講到這里，胡一鳴見臺(tái)下的學(xué)生，都聽的聚精會(huì)神的，于是，就開始講鉆石炒作中最重要的部分：洗腦了。
鉆石炒作的前期準(zhǔn)備，與愛情聯(lián)系，與藝術(shù)品聯(lián)系，都做完之后，開始了最核心的部分。
做一種廣告，不產(chǎn)生直接銷售，不需要觀眾記住品牌，僅僅是一個(gè)概念——圍繞著鉆石的永恒的情感價(jià)值。在這個(gè)時(shí)期，廣告口號(hào)“A Diamond is forever“（鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳）被提了出來，配以一對(duì)年輕情侶蜜月的圖畫。
一份報(bào)告中寫道：“巧克力、鮮花、皮草”，這些禮物都無法滿足女人對(duì)“煥然一新的浪漫”的深刻心理需求。通過廣告，人們最終把結(jié)婚很多年后的鉆石禮物看作是“歷久彌新的愛情“象征。
而這之后，新的挑戰(zhàn)來了，對(duì)炒作又提出了新的要求。
蘇聯(lián)50年代末在西伯利亞發(fā)現(xiàn)了鉆石礦，并且拼命開采。De Beers及其盟友不再能控制鉆石供應(yīng)，然后意識(shí)到與蘇聯(lián)的競爭不可避免會(huì)引發(fā)價(jià)格波動(dòng)，從而弱化精心培植的公眾對(duì)鉆石價(jià)值的信心。
Oppenheimer認(rèn)為雙方都不想看到鉆石形象的崩塌，就給蘇聯(lián)一個(gè)直接的Offer，全部接盤蘇聯(lián)的鉆石，實(shí)現(xiàn)對(duì)世界鉆石供應(yīng)的控制。蘇聯(lián)接受后，就成為這個(gè)卡特爾的合伙人之一，鉆石形象的共同保護(hù)者。
幾乎所有的蘇聯(lián)鉆石在未加工狀態(tài)下都小于半克拉，而且當(dāng)時(shí)沒有如此龐大碎鉆的零售渠道。與蘇聯(lián)密約之后，De Beers要蘇聯(lián)逐漸降低西伯利亞礦的產(chǎn)量。但是蘇聯(lián)人才不管，產(chǎn)量反而以難以置信的速度上升。
因?yàn)樗殂@產(chǎn)量的上升，炒作的路數(shù)，又變成了：婦女不再以訂婚鉆戒的鉆石大小代表對(duì)方承諾的力度。一個(gè)碎鉆銷售策略出爐，著力于“質(zhì)量、顏色和切割工藝比大小更重要”。 0.25卡拉的照片代替了2克拉的鉆戒。
傳遞給公眾的是，女應(yīng)該考慮鉆石的完美而不是大小，一顆小鉆石能夠與一顆大鉆石同樣完美。這個(gè)新的廣告又獲得了巨大成功。鉆石銷售平均大小從1939年的1克拉降低到1976年的0.28克拉，基本上等同于De Beers銷售的西伯利亞鉆石的平均大小。
然而，美國消費(fèi)者開始習(xí)慣于買小鉆石，甚至認(rèn)為大鉆石是炫耀。70年代中期，小鉆石的廣告效果已經(jīng)顯示出有過頭之處了。
“大鉆石（1卡拉以上）的銷售過去3年保持下滑”。而且這個(gè)趨勢(shì)會(huì)繼續(xù)，“大鉆石的定價(jià)折扣已達(dá)到了20％”。
所以到這時(shí)，炒作的重心又變了，變回了要讓大眾重視大鉆石。對(duì)大鉆石的過度折價(jià)被認(rèn)為是不適當(dāng)?shù)?，但是馬上停止碎鉆廣告會(huì)損害現(xiàn)有市場銷售的合作關(guān)系，到底持續(xù)了15年的廣告宣傳。
