第十四章 人生中的第一位客戶

　　來到錦華購物廣場的餐飲區(qū)域，兩人在一家西餐廳里坐了下來。

　　“您好，請問需要點什么？”服務(wù)員熱情的打著招呼，并把菜單遞給了梁瑞。

　　梁瑞打開菜單，看了看上面的菜品，又看了看價格，一份牛排最便宜的也要100多一份?！斑@個月的1000塊錢生活費還是管大頭借的?！彼睦镉行┓鸽y，但請袁燕吃飯的話已經(jīng)說了出去，只能打腫臉充胖子了。

　　他把菜單遞給袁燕，“看看想吃點什么？”

　　“兩份黑椒牛排套餐就可以了。謝謝！”袁燕對服務(wù)員說完，微笑著示意到。

　　服務(wù)員接過菜單，轉(zhuǎn)身就去準(zhǔn)備牛排了。兩人看著對方，時間像停止了一樣，突然冷場了。本來活潑開朗的袁燕此時也不知道該怎樣打破這尷尬的氣氛。梁瑞更是不擅長處理這樣的事情。

　　“今天上課怎么樣？”最終還是袁燕先開了口。

　　“挺好的，又學(xué)到了一款產(chǎn)品。性價比非常高。保障額度也很高。是一款保障交通意外的，特別適合有車的朋友。我準(zhǔn)備下午去市場跑跑，看看客戶的反應(yīng)?！币惶岬奖ｋU，梁瑞一下子來了精神，滔滔不絕。尷尬的氛圍也忽然解開了。

　　“那你下午準(zhǔn)備去哪里跑業(yè)務(wù)？”袁燕問。

　　“我打算還去彩云家居廣場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?p>　　“別去那了，我給你推薦個好地方。”袁燕機靈的大眼睛一閃一閃的。

　　“什么好地方？”梁瑞一聽，瞬間來了精神。

　　“你想想吧，你今天學(xué)的這款保險是交通意外保障的，特別適合有車的朋友，但你去彩云家居廣場，里面的人你能保證他們都是有車的人嗎？”

　　梁瑞搖了搖頭。

　　“那么，是不是要找一個更精準(zhǔn)的地方去宣傳你這款保險？”

　　“嗯?！?p>　　“我給你推薦的地方，就是咱們市最大的汽車配件、保養(yǎng)、修理聚集地——鴻達汽配城。你仔細(xì)想想，去汽配城的客戶都是干嘛的？不是修車，就是保養(yǎng)車，要么就是給愛車選購配件裝飾。幾乎所有去那里的顧客都是你的客戶。你說對嗎？”袁燕認(rèn)真的分析著。

　　梁瑞聽完，突然狠狠的拍了一下自己的腦門，“對啊，我怎么沒想起來啊。還是你厲害啊，一下子就想到了?！彼挥傻脤@個女孩刮目相看。

　　這時，服務(wù)員端著兩份牛排走了過來?！斑@是您二位點的牛排，請慢用！”

　　兩人一邊吃，一邊又聊了些別的話題。不知不覺，時間來到了中午1:30分。該開始下午的工作了。

　　買完單，他倆走出錦華購物廣場，各自回公司去了。

　　來到部門職場，梁瑞拿上了紙和筆，背上包，騎著車子就直奔鴻達汽配城去了。

　　鴻達汽配城是H市最大的汽車修理、裝飾聚集地。里面大大小小的門市上百家。每天前來進行各類汽車產(chǎn)品消費的客戶不計其數(shù)。把車子放好，梁瑞走進了汽配城。雖然是星期三，但里面的顧客也非常的多。

　　汽配城的A區(qū)是汽車裝飾品，B區(qū)是汽車保養(yǎng)區(qū)，C區(qū)是配件銷售區(qū)，D區(qū)是汽車修理區(qū)。他從A區(qū)開始了一家一家的走訪。與上一次不同的是，他總結(jié)了上次的經(jīng)驗，這回只挑選前來購買汽車裝飾品的客戶進行講解。

　　在一家定制汽車座套的店面，梁瑞看到一位女性車主正在選購車座套的款式，于是他走了過去，“您好，我是A保險公司的業(yè)務(wù)員，今天來這里做一個小調(diào)查，能占用你1分鐘的時間嗎？”

　　這名女性消費者帶著一副金絲框眼鏡，穿著打扮的很職業(yè)，也很知性。“可以啊。你請說?！彼苡卸Y貌的回復(fù)著。

　　“請問您是否給您的愛車購買了保障全面的車險？”這次，他旁敲側(cè)擊的從和車輛息息相關(guān)的車險開始了他的提問，客戶更容易產(chǎn)生互動。

　　“嗯，買了。國家規(guī)定的交強險買了，又買了三責(zé)險、車損險、盜搶險等等。因為我的車是新車，我也是新司機，生怕把新車磕碰了，就買的比較全?！迸恳贿吿暨x著座椅套的布料，一邊耐心的回答著。

　　“您是一位非常有保險意識的人，那您覺得，車子和人，哪個更值錢呢？”

　　“當(dāng)然是人值錢了。”

