第十五章 客戶的肯定就是最大的動力

　　因?yàn)榈胗浿瀱蔚氖虑?，周四一早，梁瑞便興奮的早早起床了。洗完澡，他從陽臺上取下昨晚洗過的白襯衣和褲子迅速的穿上，他走到鏡子邊，看了看鏡中的自己，說了句“加油，你是最棒的！”就下樓上班去了。

　　一路上他哼著小曲，格外的高興。因?yàn)楂@得客戶的認(rèn)可和等待簽單的過程對像他這樣的業(yè)務(wù)員來說是最幸福的事情。沒一會，他就來到了部門職場。

　　和大家打完招呼，放下背包，他走出職場，去樓道里點(diǎn)燃了一支煙。沒一會，韓文文從他視線里走過，他急忙上去喊住了她，“對了，你印的那些車險的小卡片是在哪里印的？多少錢？”梁瑞還記著車險的事情，趁這個機(jī)會詢問著。

　　“咱們樓下北邊的那條小路里，有一家廣告門市，我就是在那里印的。1000張30塊錢。很便宜。”韓文文說。

　　“你給我一張卡片我當(dāng)小樣，下班后我也去印一點(diǎn)。”

　　韓文文從包里拿出一張卡片給了他。

　　煙抽完，也到了上班的時間。職場的廣播里鈴聲響了起來。梁瑞趕忙回到了屋內(nèi)。

　　今天的早會除了固定的公司廣播以外，主持人精心準(zhǔn)備了一部非常感人的宣傳片，名叫“900個格子”。宣傳片把我們的人生濃縮到了一張A4紙上。一年有12個月，每個月就用一個方格代表。一生就按80歲來算，一共就是大約900個格子。這一張紙，就是我們的一生。然后主持人引領(lǐng)大家按照自己的年齡把已經(jīng)過去的歲月所代表的格子全部涂黑。剩下的白色格子，就是我們未來的日子。

　　開始大家只覺得這是一個小游戲而已，但當(dāng)每個人把已經(jīng)過去的格子涂黑時，一些年齡稍大的老員工卻已經(jīng)濕了眼眶。他們看著手中的格子，看著已經(jīng)涂黑了接近三分之二的格子，看到他們所剩不多的白色格子，心里感慨萬千。在配上宣傳片里一位位被采訪的人的真情表達(dá)，很多人都留下了百感交集的淚水。

　　梁瑞雖然還很年輕，黑格子不多。但他環(huán)顧四周，那些老業(yè)務(wù)員無一不面色沉重，眼眶濕潤。

　　通過這個視頻，大家都對人生有個更加深刻的感悟。未來的日子，他們將會更加珍惜每一分，每一秒。

　　接下來的小組討論時間，師傅王紅問了梁瑞昨日的拜訪情況。梁瑞拿出筆記本，把昨天的拜訪記錄一項一項的向她介紹著。然后也告訴了她今天晚上去客戶家簽單的消息。

　　王紅聽到這個消息，臉上樂開了花。一直在鼓著掌。作為師傅，沒有什么比徒弟成功更讓她高興的了?！巴砩先タ蛻艏?，不要空手去，第一印象很重要。”說完王紅掏出了200塊錢遞給梁瑞，“去之前買一點(diǎn)水果之類的，這是你的第一個客戶，你一定要真誠對待?！?p>　　“好的師傅，我知道了。錢算我借你的，等我掙錢了還你?！绷喝鹫f到。隨后他把印車險卡片的計劃也和王紅簡單的介紹了一下。王紅看著他，眼神中露出欣賞和滿意的目光。

　　早會結(jié)束后，依舊是新人的銜接訓(xùn)練時間。閆東飛老師準(zhǔn)時等在了會議室。幾位新人也迅速的走了進(jìn)去。

　　“大家好，咱們開始今天的學(xué)習(xí)。”閆東飛向大家鞠了個躬，繼續(xù)說道：“首先是昨天給大家布置的作業(yè)，請完成的同學(xué)把作業(yè)交上來。并匯報一下昨天大家的展業(yè)經(jīng)歷?！?p>　　“哥，你昨天下午展業(yè)去了嗎？”李建問到。

　　“去了啊?！绷喝鹫f。

　　他倆正說著，一位年紀(jì)40歲左右的女士站了起來，磕磕巴巴的說：“我昨天下班就回家了，家里有點(diǎn)事，沒有完成作業(yè)，也沒有出去拜訪客戶?！彼f完，閆東飛的臉上露出了一絲不快的表情，但很快就沒有了。

　　到梁瑞匯報時，他把昨天下午的展業(yè)經(jīng)歷詳細(xì)的向老師做了匯報，并說明了今晚去客戶家簽單的事情。閆東飛滿意的點(diǎn)了點(diǎn)頭，并主動送給了他熱烈的掌聲。李建在一旁也熱烈的鼓著掌，“哥，恭喜你?。≌姘?！”

