穿透會(huì)議之后，陳軒覺得自己有義務(wù)盡全力將福瑞項(xiàng)目在年底前落單，于是沒少花心思在這個(gè)項(xiàng)目上。按陳軒的想法，管理軟件項(xiàng)目銷售，銷售過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，這個(gè)復(fù)雜簡(jiǎn)要概述，有幾個(gè)方面：項(xiàng)目金額往往比較大，百萬(wàn)千萬(wàn)甚至上億也不稀奇；牽涉客戶內(nèi)部人員多，不同人員有不同的需求和想法；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，由于同行之間差異其實(shí)不大，難以找到明顯的優(yōu)劣勢(shì)，于是很多項(xiàng)目會(huì)競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，甚至出現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送也要拿下客戶的情況。要想從復(fù)雜的現(xiàn)象中找出本質(zhì)和真章，就要清楚根本性的問(wèn)題，根本性的問(wèn)題解決了，項(xiàng)目的推進(jìn)自然就能做到化繁為簡(jiǎn)，直擊要害。
根本性的問(wèn)題有三個(gè)，第一是這個(gè)客戶為什么要做這個(gè)項(xiàng)目？正如人之所以要喝水，原因是因?yàn)樾枰饪?。這個(gè)問(wèn)題背后包含了目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、需求等一系列問(wèn)題。這是這個(gè)項(xiàng)目之所為擺上案頭的根本，是項(xiàng)目的根本性方向和目標(biāo)所在。如果這個(gè)問(wèn)題回答不清楚，則項(xiàng)目的方向不明、目標(biāo)不明，自然成為無(wú)根之水無(wú)本之木。第二是雙方打算怎么做？當(dāng)方向和目標(biāo)明確了，就需要有良好的推進(jìn)動(dòng)作，確保項(xiàng)目如期選定并實(shí)施成功。在客戶方來(lái)說(shuō)，需要組建跨部門的選型小組、安排需求調(diào)研和方案論證，并通過(guò)客觀的選型標(biāo)準(zhǔn)，選定最佳供應(yīng)商。在實(shí)施階段也需要有高質(zhì)量的項(xiàng)目管理和資源，才能保障項(xiàng)目實(shí)施成功。在軟件廠商方來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，幫助客戶理清的管理和業(yè)務(wù)需求，設(shè)定合理的項(xiàng)目目標(biāo)，并制定專業(yè)可行又具前瞻性的解決方案，通過(guò)高質(zhì)量的項(xiàng)目管理和資源保障，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功。第三是項(xiàng)目最終能實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值？站在客戶角度，投資一定是需要回報(bào)的，這個(gè)回報(bào)的價(jià)值有高有低。通過(guò)項(xiàng)目的合作，供應(yīng)商到底能幫助客戶實(shí)現(xiàn)哪些價(jià)值，是提升了核心競(jìng)爭(zhēng)力，還是提高了業(yè)務(wù)運(yùn)作效率等，都需要供應(yīng)商有明確的回答，這樣客戶才能擇優(yōu)選擇?？蛻舴揭脖囟▽?duì)價(jià)值有所期望，這個(gè)期望就會(huì)成為供應(yīng)商們達(dá)成的目標(biāo)。
