòng)的效果。

　　衛(wèi)來(lái)最重視人員專業(yè)性，哪怕是外聘促銷員，必須經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。

　　人員培訓(xùn)方面，衛(wèi)來(lái)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，高端餐飲服務(wù)員培訓(xùn)作為案例，列出惠月樓、水中月等連鎖餐飲的成功案例，極具說(shuō)服力。

　　林長(zhǎng)運(yùn)跟梁奇和楊惠不熟，他跟黃斌是老朋友。

　　黃斌跟他提到過(guò)，花啤公司組織過(guò)很多場(chǎng)服務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)的專業(yè)性和實(shí)用性很強(qiáng)，廣受各餐廳服務(wù)員好評(píng)，老板也因此得利。

　　商超突擊隊(duì)考察長(zhǎng)運(yùn)超市的時(shí)候，林長(zhǎng)運(yùn)也有安排人考察。

　　林長(zhǎng)運(yùn)多次到惠月樓親自體驗(yàn)，服務(wù)員的水平，由衷贊賞！

　　為此，林長(zhǎng)運(yùn)特別提出：“衛(wèi)經(jīng)理，促銷活動(dòng)的人員配置可適當(dāng)調(diào)整，無(wú)需花啤和元達(dá)商貿(mào)承擔(dān)那么多，長(zhǎng)運(yùn)超市可以承擔(dān)一半的人力，不同門(mén)店相支持，就是培訓(xùn)方面，只能麻煩衛(wèi)經(jīng)理了?！?p>　　真實(shí)目的，就是借助衛(wèi)來(lái)進(jìn)行員工培訓(xùn)。

　　員工相關(guān)技能提升，受益的不只是啤酒，還有其他商品，惠及整個(gè)長(zhǎng)運(yùn)超市！

　　其他不說(shuō)，單是員工培訓(xùn)，可以省不少錢(qián)。

　　長(zhǎng)運(yùn)超市家大業(yè)大，員工數(shù)千人，不可能組織全員培訓(xùn)，僅有課長(zhǎng)及以上的員工，由總部定期組織職業(yè)培訓(xùn)。

　　基層員工的培訓(xùn)，只能門(mén)店自己組織。

　　再說(shuō)課長(zhǎng)及以上級(jí)員工培訓(xùn)，外聘的職業(yè)講師，出場(chǎng)費(fèi)幾千到幾萬(wàn)不等，培訓(xùn)效果差強(qiáng)人意，至少林長(zhǎng)運(yùn)沒(méi)有看到效果。

　　過(guò)往的培訓(xùn)，某種意義上就是勞民傷財(cái)。

　　初次見(jiàn)面的時(shí)候，林長(zhǎng)運(yùn)有意跟花啤合作，原因是黃斌的關(guān)系……

　　到今天，林長(zhǎng)運(yùn)期待合作，更在意衛(wèi)來(lái)這個(gè)人！

　　林長(zhǎng)運(yùn)專門(mén)找惠月樓的服務(wù)員聊一聊，無(wú)意中提到他認(rèn)識(shí)衛(wèi)來(lái)，幾個(gè)服務(wù)員的反應(yīng)如出一轍，她們對(duì)衛(wèi)來(lái)的感覺(jué)，比對(duì)自己男朋友或者老公更親切。

　　讓衛(wèi)來(lái)給自家員工培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)有類似的效果？

　　一年的培訓(xùn)費(fèi)，可是能省不少錢(qián)。

　　林長(zhǎng)運(yùn)有個(gè)想法，在自家超市針，搞個(gè)與服務(wù)員激勵(lì)類似的方案，花啤可以聯(lián)合多個(gè)其他品牌，當(dāng)然不能是其他啤酒品牌。

　　具體如何操作，準(zhǔn)備跟衛(wèi)來(lái)再探討。

　　基于此，他確定跟花啤合作，提案會(huì)差不多就行。

　　林長(zhǎng)運(yùn)爽快地說(shuō)：“丁總，衛(wèi)經(jīng)理，我們直接簽約？”