　　梁瑞站起來，向大家鞠了一躬，“謝謝大家的鼓勵，我會繼續(xù)努力的。我也希望在座的各位都能早日簽單。”

　　大家一一匯報完畢后，新的課程開始了?！敖裉焓且欢卧捫g(shù)的學(xué)習(xí)。名字叫做家庭保障圖?！遍Z東飛一邊說著，一邊拿著筆在白板上畫著圖，“王先生您看，您是一家之主，在您的保護(hù)下，您的愛人和孩子幸福的生活著。您就是他們的保護(hù)傘。您為這個家庭提供著源源不斷的經(jīng)濟(jì)來源。但無論我們再優(yōu)秀，再出色，有兩件事情是不能控制的，那就是意外和重大疾病。一旦它們降臨，整個家庭就會失去經(jīng)濟(jì)來源，甚至還要花掉多年的積蓄。所以，提前規(guī)劃好家中經(jīng)濟(jì)支柱的保險是非常重要的?！敝v解說完，白板上的圖也畫完了。

　　雖然是一段非常簡短的話術(shù)，但在做的各位聽得聚精會神，并仔細(xì)的在筆記本上記錄著。

　　隨后的時間，是留給大家記憶并演練的時間。每個人都熟練的背會了這段話，也都熟練的畫出了圖。作業(yè)依舊是把今天所學(xué)的內(nèi)容去講給客戶。然后簽字交回。走出教室，李建湊了過來，“哥，今天周四了，記得周末打球的事啊?！?p>　　“嗯，記著呢。放心?！绷喝鹫f，“對了，中午他們都一起吃飯嗎？”

　　“應(yīng)該一起吃，你沒看到他們在那等著呢嘛！”說完，他們4人一起下樓吃拉面去了。因?yàn)椴块T里的年輕人不多，加上這四個人中午都是不回家，所以他們就形成了一個小團(tuán)體。利用中午吃飯的時間，大家在一起討論著工作上的計劃。

　　吃晚飯，梁瑞讓他們先回職場了。而他自己，向著韓文文所說的那家印制卡片的廣告公司走去。他早就計劃好今天印制卡片，明天去鴻達(dá)汽配城掃店發(fā)卡片的事呢。

　　“你好，請問需要制作些什么？”服務(wù)員見有顧客上門，熱情的打著招呼。

　　“你好，我想印一些類似于名片大小的卡片。請問怎么收費(fèi)？”

　　“名片尺寸的話，一盒1000張30塊錢，明天可以來取。請問你需要印幾盒？”

　　“先印兩盒吧。就照這個樣子印就行?！闭f完，梁瑞掏出了韓文文給他的卡片小樣和60塊錢。

　　“好的，明天還是這個點(diǎn)過來取就可以了。再見！”

　　搞定了卡片的印刷，就等著明天來取，然后去跑市場就行了?！跋挛绲臅r間干點(diǎn)什么呢？對，繼續(xù)去掃店面，順便講保險，順便看看買點(diǎn)什么東西晚上送給客戶?！闭媸窍胧裁磥硎裁矗喝鹫谙胫o客戶買什么東西的時候，他的電話也響了起來，就是昨天的那位中年男子。

　　“梁瑞啊，我晚上6:30下班，到家差不多7點(diǎn)。晚上咱們就7點(diǎn)在我家見面吧?！蹦凶釉陔娫捓镎f到。

　　梁瑞接到電話，很是高興，“好的哥，那咱們晚上見。另外問一下您，我去家里方便嗎？家里都誰在??？”他這么問，是想打聽一下這位客戶的家庭情況，好買合適的東西。

　　“就我愛人和我兒子在家。”對方回答道。

　　“哥，你都有孩子了？真看不出來。您兒子多大了？”梁瑞其實(shí)早就知道他有孩子。但還是裝作一副什么也不知道的語氣。

　　“呵呵，孩子快5歲了。馬上就要上學(xué)了。我一會在微信里把位置發(fā)給你，咱們晚上見吧。”說完，男子掛了電話。

　　“一家三口，有個5歲的小男孩。明白了?！绷喝鸷嫌嫼弥螅氐搅藛挝?。因?yàn)檫€有一件事他需要請教。就是如何在手機(jī)上做單子。

　　來到部門職場，他來到段海洋的身邊，因?yàn)樗且荒暌陨系睦蠁T工，所以對這方面肯定了如指掌?！昂Ｑ?，教教我怎么在手機(jī)上給客戶做單。我晚上要去見一個客戶?！?p>　　段海洋是一位老實(shí)、實(shí)在、樂于助人的人。每次部門訂購的快遞，公司派發(fā)的物品，都是他幫著搬運(yùn)回來的。人緣非常好?！昂?，你拿出手機(jī)，跟著我操作一遍……”

　　段海洋一步一步的對照著手機(jī)講解著，梁瑞一邊拿著手機(jī)跟著操作，一邊把步驟一條一條的記在筆記本上。要想為客戶完成一張保單，在手機(jī)上的操作步驟多大幾十頁。雖然看似很多，但對于一位熟練的業(yè)務(wù)員來說，也就是10分鐘左右就可以搞定的事情。