很多銷售往往深陷于銷售過(guò)程中的具體動(dòng)作，失迷于客戶人員的商務(wù)關(guān)系上，卻對(duì)項(xiàng)目的三個(gè)根本性問(wèn)題，不能系統(tǒng)的思考、求證和回答，自然就在戰(zhàn)略上處于劣勢(shì)，而將精力過(guò)多的放到具體動(dòng)作、搞定某些人員等戰(zhàn)術(shù)上，競(jìng)爭(zhēng)的高下之分立現(xiàn)。
陳軒覺得福瑞家具項(xiàng)目，目前這三個(gè)問(wèn)題都不能很清楚的回答，其核心節(jié)點(diǎn)就在于對(duì)真正發(fā)起人-福瑞家具的老板謝林平還沒有接觸，而三個(gè)問(wèn)題的答案在他心中，通過(guò)相關(guān)人員去摸清求證自然是一個(gè)方法，但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且容易周旋與眾人之中，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。時(shí)間最省的方法，莫過(guò)于單刀直入，直接與謝林平接觸，直面決策人，從他那得到答案。在和決策人溝通中，往往也是體現(xiàn)公司、產(chǎn)品、方案、個(gè)人的最好時(shí)機(jī)。因此，如果銷售能力足夠，則容易出成效；如果銷售能力不足，則往往弄巧成拙，增加失敗風(fēng)險(xiǎn)。
陳軒思考再三，覺得最好的辦法還是先從宋小凱處摸一摸謝林平的情況，做些準(zhǔn)備，然后說(shuō)服李總，取得他的支持，請(qǐng)他安排與謝林平的會(huì)面。在見到謝林平之前，最大的挑戰(zhàn)就在于如何取得李總的支持。
陳軒給宋小凱去了個(gè)電話，寒暄了一下，然后約了他下班后一次吃個(gè)飯。電話中，宋小凱一開始沒有答應(yīng)，說(shuō)是可能不太好吧。陳軒聽得出來(lái)宋小凱是有些疑慮和擔(dān)憂。所以陳軒說(shuō)了些打消他顧慮的話，讓宋小凱別把一次見面想得壓力太大，其實(shí)就是交個(gè)朋友聊聊天，買賣不成仁義在。宋小凱不是個(gè)很能拒絕別人的人，在陳軒的一再堅(jiān)持下，也就讓了步，同意下班后見一面。
陳軒在宋小凱的住處附近，選了一家叫“紅緹”的高檔西餐廳。一方面是陳軒認(rèn)為宋小凱是典型的技術(shù)宅，又是基層員工收入不高，估計(jì)平時(shí)不太會(huì)吃高檔西餐；另外，這次吃飯，其實(shí)是為了打聽更多的關(guān)于李總和謝林平的事，這家餐廳安靜的環(huán)境，有利于交談。
陳軒七點(diǎn)左右準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了“紅緹”所在的大樓大堂，過(guò)了幾分鐘宋小凱爺?shù)搅?。二人一起乘電梯上了“紅緹”所在的38樓。觀光電梯緩緩上升，這棟大樓居高臨下的俯瞰整個(gè)城市的夜景，華燈初上，十分迷人。進(jìn)了“紅緹”，就坐，點(diǎn)餐。宋小凱常常將目光投向窗外，看著華燈初上的城市，不知道在想些什么。陳軒注意到了，問(wèn)道：“從這個(gè)空中餐廳看這座城市，感覺不一樣吧？”
宋小凱聽到陳軒在和自己說(shuō)話，但似乎又沒有完全聽清說(shuō)了什么，又很快意識(shí)到是在問(wèn)自己夜色如何，說(shuō)：“啊？嗯，是啊，特別美?！?p> “宋經(jīng)理，你就住在附近哪個(gè)小區(qū)??？”陳軒繼續(xù)問(wèn)道。
宋小凱用手指了指，說(shuō)：“喏，應(yīng)該就是那個(gè)小區(qū)，沒什么燈光看不清，是個(gè)老小區(qū)了?！?p> “那個(gè)地段挺貴吧？”陳軒繼續(xù)問(wèn)。
“還好吧，房租也不算太貴，老小區(qū)了?！彼涡P答道。
這個(gè)答案真是陳軒想得到的。像宋小凱這個(gè)年齡的年輕人，已經(jīng)從校園出來(lái)有兩三年了，大都面臨著結(jié)婚買房的現(xiàn)實(shí)壓力，同時(shí)工作的職位不高、收入不高。如何能找到在職場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并得到提升，進(jìn)而增加收入，是這個(gè)年齡段的人非常關(guān)注的。