所以之后的炒作是，用1克拉或以上的鉆石代替碎鉆，潛移默化的讓公眾的偏好和價(jià)格重心重新回到單鉆石珠寶。和1965－1970年深入人心的廣告“小既是美”的理念正好相反。
講到這里，胡一鳴停頓了一會(huì)，又總結(jié)說：“營銷層面的炒作，全是基于需求的。鉆石這一系列的炒作，碎鉆多的時(shí)候就炒作說碎鉆好，大鉆石賣不掉了就炒作大鉆石好?！?p> “這體現(xiàn)的是營銷上面的，炒作的最高境界，就是向你灌輸?shù)睦砟睿銜?huì)完全認(rèn)為它是真的！”
胡一鳴問：“鉆石的故事講了這么多，大家聽煩沒有？”
臺(tái)下響起了掌聲，有人喊到：“胡老師講的非常好，再多講點(diǎn)?！?p> 胡一鳴一笑，喝了一點(diǎn)水，又繼續(xù)講下去。
你的炒作，憑什么能讓人完全認(rèn)為它是真的呢？
我覺得，最重要的是在炒作之前，就完全摸透人心。
有一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)鉆石作為禮物包含了很強(qiáng)的驚喜因素。男人贈(zèng)送女人鉆石禮物時(shí)，有一半情況下女方?jīng)]有事先參與挑選購買或者事先不知道。
女人普遍希望收到禮物時(shí)有驚喜感，有被電到的感覺。更深層次的原因是“逃脫負(fù)罪”的感覺。
一些受訪的女人指出，如果她們的丈夫在買禮物（比如鉆石首飾）時(shí)征求她們的意見，她們的自然反應(yīng)是反對(duì)花那么多錢。
那么，什么場景才能讓男人義無反顧的買鉆石呢？
了解女人對(duì)鉆石珠寶最深層次的感受，并進(jìn)一步去研究女人在接受鉆石過程中扮演的半被動(dòng)的角色。這一過程中的男－女角色互動(dòng)猶如維多利亞時(shí)代小說中的男女關(guān)系，男人主動(dòng)，女人則更隱蔽和神秘。
女人在受訪中對(duì)大鉆石的印象是“浮華、俗氣、過分”等等各種不是。然而研究也發(fā)現(xiàn)在這些負(fù)面態(tài)度之下卻隱含了要去獲得它們的原始沖動(dòng)。鉆石始終是成功、地位和事業(yè)的明顯標(biāo)志。
女人很容易感覺鉆石庸俗，卻仍然在收到鉆石首飾時(shí)表現(xiàn)出喜悅。
講到這里，胡一鳴一笑，說：“簡單點(diǎn)打個(gè)比方，女人對(duì)鉆石的態(tài)度，就是又想要又怕丟人?！?p> 臺(tái)下響起了哄笑聲，很多人沒想到胡一鳴既可以一本正經(jīng)的講故事，又可以粗鄙的打比方。但就是這樣，反而深入淺出，一下子能聽懂了。
胡一鳴繼續(xù)講：“所以，當(dāng)時(shí)，鉆石炒作要解決的問題是，讓女人收到鉆石時(shí)不會(huì)覺得丟人，讓男人知道，女人真是想要大鉆石啊。這樣，男人會(huì)玩命買，女人能從容收?！?p> 要讓男人買鉆石送給女人，廣告必須著眼于禮物贈(zèng)送時(shí)產(chǎn)生的“驚喜”感對(duì)雙方的心理沖擊。男人需要的并非是鉆石的價(jià)值、傳統(tǒng)、或者美感，而是期許一個(gè)“愛的禮物”能夠提升他在女人眼中的地位。另一方面，女人接受這樣的禮物作為她自己的地位和成就的象征。
女人在接受鉆石禮物時(shí)的驚訝，即使是假裝出來的，起到了緩和矛盾的作用，就像在面對(duì)男性的誘惑時(shí)那種矛盾，這樣可以允許女人假裝她不是主動(dòng)參與決定，既保持她的純真又拿到了鉆石。