　　因?yàn)榱喝鹗切氯耍谝淮谓佑|手機(jī)做單。所以第一遍下來，用了差不多45分鐘。完事后，他閉上眼睛一條一條的回憶著流程。然后又自己做了一遍。第二次用時25分鐘。他還是覺得不滿意，又練了一遍。第三次，用時15分鐘。這回他覺得還差不多。抬手看看表，已經(jīng)3點(diǎn)了。今天老師布置的任務(wù)還沒有完成呢。如實(shí)他和其他人打了招呼，裝好紙，背上包急急忙忙下樓去了。

　　下樓騎上車子，他直奔已經(jīng)計劃好的目的地——錦華購物廣場。因?yàn)槟抢锊粌H有他要買的東西，還有很多的人可以讓他講解保險。

　　商場里面很是涼爽。進(jìn)到里面，他駐足休息了5分鐘，然后直奔一家兒童玩具店走去。因?yàn)樗?，沒有哪個小男孩是不喜歡槍的?！澳?，請問需要點(diǎn)什么？”服務(wù)員熱情的走了過來。

　　“我想看看玩具槍。”梁瑞表明了意圖。

　　“好的，玩具槍在這邊，請跟我來。”在服務(wù)員的指引下，他們來到了賣槍的區(qū)域。梁瑞一眼就看重了一套玩具槍，是拼裝組合的，可以組裝成很多種類的槍。一看價格，要150塊錢。于是他靈機(jī)一動，想出來一個鬼點(diǎn)子?！澳氵@個槍好貴啊，能不能便宜點(diǎn)？”

　　“不好意思，我們這里都是明碼標(biāo)價，不能便宜的?！狈?wù)員說。

　　“那這樣行不行，我是A保險公司的業(yè)務(wù)員，今晚客戶孩子過生日，我想買個生日禮物，但今天老師又留了個作業(yè)，讓我們下午找一個客戶講解今天上午學(xué)到的東西，還得讓客戶簽字。你看我把這把槍買了，你能聽我講一下，幫我完成個作業(yè)嗎？”梁瑞想出來的這一招，可謂一舉兩得。即買了禮物，又完成了作業(yè)。

　　只見服務(wù)員捂著嘴笑了笑，“那好吧，相互支持一下吧?！彼斓拇饝?yīng)了。于是梁瑞馬上付了錢，然后拿出紙和筆，一邊講，一邊在紙上畫著。最后這名服務(wù)員在他的作業(yè)本上簽了字。他也把這張講解清晰的紙遞給了服務(wù)員，“如果有保險、車險需要都可以找我。謝謝你，再見！”梁瑞拿起槍，打了個招呼轉(zhuǎn)身走了。

　　“晚上去之前，在買一點(diǎn)水果。先回去休息一會洗個澡?！绷喝鸷嫌嬛?，就騎著車子回家了。

　　晚上6:10，一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，梁瑞出了門。按照微信上的位置，他來到了目的地。這個小區(qū)名叫幸福城。也算是H市相對高端的小區(qū)。小區(qū)里面共約40多棟高層。一到晚上，燈火通明。

　　小區(qū)門外正好有一家水果超市，梁瑞又買了一些時令水果。就直奔客戶家去了。按下了門鈴，屋內(nèi)傳來一名男子的聲音，“來啦！”門打開，開門的正式昨天下午在汽配城見到的那位男子。

　　“你好哥，這是給小家伙買的小禮物和一些水果。不成敬意。”梁瑞微笑著遞上了東西。

　　男子很是高興，“哎呀，你太客氣了，還買這么多東西?？爝M(jìn)來，快進(jìn)來?！闭f完拉著梁瑞來到客廳?！敖o你介紹一下啊，這是我愛人，這是我們家小寶貝，小名叫陽光?！薄瓣柟?，看叔叔給你買什么禮物了？”男子把玩具槍，遞給了小孩，孩子高興的蹦跳著。

　　“菜馬上就好。你倆先坐著聊會天啊。”家中的女人說完，進(jìn)到廚房忙活起來。

　　梁瑞壓根也沒想到自己會在客戶家吃飯，有些不好意思?！案?，我就不再這吃飯了吧，怪不好意思的。我想著，來看看孩子，認(rèn)認(rèn)門，把單子弄完我就走。你別讓嫂子忙活了。”

　　“你就別管了，客隨主便好不好？”男主人笑著說，“其實(shí)第一次見到你，看到你汗流浹背的樣子，我就想起了我剛創(chuàng)業(yè)的時候。咱倆特別像。今天把你叫來，也是想認(rèn)識一下，以后交個朋友。”

　　聽到這樣的話，梁瑞心里暖暖的。自己一個人在H市打拼了這么久，能夠遇到這樣的客戶，或者說是朋友，真的是一件非常幸運(yùn)的事情。“那好，我聽哥哥的，在這吃飯?！?