“您到福瑞公司這幾年，一直都在負(fù)責(zé)信息部門嗎？”陳軒繼續(xù)問(wèn)道。
“是的，一直在信息部，現(xiàn)在有幾個(gè)人了，剛開始就我一個(gè)人，后來(lái)公司上辦公系統(tǒng)，需要維護(hù)人員，就陸續(xù)招了幾個(gè)人。都是剛畢業(yè)沒多久。我們老板對(duì)信息部不太重視，也就是做做系統(tǒng)和硬件維護(hù)吧?！彼涡P倒是實(shí)話實(shí)說(shuō)。
很多企業(yè)的IT部門，在公司內(nèi)部地位并不高。很重要一個(gè)原因，是IT部常常陷入業(yè)務(wù)和技術(shù)的迷霧中，而忘記了IT部門的使命應(yīng)該成為支撐企業(yè)管理層管理思想的重要部門。而從業(yè)務(wù)上，IT部門并不如業(yè)務(wù)部門，因此常常僅僅為了滿足業(yè)務(wù)需求便疲于奔命；從技術(shù)上，IT部門對(duì)新技術(shù)的了解和掌握，并不如軟件公司，所以也遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上專業(yè)；從管理上，IT部門為了應(yīng)付業(yè)務(wù)需求和技術(shù)變化，同時(shí)缺少和管理層互動(dòng)的能力與經(jīng)驗(yàn)，自然也就不知管理層所想，更談不上去支撐管理思想了。
這些技術(shù)出身的朋友，大都十分可愛，他們自認(rèn)為是技術(shù)專家，也嘗嘗混淆領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)和決策權(quán)的差異，自認(rèn)為IT項(xiàng)目自己能做主，事實(shí)是他們承擔(dān)的是技術(shù)把關(guān)人的角色，或者僅僅是聯(lián)絡(luò)人，而遠(yuǎn)非決策人。總是被事實(shí)打了一記記響亮的耳光。
最終，大部分IT部門的人員，會(huì)陷入一個(gè)左右不是的怪圈，即業(yè)務(wù)部門不滿意、管理層不滿意、軟件廠商不愿搭理，但卻自我感覺挺好。同時(shí)，很多IT部門缺少有能力有經(jīng)驗(yàn)的部門管理者，帶領(lǐng)IT部門走出這個(gè)怪圈。
陸續(xù)上菜了。
“老板不重視，這次怎么愿意花一筆錢投資信息化項(xiàng)目呢？”陳軒邊切著牛排，邊抓住了宋小凱話語(yǔ)中一個(gè)點(diǎn)，切入了主題?？吹贸鰜?lái)宋小凱并不太喜歡使用刀叉，動(dòng)作并不熟練。
宋小凱答道：“這次的事，聽說(shuō)是李總建議的。我們老板是白手起家的，最早和老板娘一起開店賣家具，后來(lái)自己辦廠一步步走到今天。他這個(gè)人特別謹(jǐn)慎，聽說(shuō)是被騙了好幾次，哈哈。”說(shuō)到這，宋小凱小聲又無(wú)奈的笑了兩聲，繼續(xù)說(shuō)道：“按理說(shuō)我不該說(shuō)的，這次之所以請(qǐng)李總來(lái)，多半是因?yàn)槿ツ隊(duì)I銷老總的事?！?p> 陳軒皺了皺眉，舉起酒杯和宋小凱碰了一下，鼓勵(lì)他繼續(xù)往下說(shuō)，問(wèn)道：“營(yíng)銷老總有什么事？”
“都是過(guò)去的事了，說(shuō)一說(shuō)應(yīng)該也沒關(guān)系，不管你別和別人說(shuō)?！彼涡P顯得比較謹(jǐn)慎，似乎這個(gè)話題在福瑞家具是個(gè)敏感話題。
“這點(diǎn)你放心，小凱，認(rèn)識(shí)了就是兄弟。”陳軒回應(yīng)道。