　　“那請問您，除了給愛車購買了全面的保障，您是否也為自己購買了全面的保障呢？”梁瑞的這個問題，讓那名女性顧客突然頓住了。他看到她似乎在思考著什么。

　　“這個還真沒有。因為不太了解人壽保險?！迸空f。

　　“我們公司有一款專門為經(jīng)常開車、坐車、出差的客戶保駕護航的產(chǎn)品，可以提供百萬保障，性價比非常高。能不能為您簡單介紹一下？”梁瑞說到。這些對話的內(nèi)容，都是之前他在路上自己設(shè)計的。

　　“可以啊，正好我選完布料樣式了，現(xiàn)在沒什么事?！?p>　　聽到客戶同意了他的介紹，梁瑞很是高興。急忙拿出紙和筆一邊說，一邊在紙上一條一條的寫著?！拔覀冞@款產(chǎn)品是一款百萬交通意外保障，可以提供自駕車、乘坐私家車、出租車、公交車、地鐵、飛機、輪船等的意外身故或殘疾保障。最高可賠付100萬元……”僅僅用了2分鐘，他就講完了這款保險的保障責(zé)任，并在紙上一條一條的寫了下來。最后，他寫上了自己的名字和電話號碼，把紙遞給了這位女士。“這款產(chǎn)品的所有保障責(zé)任我都寫下來了，這張紙送給您。上面還有我的電話。如果有需要，隨時和我聯(lián)系。謝謝您能給我時間聽我講解。”梁瑞微笑著說。

　　“好的，我回去了之后會仔細(xì)再看一下的。如果有需要，我給你打電話?！边@位女士很有禮貌的收起白紙，疊了起來放進自己的包里。

　　“那好，不耽誤您的寶貴時間了。再見！”說完，梁瑞走出了這家門市。第一位客戶的順利溝通，給了他很大的鼓勵與信心。在這樣的積極狀態(tài)下，他繼續(xù)著“掃店”似的拜訪。

　　下午4：15。梁瑞已經(jīng)在鴻達汽配城逛了2個小時。這段時間里，有幾位顧客聽完了他的講解，但大部分人依舊拒絕了他的請求。剛開始時的積極狀態(tài)也在一次次的回絕和炎熱的天氣里影響著他。白色的襯衣后背已經(jīng)濕透，貼在了身上。梁瑞來到B區(qū)的一個小超市，買了一瓶冰鎮(zhèn)礦泉水喝了幾口，又點燃了一支煙，他想調(diào)整一下自己的狀態(tài)和心情。因為他還記得這幾天他閱讀的關(guān)于銷售的書籍里面有一句話“沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水?！泵慨?dāng)他覺得累，覺得苦，覺得不想再堅持的時候，他就會想到這句話來鼓勵自己繼續(xù)下去。因為，他想獲得認(rèn)可，獲得成功。他在一步一步的朝著自己的目標(biāo)而努力著，中間的過程，就算艱難險阻，都將是最美麗的回憶。抽完煙，熄滅煙頭，他繼續(xù)著。

　　來到B區(qū)一家汽車保養(yǎng)門市，一位坐在小馬扎上的男士引起了他的注意。這名男士30歲出頭，帶著黑色框架的近視鏡，一邊抽著煙，一邊看著報紙。時不時的還對店主說著車輛保養(yǎng)的要求。

　　通過簡短的觀察，梁瑞基本判斷出了這位男士的情況。收入不錯，因為抽的煙和開的車價格不菲；已結(jié)婚有孩子，因為車的后座上有兒童座椅；學(xué)歷高，有修養(yǎng)，因為在看報紙，吸完煙后煙頭扔進了煙灰缸，沒有隨地亂丟。這樣的客戶，是非常優(yōu)質(zhì)的，但不知道是否能和他順利交流。

　　梁瑞鼓起勇氣，走了過去?！澳愫酶?，能借一下你的打火機嗎？”他通過這樣的方式打開了和客戶的溝通，在他想來，也沒有什么更好的打招呼方式比這句話強了。

　　“可以啊?！边@位男士掏出了打火機遞給了梁瑞。

　　梁瑞也很有禮貌的抽出兩根煙，一根遞給了這名男子，一根自己拿在手里。對于抽煙的男士來說，沒有什么是比遞一根煙更快拉近距離的了。他先為這名男子點燃了煙，然后點燃了自己的煙，便把火機還了回去。

　　“哥，你的車很漂亮，買的時候多少錢??？”他通過這樣的方式和客戶聊著天。

　　“全下來60多萬吧?！?p>　　“真不錯。這輛車是很多男人的夢想。沒想到您這么年輕就實現(xiàn)了。您是做什么工作的？”梁瑞問到。

　　“我啊，自己做點小生意。”這名男士吐了口煙，輕描淡寫的說著?！靶⌒值?，你是做什么的？看你穿的挺正式的，一定也是不錯的工作吧？”