宋小凱點(diǎn)點(diǎn)頭，于是繼續(xù)說(shuō)道：“之前的營(yíng)銷老總姓皮，我們都管他叫老皮。是和老板一起創(chuàng)業(yè)的元老，在公司也有一點(diǎn)小股份。但去年被一個(gè)經(jīng)銷商舉報(bào)了，說(shuō)是用公司政策向經(jīng)銷商勒索錢財(cái)。老板可能覺得事情不簡(jiǎn)單，于是公司介入開始調(diào)查，這一查不要緊，陸續(xù)有好幾家都開始舉報(bào)他。據(jù)后來(lái)公開的信息，這么多年在貨款、促銷返點(diǎn)、發(fā)貨等等環(huán)節(jié)，老皮都會(huì)找一些借口勒索，讓經(jīng)銷商納貢，否則就不批政策，不批發(fā)貨申請(qǐng)，反正這些事都是老皮說(shuō)了算。據(jù)說(shuō)這么多年下來(lái)，上千萬(wàn)了，這個(gè)數(shù)字不知道真的假的，傳出來(lái)的是這樣?！?p> “傳出來(lái)的？也就是說(shuō)這件事后來(lái)沒有公開處理？”陳軒問(wèn)道。
“沒有，畢竟是多年的元老了，反正后來(lái)老皮就離開公司了，沒多久舉報(bào)他的那幾家經(jīng)銷商也被取消了資格。就這樣，老板才從外企挖來(lái)了李總，估計(jì)是希望重新打造銷售渠道吧?！彼涡P說(shuō)道。
“這么說(shuō)，李總來(lái)的時(shí)間也不長(zhǎng)。”陳軒問(wèn)道。
“不長(zhǎng)，三個(gè)月左右。原來(lái)是在外企，比較喜歡流程化管理之類的，找過(guò)我?guī)状?，?wèn)我能不能做一些流程化管理系統(tǒng)之類的軟件。我是覺得自己做難度太大，如果真要做，還不如上一套完整的ERP企業(yè)管理軟件?！彼涡P回答說(shuō)。
陳軒說(shuō)：“所以李總說(shuō)服了老板，上一套ERP系統(tǒng)。”
宋小凱說(shuō)：“是的，剛開始是讓我準(zhǔn)備的材料，我就找了些素材寫了個(gè)報(bào)告，建議公司上ERP系統(tǒng)，提高流程化管理水平。報(bào)告交給了老板，后來(lái)李總也找過(guò)我，說(shuō)是老板找了他，達(dá)成了共識(shí)，今年就要上！”
陳軒說(shuō)：“聽你這么一說(shuō)，老板應(yīng)該是下了很大決心的了。但這么大件事，誰(shuí)來(lái)牽頭做呢？”陳軒想對(duì)決策流程了解的更深一些。
宋小凱說(shuō)：“李總來(lái)總負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)、采購(gòu)這些部門都會(huì)參與，最后還是老板和老板娘來(lái)定?！?p> “老板娘？她現(xiàn)在在哪個(gè)部門？”陳軒問(wèn)道。
“老板娘不在公司任職，但又什么事都管一管?！彼涡P答道。宋小凱這個(gè)回答，陳軒倒也不意外，只是心里想著如何才有機(jī)會(huì)做通老板娘的工作。
不知不覺，已經(jīng)過(guò)去近一個(gè)半小時(shí)。陳軒和宋小凱二人從項(xiàng)目聊到生活，但畢竟不熟悉，陳軒也不是一個(gè)沒話找話的人。于是找了個(gè)機(jī)會(huì)結(jié)束了見面。
坐在回家的出租車上，陳軒打開了車窗，讓風(fēng)激烈的吹到自己的臉上，緩解一下酒后涌上來(lái)臉來(lái)的厚重感覺，好讓自己的思維更清醒，更好的回憶談話內(nèi)容。
陳軒想，今天請(qǐng)宋小凱吃的這頓飯沒少花錢，但是值了！
接下來(lái)的幾天，宋小凱幫忙陳軒安排了和財(cái)務(wù)、采購(gòu)等部門的會(huì)議，聊了聊他們的業(yè)務(wù)需求。聽宋小凱說(shuō)，華富這幾天也安排了業(yè)務(wù)需求的溝通會(huì)議，聊的內(nèi)容大體類似。陳軒特地問(wèn)宋小凱，華富有沒有單獨(dú)和李總或者老板的見面，送小凱說(shuō)都沒有。
陳軒想，得盡快安排和李總及老板的會(huì)面了，如果被華富搶在前頭，變數(shù)就大了。