　　“哥，實不相瞞，我是A保險公司的業(yè)務(wù)員，剛加入保險公司，每天下午出來跑市場。做客戶調(diào)研。今天這一下午一直在汽配城轉(zhuǎn)呢，效果也不是太好。我在對面超時買水喝的時候，看到了您在這，就想過來和您聊會。”

　　“哦，你是跑業(yè)務(wù)的?！蹦凶佑治丝跓煟粲兴?，“我最開始的時候也是從一名業(yè)務(wù)員開始做的，的確很辛苦，和你現(xiàn)在差不多。但只要你能耐得住寂寞，能吃的了別人吃不了的苦，你一定會成功的。對了，你們保險公司有什么好的產(chǎn)品？趁這會沒事，給我介紹介紹唄？”可能是因為共同的工作經(jīng)歷，這名男子對梁瑞有了好感，也主動和他攀談起來。

　　梁瑞一聽他主動詢問保險產(chǎn)品的事情，一下子來了精神，喝了口冰水，拿出紙和筆，就開始了詳細(xì)的介紹：“我們這款產(chǎn)品是一款百萬交通意外保障，可以提供自駕車、乘坐私家車、出租車、公交車、地鐵、飛機、輪船等的意外身故或殘疾保障。最高可賠付100萬元……”和第一位客戶一樣，梁瑞講解的調(diào)理清晰，又簡單明確。說完，他依舊把這張紙遞給了這位男士?！案?，這是這款保險的保障責(zé)任，我都寫在了這張紙上，您不忙的時候可以看看，下面是我電話，有什么問題，隨時打電話給我?！彼⑿χ鸭堖f給了客戶。

　　男子接過紙，并沒有著急裝進包里。而是仔細(xì)的一遍一遍看著。過了很長時間，他才小心翼翼的疊起來，放進了皮包?！拔一厝ズ图胰松塘恳幌?，要是有需要我給你打電話?！?p>　　“好的哥，那您先忙。我繼續(xù)工作了?！闭f完，梁瑞起身繼續(xù)一家一家的拜訪著客戶。這位男士看著他濕透的白襯衫和略顯疲憊的背影，會心的微笑著。

　　晚上7點。精疲力盡的梁瑞用最后一點點力氣騎車回到了家中。進屋后，他摘下背包甩在一邊，脫下襯衣、皮鞋和西褲，癱倒在床上。似乎是夏日的陽光長時間照曬，他感覺有一點頭暈、惡心、盜汗。喝了口水，吃了塊前一天切開的西瓜，他感覺舒服了很多。他雙手枕在頭下，回憶著今天一下午的拜訪經(jīng)歷，哪里說得好，哪里有待改進，他在大腦中一點一滴的總結(jié)著。總結(jié)完畢后，他拿出了筆記本，把所有的心得體會記在了筆記本上：“今天下午拜訪了鴻達汽配城里的店面，共走訪店面36家，見到客戶50人。聽我講完的客戶共計3人，回絕我的客戶47人。吃得苦中苦，方為人上人！”最后，他在筆記本上寫下了這樣一句話。便起身洗澡去了。

　　洗完澡出來后，梁瑞打開手機，發(fā)現(xiàn)有一條未接電話，是一個陌生的號碼。于是他馬上回?fù)芰诉^去?！拔梗?，請問剛才是您給我打電話了嗎？”

　　“是梁瑞吧？咱們下午在汽配城認(rèn)識的，還聊了很長一會天。你還記得嗎？”電話那頭，是一位中年男子的聲音。梁瑞一下想到了那名30多歲的男士。

　　“哦哦，當(dāng)然記得了哥。您有什么事嗎？”這是梁瑞第一次接到客戶的電話，雖然他不知道這通電話的結(jié)果是什么，但是有客戶主動打來電話，他的心已經(jīng)快跳到嗓子眼了。

　　“是這樣，我下午回家又仔細(xì)看了看你給我講的這款保險，也和我愛人商量了一下。我想給自己買一份。你看你明天晚上有時間嗎？來我家咱們見個面，詳細(xì)的給我和我愛人講解一下，順便幫我買一份?！蹦凶釉陔娫捓镎f到。

　　聽到客戶主動說要買保險，梁瑞簡直不敢相信自己的耳朵了。他甚至高興的差點歡呼出來。因為這是他第一次通過自己的努力，獲得的回報。他急忙對電話那頭說，“好的，我明天晚上有時間，那您看明天您幾點方便呢？”

　　“明天白天我再給你聯(lián)系，到時候咱們再定時間，然后我告訴你我家的地址?！?p>　　“嗯，好的。那咱們明天見?！睊斓綦娫?，梁瑞從床上直接蹦到了地上。他點燃一支煙，來到了陽臺，深深的呼吸了一口室外的空氣，他感覺自己格外舒爽。

　　在進入保險公司的第三天，他就獲得了一位客戶的認(rèn)可。這和他的努力是分不開的。他是幸運的，但有更多像他一樣的業(yè)務(wù)員，付出著同樣的努力，忍受著同樣的苦楚，卻還沒有得到過客戶的一點點肯定。他們都是一類人，他們只想得到客戶的認(rèn)可。因為那是他們繼續(xù)堅持下去的興奮劑，強心針。